Geston De Ventas

ÍNDICE

# CONTENIDO PÁGINA

I. DIRECTORIO Y RECONOCIMIENTOS 2

II. ÍNDICE 3

III. INTRODUCCIÓN DE LA ASIGNATURA 4

IV. DIAGNÓSTICO DE CONOCIMIENTOS

V. UNIDADES TEMÁTICAS

UNIDAD I. GENERALIDADES SOBRE TÉCNICAS DE VENTA.

UNIDAD II. PLANEACIÓN DE LA VENTA PERSONAL.

UNIDAD III CARACTERÍSTICAS DEL VENDEDOR PROFESIONAL.

UNIDAD IV TÉCNICAS PARA VENDER CON ÉXITO.

UNIDAD V LA REALIZACIÓN DE LA VENTA.

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VI. REFERENCIAS 84

III. INTRODUCCIÓN DE LA ASIGNATURA.

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sta asignatura está dedicada al estudio de las ventas, su origen, evolución, planeación y técnicas de vanguardia, por ser una actividad fundamental en toda empresa o género del bien o servicios.

La mayoría de las empresas tienen dos funciones básicas: Producción y Comercialización. Proporcionar productos y servicios es la función de la producción. La promoción, venta y distribución de éstos es la función de mercadotecnia, siendo la venta la que genera ingresos y con ello el crecimiento de toda organización.

Actualmente en un mercado globalizado, extenso, diverso y cambiante, es más que sobresalir, es rebasar expectativas y dejar huella, ya que anteriormente nos encontrábamos con un mercado comprador, donde todo el mundo compraba y había pocos oferentes, hoy en día el mercado es vendedor todo mundo vende algo y es muy difícil que la compra se vuelva a repetir tan fácil al mismo vendedor, razón por la que cada vez se exigen mejores vendedores que dominen las herramientas de ventas para poder realizar esta función lo mas estratégicamente y cerrar con éxito toda negociación.

Por ello, el propósito de esta materia, es que el profesor, motive al alumno y le haga comprender, que actualmente la tarea de vender ha evolucionado y el que se dedique, debe hacerlo de forma profesional, con entrega. Entender que la venta es una ciencia, un arte y una profesión y, no una actividad denigrante, por que no hubo de otra, o porque no encuentro trabajo; Si no porque realmente cuenta con las habilidades y conocimientos que le permitan ser un vendedor integral con espíritu de servicio y actitud transformadora que aporte beneficios importantes a su organización y con ello a su país.

UNIDAD I

GENERALIDADES SOBRE

TÉCNICAS DE VENTA

INTRODUCCIÓN

La finalidad de esta primera unidad de la asignatura de Técnicas de Ventas es introducir al alumno en el tema de las ventas, desde su origen, la evolución que ha tenido a través del tiempo, el enfoque y la estructura que se le ha dado hoy en día en toda organización cualquiera que sea su giro, ya que es una actividad vital dentro del proceso de comercialización.

OBJETIVO Y CRITERIOS DE APRENDIZAJE Página

1. Conocer el enfoque y estructura de la venta.

1.1 Analizar a la venta como resultado de la interacción humana.

1.2 Examinar la evolución de la venta.

1.3 Debatir el enfoque de la venta como arte, ciencia y profesión.

1.4 Definir ventas.

1.5 Identificar los elementos básicos de la venta.

1.6 Indicar la clasificación de ventas.

1.7 Explicar la organización de la fuerza de ventas. 7

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