Gestión de ventas de la empresa "La Perla"

Matriz BCG

En cuanto a sus productos “La Perla” comercializa las siguientes líneas; y de acuerdo a las utilidades que

representa cada producto para la empresa se indica el porcentaje:

Bebidas: (70%)

Jugos (60%)

Néctares (15)

Agua (25%)

Dulces: (30%)

Confitados (30%)

Semillas (20%)

Botanas (50%)

Estrategias

Para lograr sus objetivos “La Perla” ha implementado la estrategia de penetración en el mercado, lo cual le

ha permitido no invertir tanto en nuevos productos o nuevos mercados, si no que con los recursos humanos

con los que cuenta, se ha buscado que los clientes actuales demanden más el producto con esfuerzos de

distribución más intensos, con la intensión de consolidar y afianzar el negocio principalmente de las bebidas.

En apoyo a la estrategia han aplicado herramientas como la promoción de ventas con producto extra por

volumen; es decir a los intermediarios les ofrecen una cantidad de producto gratis si adquieren más de X

cantidad de cajas.

Promoción válida en los meses de julio, agosto y septiembre.

Licenciatura en Mercadotecnia Internacional 5

Unidad 3. Evaluación y control de un programa de ventas

Administración de ventas

Producto Promoción

Jugos En la compra de 35 cajas en una sola exhibición

y pago de contado; gratis 2 cajas del mismo

tamaño del producto comprado.

Néctares En la compra de 10 cajas de néctares; gratis

una caja más del mismo o diferentes sabores.

En pago de contado.

Agua En la compra de 10 cajas de agua, gratis

una caja de néctares sabor piña. Solo una

promoción por cliente en pago de contado.

Ventas reales

Las ventas registradas del año en curso hasta la tercera semana de diciembre se pueden observar en la

siguiente tabla:

Mes Ventas reales

Enero 565 600

Febrero 554 600

Marzo 550 500

Abril 569 100

Mayo 587 900

Junio 590 600

Julio 721 200

Agosto 753 500

Septiembre 745 400

Octubre 570 800

Noviembre 565 200

Diciembre 509 300

Analizando los resultados en cuanto al cumplimiento de metas y objetivos cabe destacar que estos se pueden

lograr en un estimado de 66%, considerando las ventas registradas hasta principios de diciembre.

6 Licenciatura en Mercadotecnia Internacional

Administración de ventas

Unidad 3. Evaluación y control de un programa de ventas

Cuota de ventas y asignación de territorios

En cuanto a la asignación de territorios, “La Perla” cuenta con la siguiente información:

Vendedor Zona Territorio Día de

visita

Cuota anual

asignada

Juan Paredes Ortega Local Pachuca (Norte de la

ciudad, partiendo del

Boulevard Colosio)

Lunes a

sábado

2 985 000

Pedro Álvarez Quiroz Local Pachuca (Sur de la

ciudad partiendo del

Boulevard Colosio)

Lunes a

sábado

2 550 000

Gonzalo Saavedra

Vázquez

Foránea Zempoala Lunes a

viernes

1 240 700

Ciudad Sahagún

Ricardo López

Martínez

Foránea Mineral del Chico Lunes a

viernes

1 226 300

Actopan

Gerardo Cadena

Serratos

Foránea Pachuquilla Lunes a

sábado

1 170 000

Tulancingo

Alberto Rodríguez Ruiz Foránea Mineral del Monte Lunes a

viernes

1 028 000

Omitlán de Juárez

José Hernández Robles Foránea San Agustín Tlaxiaca Lunes a

viernes

800 000

Acayuca

Para ver detalles del mapa, consulta la siguiente liga: http://maps.google.com.mx/maps?hl=es&sugexp=frgb

ld&cp=8&gs_id=u&xhr=t&bav=on.2,or.r_gc.r_pw.r_qf.,cf.osb&biw=1280&bih=705&wrapid=tljp1334028647417014&q=

mapa+pachuca&um=1&ie=UTF-8&hq=&hnear=0x85d1a7716f1e038b:0xd7e12cf76a5b7e31,Pachuca,+HGO&gl=mx&-

ei=bqmDT6XtMsK-2gX-wuiECQ&sa=X&oi=geocode_result&ct=image&resnum=1&sqi=2&ved=0CDQQ8gEwAA

Entre las funciones de los vendedores y el porcentaje que representa cada una de ellas en su jornada de

trabajo; considerando 40 horas por semana efectivas de trabajo.

Labores de venta: 40%

• Prospección

• Contacto

• Evaluación de los clientes

• Visitas a clientes

• Facturación

• Cobranza

Elaboración de informes: 20%

Viajes: 25%

Capacitación: 15%

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Administración de ventas

Unidad 3. Evaluación y control de un programa de ventas

Personal

1. Juan Paredes Ortega

Está desde que la empresa se inició, ingresó como personal de apoyo administrativo y luego ascendió

a vendedor, actualmente tiene un vendedor del área local a su cargo. Tiene asignado el mejor territorio,

es de los vendedores con más antigüedad en la empresa, es considerado el vendedor estrella por

tener buenas habilidades y conocimientos en el área y cumplir la mayoría de las veces su cuota, es

una persona muy confiable, responsable, honesta, leal, comprometida. Tiene 50 años de edad, tiene un

matrimonio estable con solo dos hijos; aunque tiene únicamente la preparatoria, ha mostrado pasión por

el trabajo y ello le ha permitido crecer. Está pensando que cuando cumpla 60 años va a pensionarse.

Tiene gusto por la lectura, disfruta estar con su familia, es muy social y carismático.

2. Pedro Álvarez Quiroz.

Tiene 6 años trabajando para la empresa, desde que ingresó ha ocupado el puesto de vendedor. Al

principio se le asignó uno de los territorios en los que se tenía en ese momento poca participación en el

mercado; sin embargo su esfuerzo y empeño por ganar más mercado y afianzar esos clientes le permitió

ser compensado con la asignación de un mejor territorio (el área local). Actualmente trabaja con su jefe de

esa área y ha logrado aprender bastante de él. Es muy competitivo en el área de ventas y administración

de la información, pues conoce herramientas computacionales que le facilitan la elaboración y

presentación de reportes. Es muy creativo al realizar las ventas, ha detectado nuevos mercados para

la comercializadora. Es una persona confiable, responsable, honesta, leal, comprometida, los premios

que más le motivan son los económicos. Tiene 35 años de edad, un matrimonio estable; sin embargo

últimamente por cuestiones familiares ha tenido que pedir permisos en repetidas ocasiones. Tiene carrera

universitaria en el área de Administración; y anterior a este trabajo tuvo experiencia en ventas en una

comercializadora de muebles y electrodomésticos.

3. Gonzalo Saavedra Vázquez

Actualmente tiene 13 años laborando para la empresa, se ha desempeñado de manera eficiente en

la mayoría de las labores, su carácter le ha permitido ganar muchas amistades con sus clientes en

el territorio asignado, aunque no tiene el mejor territorio en cuanto a ventas siempre se esfuerza por

mantener estables sus ventas; además de atender la labor de ventas coordina a todos los vendedores

del área foránea; por su forma de ser deja bastante libertad a sus subordinados y ocasionalmente tiene

conflictos con sus jefes por incumplimiento de cuotas. Es una persona que le gusta la tranquilidad, muy

sensible al estrés por excesiva carga de trabajo, sí da resultados en lo que se le encomienda, pero

muchas veces fuera del tiempo previsto; le gusta la rutina y en varias ocasiones se ha intentado cambiarlo

de territorio, pero tanto él como sus clientes han logrado fortalecer sus lazos lo cual hace que terminen

por regresarle el territorio. Es renuente a los cambios bruscos, sin embargo no lo expresa públicamente,

considera que como ha hecho las cosas hasta el momento le han funcionado y no tiene por qué

cambiarlas. Su edad es de 55 años y en cuanto a nivel de educación Gonzalo tiene carrera universitaria

truncada con perfil de ingeniería. Tiene un matrimonio estable, sin hijos pequeños.

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