HABILIDADES

NEGOCIACION

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. Existen diversos autores que definen a la negociación de distinta manera según el pensamiento de cada uno de estos, entre los cuales podemos encontrar los siguientes:

Es una situación donde dos o más partes interdependientes, reconocen divergencias en sus intereses y deciden intentar un acuerdo a través de la comunicación. Las partes cuentan, por un lado, con sus propios recursos, pero necesitan los recursos de la otra parte, y están dispuestos a intercambiarse entre sí estos recursos. Además, ambas partes reconocen que el acuerdo es más beneficioso que la ruptura de las relaciones y están dispuestos a “ceder algo a cambio de algo” (Munduate et al. 1994).

La negociación consiste en el acercamiento de dos partes opuestas, hasta que alcanzan una posición aceptable para ambas. Algunas otras definiciones propuestas son: “Un proceso de interacción comunicativa en el que dos o más partes intentan resolver un conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la discusión, descartando la violencia como método de actuación y avanzando hacia un acercamiento gradual mediante concesiones mutuas” (Morley y Stephenson, 1977).

“Un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas” (Pruitt, 1986).

En la vida cotidiana se negocia permanentemente. La madre negocia con su hijo cuando le indica que tome la sopa a cambio de un premio si lo hace o de un castigo si no lo hace. El adolescente negocia con su padre que le preste el automóvil para una salida y le promete un buen logro en sus calificaciones escolares. El marido negocia con la esposa cuando ella quiere ir al teatro un sábado por la noche y él prefiere quedarse en su casa viendo un espectáculo deportivo por televisión. Negocian los individuos, negocian las organizaciones intermedias y también lo hacen las grandes potencias. Todos, en su campo, en el universo que los rodea, ya sea doméstico, informal, formal, institucional, etc., viven negociando.

CONFLICTO

"Conflicto es aquélla situación en la que distintos actores persiguen objetivos o defienden valores opuestos, o bien persiguen simultánea o competitivamente el mismo objetivo".

El conflicto define al conjunto de dos o más hipotéticas situaciones que son excluyentes: esto quiere decir que no pueden darse en forma simultánea. Por lo tanto, cuando surge un conflicto, se produce un enfrentamiento, una pelea, una lucha o una discusión, donde una de las partes intervinientes intentar imponerse.

Para el alemán Ralf Dahrendorf, un conflicto es una situación universal que sólo puede solucionarse a partir de un cambio social. Karl Marx, por su parte, ubicaba al origen del conflicto en la dialéctica del materialismo y en la lucha de clases.

Etapas del conflicto

• surgimiento:

El surgimiento es cuando se presentan las condiciones y un potencial conflicto se transforma en uno real. En el contexto organizacional de Robbins, éste se divide en dos etapas secuenciales. Comienza con "posible oposición o incompatibilidad", que Brahm y Kriesberg llaman "conflicto latente", cuando la oportunidad de conflicto está madura, debido a las divisiones de la comunicación, acción o cuestiones personales. Si una parte se ve negativamente afectada por estas condiciones lo suficiente como para responder a ellas, el conflicto se materializa en la etapa de "cognición y personalización".

• Escalada:

En esta etapa, el conflicto escala a medida que ambas partes perciben las intenciones de la otra, correctamente o, como a menudo sucede, erróneamente. Esta es la etapa donde las partes involucradas exhiben comportamientos en oposición directa a las intenciones que percibe en su oponente, como afirmaciones competitivas y tácticas de invalidación. En este punto, un conflicto puede volverse "institucionalizado" si las partes continúan viéndose una a otra como adversarios y perpetuán sus percepciones de la identidad de la otra persona con base en la posición de ésta en el conflicto.

• crisis:

En cierto punto de un conflicto, los adversarios se vuelven tan polarizados en su oposición que ninguna parte quiere ceder aunque ninguno esté a punto de ganar el conflicto. Esta etapa de crisis o emergencia puede ser alcanzada después de que las estrategias para dominar han fallado, los recursos se han disuelto o el costo de perpetuar el conflicto se ha vuelto demasiado grande. Aquí es cuando a menudo se produce el punto muerto.

• negociación:

Una vez que ambas partes de un conflicto reconocen que han llegado a un punto muerto, la tenacidad en sus posiciones se afloja, su intensidad emocional y el apego se suavizan y su disposición para escuchar a la otra parte crece. En este punto, la situación alcanza la etapa de "freno" y la posibilidad de que emerja alguna clase de acuerdo. Las estrategias como el compromiso y la negociación se producen en esta etapa.

• resolución:

Lo que Robbins llama la etapa de "resultados", Brahm y Kriesberg lo dividen en dos etapas "negociación/resolución" y "construcción de la paz y reconciliación post conflicto". Cualquiera sea el nombre que le des, esta quinta y última etapa es cuando el conflicto se resuelve de alguna manera, pacíficamente si el posible. Robbins señala que los resultados pueden ser funcionales o disfuncionales.

LA MEDIACION

La negociación y la mediación constituyen métodos preventivos de la violencia. La presencia de un conflicto constituye una oportunidad para revitalizar principios esenciales para la vida de una comunidad como: la responsabilidad social e individual, la participación democrática y la búsqueda cooperativa de soluciones .La negociación y la mediación son los métodos

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