Informe ejecutivo: El desafío comercial. Empresa productora de miel de Quillay

Informe ejecutivo: El desafío comercial

Preparado por:

Gutiérrez Veloza Andrea Natalia

Rodriguez Rojas José David

Rodriguez Vanegas Luz Camila

Diagnostico

La empresa productora de miel de Quillay, ubicada en la zona central de Chile, corresponde a un emprendimiento familiar cuyo principal canal actual son comerciantes de La Vega y ferias libres. La miel se envasa en plástico con etiqueta impresa directamente en el envase, lo que reduce costos, pero afecta la percepción de calidad y limita el acceso a segmentos de mayor valor.

El negocio presenta un alto potencial, ya que la miel de Quillay es un producto monofloral altamente valorado y Regina posee una capacidad productiva superior a la utilizada. El problema central no es la producción, sino la falta de diferenciación, la presentación poco atractiva y la dependencia de canales saturados, donde solo se compite por precio.

Producto

La miel de Quillay se clasifica como miel monofloral, ya que proviene principalmente del néctar del Quillay saponaria, un árbol característico del bosque esclerófilo de la zona central de Chile; este árbol se destaca por su tolerancia a la sequía, altas temperaturas y suelos pobres, lo que le permite crecer tanto a nivel del mar como en laderas de cerros.

Se trata de un producto natural con alto valor nutricional, lo que otorga ventajas competitivas frente a otras mieles. Gracias a su calidad, origen botánico unido y atributos funcionales, presenta excelentes condiciones para su comercialización en el mercado nacional e internacional.

Mercado

Según ODEPA, Chile produjo 12.184 toneladas de miel en 2023 y exportó 4.100 toneladas en 2024, por un total de USD 14,7 millones, siendo Alemania el principal destino (80%). En 2025, las exportaciones crecieron más del 70%, mostrando un fuerte dinamismo del sector.
Aunque la mayoría se vende a granel, existe un espacio poco explotado para mieles diferenciadas y monoflorales, segmento donde el Quillay tiene ventaja.

Esto convierte al mercado nacional y al premium en una oportunidad estratégica para que la miel de Regina se posicione y capture mayor valor.

Precio

Los precios internacionales varían según el tipo de miel. En 2024, el volumen exportado de 4.100 toneladas alcanzó un valor de USD 14,7 millones, lo que equivale a un precio promedio aproximado de USD 3,5 por kilo a granel.

Por otra parte, ODEPA señala que mieles diferenciadas, como monoflorales de Quillay, Ulmo u orgánicas, pueden alcanzar valores muy superiores entre USD 22 y USD 26 por kilo cuando cuentan con certificación y un posicionamiento premium, esto confirma que el valor agregado aumenta de forma sustancial el retorno económico.

Propuesta de valor

La miel de Quillay de Regina se diferencia por su origen nativo, calidad monofloral y propiedades antioxidantes, lo que la posiciona como un producto natural y premium. Mediante envases de vidrio, etiquetado profesional y certificación de origen, la empresa puede obtener un precio mayor y destacar en el mercado nacional, donde crece la demanda por alimentos saludables y de origen local.

En conjunto, la propuesta de valor combina calidad diferenciada, presentación premium y potencial exportador, permitiendo a Regina posicionar su miel en segmentos de alto valor tanto en Chile como en el exterior

Solución al caso

1. Para mejorar su posicionamiento en el mercado y aumentar su rentabilidad, proponemos una estrategia basada en agregar valor, profesionalizar la presentación y ampliar los canales de venta, priorizando el mercado nacional.

• Envases de vidrio para los formatos principales (250 g – 500 g), que transmiten calidad, seguridad e imagen gourmet.
• Etiquetado profesional con información nutricional, origen, atributos y diseño coherente con una marca natural y responsable.
• Formato monodosis de 10–20 g en pouch compostable, como innovación sustentable y diferenciadora para muestras, cafeterías, turismo y regalos

Esta presentación permitirá a Regina ingresar a segmentos de mayor valor como tiendas gourmet, ferias saludables y cajas de regalo, obteniendo precios superiores respecto al canal tradicional.

1. Construcción de marca y storytelling, comunicar el origen familiar del producto, la recolección responsable, conectando emocionalmente con consumidores que buscas productos auténticos y sustentables.

1. Certificar el origen y la validad para diferenciarse de mieles comunes, realizar análisis polínico, asegurar trazabilidad y cumplir las normas de inocuidad.

1. Línea innovadora de productos, Para ampliar el consumo y agregar valor, se sugiere desarrollar formatos complementarios que no requieren alta inversión:

• Miel Cremosa Untable (textura más espesa).
• Miel con Limón (orientada a té, colaciones y bienestar).
• Miel con Frutos Secos (mix energético, atractivo para gourmet y regalo).
• Stick Pack saborizados para cafeterías, gimnasios, oficinas y kits saludables.

Estas alternativas permiten diversificar la oferta sin dejar de lado la miel pura original.

1. Expansión de canales de venta , Los nuevos formatos permiten ingresar a:

• Tiendas gourmet
•  Tiendas naturales y saludables
• E-commerce propio y marketplaces
• Cajas corporativas de regalo
• Cafeterías, panaderías y emporios
• Ferias artesanales y turismo local

1. Estrategia gradual según capacidad financiera de regina.

• Tomar una parte de la producción fraccionada de manera premium para el mercado nacional (precio más alto por kilo)
• Otra parte destinada a exportación, pero no de forma directa, ya que lo mas adecuado es asociarse con brokers, cooperativas exportadoras, empresas habilitadas por SAG, logrando entrar a mercados como Alemania que demanda miel chilena, sin asumir altos costos de exportación directa.
• Cumplir con las normativas de exportación, que son inscribirse en el registro RAMEX, garantizar trazabilidad, cumplir normas sanitarias, mantener humedad y calidad adecuada, etc.

Conclusión

La situación comercial de Regina no se debe a problemas de producción, sino a la falta de diferenciación y al uso de canales saturados donde sólo se compite por precio. La miel de Quillay posee un alto valor natural y un potencial premium que hoy no está siendo aprovechado.

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