Introduccion De Los 7 Sombreros Del Gerente Exitoso

Años atrás, para ser un profesional en ventas, la persona tenía que llevar a cabo un intenso entrenamiento de semanas y en lo que consistía este entrenamiento era practicar una presentación y memorizarla una y otra vez hasta lograr hacerla perfecta, existían diferentes empresas con diferentes productos pero la disciplina era similar en todas: “Aprenda bien lo que tiene que decir, y memorice las palabras que ha de utilizar en cualquiera de las situaciones que pueda surgir. Apréndelas una por una, y estará en el camino del éxito” Esta manera de entrenar a los vendedores resultaba buena en ese entonces, pero ya no funciona.

El mundo de hoy está cambiando velozmente, la presentación de hoy resulta obsoleta mañana y toda la solución memorizada, como sucede con los productos de alta tecnología, son obsoletas en cuestión de meses. Tan pronto se domine una formula, algo cambia: la situación, el cliente, la competencia, o su propio producto o programa.

La era de la información de información de los vendedores requiere un enfoque nuevo, es más importante que conozca principios que pueda aplicar en innumerables situaciones, y que domine procesos que le sirvan para crear sus propias presentaciones e identificar sus propias soluciones y estén en condiciones de manejar cualquier situación.

“Dar a un hombre un pescado es alimentarlo por un día, enseñarle a pescar es darle e comer toda la vida”, este refrán en este caso hace referencia a la diferencia del enfoque que tenían antes los vendedores, antes tenían todo memorizado sin usar su inteligencia. Lo que se busca ahora es que estén preparados para cualquier situación que se les presente.

Teniendo esto en claro, el autor con la experiencia que tiene, lleva a cabo los seis sombreros del vendedor exitoso, que mostrará y enseñará principios, lo capacitará en procesos y dará los instrumentos para facilitar la tarea, los sombreros le dan el poder de triunfar en innumerables situaciones, claro que puede arreglárselas sin ellas, pero las ventajas y destrezas especiales que gana utilizándolos le permite tener éxito más veces y más rápidamente.

Cada uno de los sombreros representa un conjunto de capacidades competitivas en las áreas de actividades importantes, la clave de los seis sombreros es entender los principios y procesos implícitos, si se aprende los principios en los que se apoya cada competencia, podrá aplicar esa competencia a una serie de circunstancias que cambian continuamente. Otro componente clave es el conjunto de herramientas requeridas para poner en práctica los principios y procesos. En conclusión la idea es comprender los principios, aprender los procesos y utilizar las herramientas y tendrá éxito para siempre.

Los retos pueden afectar en el desempeños de un vendedor, podemos clasificarlos básicamente en dos campos: el de tener que influenciar en el cliente y el de tener que autogerenciarse.

Primer sombrero: Planificador astuto, salva la diferencia entre dos retos básicos que enfrenta el vendedor, el trabajar con clientes y autodirigirse. Esta competencia describe como concentrarse en sus clientes de más alto potencial , planificar estrategias de cuentas claves, desarrollar los planes de ventas y organizar su tiempo, planificando con anticipación el trabajo diario, semanal y mensual.

Segundo sombrero: Amigo de confianza, describe la competencia de establecer relaciones de confianza con los clientes.

Tercer sombrero: consultor eficaz, enfoca la competencia de ser visto por su cliente como un consultor valioso. Esta competencia se edifica sobre el principio de conocer mejor al cliente y adaptar los productos a las necesidades de él.

Cuarto sombrero: Influyente hábil, enseña el enfoque procedimental de las ventas y suministra estrategias y técnicas especificas para realizar presentaciones eficaces, cerrar la venta y superar las objeciones.

Quinto sombrero: Experto gerente de recursos humanos, describe las estrategias y técnicas para gerenciar su mejor recurso. “Uno mismo”

Sexto sombrero: Maestro aprendiz, describe al aprendizaje vitalicio y el mejoramiento continúo.

Capítulo 5 y 6

El segundo sombrero: Amigo de confianza

El ser humano es un ser que necesita sentir una tranquilidad interna que se refleje en su exterior para poder llevar a cabo cualquier tipo de actividad. Dentro de la vida de toda persona la confianza que se tiene el uno con el otro es muy importante para realizar estas acciones, uno no explica sus mejores deseos sobre alguna situación a aquella persona con la cual no tiene la confianza suficiente, sino que lo hace con aquella que tiene ese nivel de confianza que se espera para poder ser totalmente abierto.

Dentro del mundo de las ventas ocurre de una manera muy similar, cuando una persona llega a tener la confianza con un vendedor o un vendedor con un cliente, la relación de negocios se puede convertir en una mucho más fructífera que una tradicional. Como se menciona en la lectura dentro del mundo actual en el cual la tecnología está al alcance de cualquiera es mucho más difícil poder tener una diferenciación de su producto o servicio en comparación de la competencia, pero un secreto para lograr una nueva ventaja competitiva es poder llegar a tener ese grado de confianza con tu cliente para lograr así un ventaja sobre la competencia.

Dentro del logro de esto esta l poder llegar a que sus clientes confíen en usted, lo respeten y lo más importante, que se sientan cómodos con usted. Estos son los pilares que el grupo considera son los más importantes para llegar a tener la relación que se desea.

Este sombrero de confianza nos enlaza con teorías de ventas de alta confiabilidad las cuales van directamente enlazadas con esta, por ejemplo:

La ley de la Cumbre

La ley de la cumbre nos da a conocer que la perseverancia es la que mantiene activa a la persona, en este caso al vendedor. Puede incluso mejorar su iniciativa, sin embargo la perseverancia no es la que da la motivación y muchas veces por temor al fracaso dejamos pasar oportunidades sin darnos cuenta que éste es inevitable cuando se plantea metas ambiciosas. Es cierto que el fracaso no es bueno para nadie, pero viéndose desde otro punto de vista puede ser beneficioso y hasta revelador porque nos ayuda a hacer mejor las cosas. Así mismo, para poder llegar a la cima del éxito a pesar de los fracasos que haya pasado

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