IDENTIFICACIÓN, ANÁLISIS E IMPLEMENTACIÓN DE ESTRATEGIAS COMERCIALES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

PROGRAMA DE COMERCIO EXTERIOR

MÓDULO DE TRÁMITES Y DOCUMENTACIÓN

CURSO DE FORMACIÓN LABORAL

PROYECTO FINAL

“IDENTIFICACIÓN, ANÁLISIS E IMPLEMENTACIÓN  DE ESTRATEGIAS COMERCIALES DE PRODUCTOS Y SERVICIOS”

PRESENTADO A:

FRANCISCO VEGA RICO

PRESENTADO POR:

GUSTAVO A. CONSUEGRA JIMÉNEZ

JEINER PEDROZA SEHUANES

COMO REQUISITO PARA LA APROBACIÓN DEL MÓDULO DE TRÁMITES Y DOCUMENTACIÓN

DENTRO DEL PROGRAMA DE COMERCIO EXTERIOR

CENTRO INCA

BARRANQUILLA

2018

INDICE

INTRODUCCION                                                                                                                                                  3

OBJETIVO GENERAL                                                                                                                                         4

OBJETIVOS ESPECIFICOS                                                                                                                                5

MARCO TEÓRICO                                                                                                                                              6

DESARROLLO DE GUÍA  (PREGUNTAS Y RESPUESTAS) (VISITAS / INVESTIGACIÓN)                          10

CONCLUSIÓN                                                                                                                                                    14

BIBLIOGRAFÍA                                                                                                                                                  15

INTRODUCCION

Las relaciones comerciales existen desde tiempo inmemorables. Se ha dicho que, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que le ayudara a comerse la manzana. Aunque no es necesario remontarse tan atrás en el tiempo. Gracias a la venta, y las relaciones comerciales se han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos creadores, que a su vez eran vendedores generando un impulso en la economía de sus familias, ciudades, regiones, países e incluso globalmente.

La dinámica comercial de hoy, se encuentra llena de cambios y retos en el día a día, los cuales aumentan  y se transforman constantemente. Los diferentes equipos comerciales cuentan con una gran variedad de herramientas de márketing a su servicio cuyo objetivo es facilitar su tarea de venta. Entre ellas, destacan la comunicación, la disciplina y la preparación. Haciendo de esta última algo fundamental para afrontar cada reto que se nos presente de la mejor manera, no sólo dándonos la posibilidad de brindar soluciones, sino de aportar  ideas complementarias a dichas soluciones, o incluso traer nuevas soluciones estas problemáticas.

El propósito de este proyecto es dar algunas herramientas adicionales al estudiantado en el campo interpersonal y comercial, puntualmente en el desarrollo de habilidades de negociación tanto en nuestra vida cotidiana, como en el ámbito profesional, preparándonos de una mejor forma ante las eventuales problemáticas de nuestro día a día, utilizando la comunicación como nuestra “arma” para persuadir y completar con éxito nuestros propósitos en la respectiva gestión comercial.

OBJETIVO GENERAL

El éxito en las relaciones comerciales no son producto de la casualidad, son el resultado de un proceso lógico, metódico y controlable. Los actores en dichas relaciones deben ser los conocedores de dicho proceso, desarrollando sus métodos y fijando objetivos definidos, tratando de ampliar constantemente sus conocimientos y potenciar sus habilidades diariamente.

Por lo anteriormente descrito, se establece como el principal objetivo de este proyecto es:

BRINDAR AL ESTUDIANTADAO LAS HERRAMIENTAS COMUNICATIVAS NECESARIAS, TANTO EN EL CAMPO INTERPERSONAL, COMO LABORAL, PARA DESARROLLAR Y POTENCIALIZAR LA UTILIZACIÓN DE HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN TANTO EN SU VIDA COTIDIANA, COMO EN EL ÁMBITO PROFESIONAL, PREPARÁNDOLOS PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS PROPUESTOS EN LO PERSONAL Y COMPLETAR CON ÉXITO LAS METAS IMPUESTAS EN SUS RELACIONES LABORALES.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

• Enseñar al estudiante a realizar una respectiva investigación comercial y conocimiento de su cliente antes de abordarlo.  

• Enseñar al estudiante a fijarse objetivos y planificar el desarrollo de los mismos de tal forma que sean medibles.

• Enseñar al estudiante a gestionar adecuadamente su imagen y la de la empresa que representan.

• Enseñar al estudiante a desarrollar cualidades personales como la empatía, la amabilidad, la constancia, la salud, el equilibrio mental y emocional, y la capacidad para inspirar confianza, paciencia.

• Preparar al estudiante para la estructuración de técnicas comerciales, definiendo previamente los objetivos de cada acción y de cada operación.

•  Preparar al estudiante para manejar hábilmente, con seguridad y eficacia, cada una de las etapas de una operación comercial.

MARCO TEÓRICO

Dentro del contexto comercial, y de las propuestas persuasivas de negocios planteadas en la lectura de la Guía de Formación Laboral, se establecen una base de conceptos como fundamentales, para poder entender de mejor forma el propósito de este trabajo y lo contenido dentro del texto precitado.  

Elaborar propuestas de negocio es de gran importancia para el éxito en toda profesión. Si se desea ganar un contrato, o pretende vender sus productos o servicios, seguramente el cliente querrá ver una comunicación por escrito. Existen muchas preguntas en torno a las propuestas, ¿existe una fórmula estándar para crear una? ¿qué tan técnica y específica debería ser? ¿qué debería decir y con qué estilo?

El texto contesta estas interrogantes, y le enseña a elaborar propuestas persuasivas y centradas en el cliente, en lugar de las tradicionales basadas en una plantilla. Cubre todos los aspectos necesarios: qué hacer, qué evitar, cómo adaptarse a su situación particular, y mucho más. No sólo indica qué debe hacer, también explica el por qué.

Una estrategia para una propuesta ganadora es aquella que responde antes las necesidades del cliente y capitaliza los esfuerzos que usted ha hecho, minimizando sus debilidades. Según la lectura usted puede escoger entre las siguientes estrategias:

1- Cubierta y declaración de confidencialidad: es la introducción formal de la oferta de su empresa. La cubierta debe mencionar la solicitud de la propuesta, con el nombre o número, e indicar los montos y fechas mencionados. Se puede incluir una declaración de confidencialidad y de derechos del autor; sin embargo, tome en cuenta que esto puede conferir un tono negativo - quizás le convenga más colocarla en una página separada.

2.- Página titular: aquí se incluye el título de la propuesta, nombre del receptor, nombre de quien la elaboró y fecha de entrega. Trate de no colocar títulos demasiado genéricos: “Propuestas para la empresa X”, trate de utilizar un título que describa un poco la recomendación o el beneficio que aporta su propuesta. Por ejemplo, “Reducción de costos y ganancia de participación de mercado en la empresa X”.

3.- Resumen ejecutivo: esta es la parte más importante del resumen, es la sección que toda persona que tome decisiones va a leer, de hecho en ocasiones no leen sino esta sección. Usted debe asegurarse que este resumen ejecutivo esté escrito de modo simple, sin argot ni detalles técnicos, centrado en los beneficios que percibirá la organización. Mantenga esta sección corta.

4.- Cuerpo: en esta sección es donde usted va a incluir detalles y explicaciones técnicas. Entre otros temas, se deben describir:

...