Ifluencio Poder Y Persusion

CAPITULO I

A MODO DE EJEMPLO: COMO VENDER PODER

El vendedor de seguros de vida no tiene nada que mostrar a sus clientes, excepto su propia persona y el poder de sus ideas. Sin embargo, puede aumentar a más del doble sus posibilidades de éxito valiéndose de los verdaderos principios de la persuasión.

Hay personas que practican todos los días el arte de la persuasión, con el fin de conseguir la firma del cliente al pie del contrato. Es el caso del vendedor de seguros de vida que solo tiene una idea, una idea que le costara al cliente dinero inmediato, a cambio de un beneficio que solo recibirá en un futuro distante, si lo recibe.

Un vendedor principiante concretara una venta de cada siete posibles; a diferencia del experimentado, que vendera una de cada tres. La experiencia aumenta la eficiencia más del 130 por ciento. El mismo producto, el mismo tipo de cliente, el mismo mensaje básico; pero una gran diferencia: las técnicas de persuasión.

Primeras impresiones

La venta empieza frente al guardarropa del vendedor. En el primer momento de la entrevista, el cliente se formara impresiones inconscientes acerca de la condición social del vendedor, su nivel de éxito y sus actitudes profesionales. El primer mensaje que el cliente recibe esta en la vestimenta. Los sentimientos del vendedor se verán afectados por lo que lleva puesto. La confianza en su apariencia le dará una sensación de tranquila autoridad. La venta puede ganarse o perderse en un segundo.

Un paso por vez

El primer contacto del vendedor con un nuevo cliente puede muy bien haber sido telefónico. El vendedor no pide una entrevista para hacer una venta, sino solo una oportunidad para exponer una idea que cree puede ser de interés para el entrevistado.

La empatía es una cualidad importante para un vendedor, sabe que la reacción habitual ante el llamado de un vendedor es el miedo. El cliente teme entrar en una secuencia de hechos que no pueda controlar, con consecuencias potencialmente caras. Entonces, el vendedor aleja este temor. Al hacer un pedido discreto para una entrevista breve, aumenta sus posibilidades de conseguir una entrevista larga.

La entrevista será confirmada en papel con membrete de la firma. Esto transmite eficiencia y da la impresión de que se trata de una empresa solida. La mayoría de las ventas de seguros de vida se llevan a cabo en un periodo breve, un factor esencial es el nivel de confianza que el vendedor pueda lograr.

Como establecer la relación

En la primera entrevista deben dedicarse unos minutos para iniciar la relación. El vendedor incrementara su credibilidad si establece que el y su cliente tienen algunos puntos en común, como algun amigo común. El vendedor buscara un contacto visual franco pero discreto, buscara la sensación de bienestar con frases amables pero sinceras.

El vendedor llevara a que se relaje y se deje llevar por la situación hasta conseguir la reunión deseada, sugerirá que revisen su idea, tendrá algunos papeles para mostrarle y hará que deban sentarse. Es mejor sentarse del mismo lado, esta relación física definirá la relación psicológica. Una buena manera de transmitir una idea es mostrar un contrato simplificado, contrato ya firmado por otro cliente con condiciones similares. La exposición deberá hacer que los puntos favorables sean comprendidos rápidamente, y le dará al cliente una idea general que le ayudara a captar la posterior presentación ampliada. Además el hecho de que otro cliente haya firmado la póliza será considerada una prueba de las virtudes de la oferta.

No cumplir lo prometido

El vendedor inexperto tratara de convertir la entrevista inicial en una entrevista de venta. Pierde así la ventaja de la familiaridad que surge de encontrarse con una persona dos veces. Adquiriendo mas experiencia se limitara a recordar al cliente que de el depende que haya o no una segunda entrevista, le preguntara si la idea le parece lo suficientemente interesante como para arreglar nuevo encuentro.

Suponiendo que haya conseguido una segunda entrevista, el vendedor solicitara permiso par tomar nota de los detalles que necesita para adaptar la idea a las circunstancias del cliente.

Las investigaciones han sido usadas durante generaciones por los vendedores y saben la necesidad que todos tenemos de ser escuchados y saben que compartir información personal es un método poderosísimo para construir una relación de confianza.

Han aparecido un gran numero de factores que favorecen la persuasión.

Dejar que le cliente concrete la venta

Es improbable que el vendedor malgaste su tiempo tratando de convencer al cliente de que necesita el producto. En cambio, le proporciona el marco adecuado para que le cliente pueda convencerse a si mismo. Lo único posible es

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