Investigacion de los mercados

CASO EJEMPLO 01

Roberto Chirinos, es el gerente de una empresa automotriz de ARAPER en la ciudad de Lima y llama a Julio Quispe solicitar sus servicios en investigación de mercados.

TAREAS NECESARIAS:

1.- Discusión con gerente:

En la entrevista con Roberto Chirinos, este explico que su Jefe en Lima le había ordenado abrir una sucursal de ARAPER en Tacna. Su Empresa vende en Lima principalmente camionetas abiertas todo terreno y creen que Tacna es un buen mercado. Sin embargo necesitan saber, de manera real, que autos prefieren comprar en Tacna. Por otro lado también saben, por datos del INEI que los tacneños tienen un alto ingreso per cápita, lo que les podría permitir comprar las camionetas a un buen precio.

2.- Entrevista con los expertos.

Julio, Luego de conversar con Roberto Chirinos, decidió que lo primero era hablar con personas que se dedican a la venta de autos en Tacna, claro está sin que estos sepan sus verdaderos motivos. Al primero en entrevistar fue a un vendedor de autos en Zofra Tacna, gracias a él se enteró que en Tacna hay mucha oferta y demanda de vehículos chinos, los cuales cuestan 30% menos que los traídos por ARAPER y que los vehículos que más adquieren son las autos sedan.

Luego entrevisto al dueño de una empresa distribuidora de Chevrolet en Tacna, con él confirmó la gran demanda de vehículos chinos en la ciudad, así mismo, el dueño de la distribuidora le comento su preocupación por la quiebra de su negocio debido a las bajan ventas. Para revertir esta situación, el dueño cree que si su distribuidora de Chevrolet tuviera camionetas abiertas a la venta le iría mejor pues en Tacna nadie las tiene

3.-  Investigación exploratoria:

3.1. Análisis de datos secundarios:

Luego de haberse entrevistado con 2 expertos, Julio se dio cuenta de que le faltaba información, así que decidió buscar a Roberto chirinos para que le brinde algunos datos necesarios para la realización de su investigación.

1. Datos internos: Lo primero que hizo Julio fue pedirle a Roberto la relación de modelos de  camionetas abiertas que vende, así como la estadística de las ventas de esas camionetas para saber cuál es la que tiene más salida.

1. Datos externos: Una vez obtenido los datos internos con Roberto, Julio decidió dirigirse a la SUNAT para pedir la información del total de autos 0 kilómetros importados en los últimos 5 años, así como el total de autos vendidos en ese periodo. Luego de tener esa información, clasifico los vehículo y se dio cuenta que el 35% del total de autos vendidos en el Perú eran camionetas abiertas, o cual podría indicar que esa buena cifra se puede repetir en Tacna.

3.2. Datos primarios:

Una vez aclarado el panorama, Julio se dio cuenta que sabía muy poco sobre las camionetas abiertas, no sabía cómo las preferían los tacneños, ni que haría que las compren, o lo que pensaban de ellas. Así que decidió iniciar una investigación exploratoria cualitativa para aclarar aún más el panorama. Una vez analizados los tipos de investigaciones cualitativas, pensó que la investigación cualitativa directa llamada “Entrevista a profundidad” era lo más adecuado, sin embargo, sabía que esas entrevistas solo las podría hacer en los lugares donde venden camionetas abiertas, por lo que los dueños y vendedores de las tiendas no podrían saber lo que estaba haciendo o lo podrían votar a la calle, así que la entrevista la tendría que hacer de forma encubierta. Es así que se acercó a las tiendas como si fuera un comprador más, mientras recorría las tiendas se acercaba cautamente a las personas que también habían acudido a comprar vehículos y les hacía preguntas como:

Julio: Que bonito auto. Yo estoy buscando uno igual

Entrevistado1: Si esta bonito, solo que el color no me gusta mucho.

Julio: Lastima que no vendan camionetas abiertas en este lugar.

Entrevistado1: ¿Le gustan las camionetas abiertas?

Julio: Un poco ¿Y a usted?

Entrevistado1: Claro que me gustan, pero en Tacna no venden, yo tengo chacra en Sama y me sería muy útil, claro depende de la capacidad de carga que tenga. Pero viajar a Lima a comprar una sale muy caro, voy a tener que comprar este Auto Sedan nomas.

Con la información recopilada en las entrevistas a profundidad, Julio estaba casi seguro que el negocio de vender camionetas abiertas en Tacna era una muy buena alternativa. Sin embargo no podía concluir fehacientemente sus afirmaciones, ni brindar características específicas del tipo de camionetas abiertas que los tacneños preferían, entonces decidió que era hora de hacer una investigación concluyente.

INVESTIGACIÓN CONCLUYENTE

PASO 1: DEFINICIÓN DEL PROBLEMA.

1. Problema de decisión gerencia:

Roberto Chirinos, es el gerente de una importante empresa automotriz de ARAPER en la ciudad de Lima. Como parte de los planes de expansión de la empresa, han decidido poner una sucursal en la ciudad de Tacna.

Tacna es una ciudad cuyos habitantes tienen un alto ingreso per cápita, uno de los mejores del país, por lo que la compra de vehículos cero kilómetros es alta en la ciudad. De acuerdo a datos obtenidos en la Sunat, el último año la venta de autos en Tacna ascendió a 25 mil unidades, de los cuales 15 mil eran vehículos chinos y 10 mil eran vehículos importados por ARAPER. Las marcas que más se venden de ARAPER son Hyundai, Volkswagen y Toyota. Otro dato importante hallado, es que en Tacna la oferta de camionetas abiertas es nula, sin embargo a nivel nacional la venta de camionetas abiertas representa el 35% del total de las unidades vendidas. Al realizar una investigación exploratoria se pudo determinar que podría existir un nicho que demande las camionetas abiertas, estos son los propietarios de chacras.

Sin embargo, hay información que se desconoce de manera concluyente, pues no se sabe las características que deben tener las camionetas abiertas para que sean compradas por los ciudadanos de la ciudad.

De no contar con esta valiosa información se podría correr el riesgo de perder todo lo invertido en la nueva sucursal, pues se pueden traer camionetas abiertas que no tengan salida en Tacna generando, además de la pérdida económica, el debilitamiento de la imagen de ARAPER en la ciudad.

(OJO: Lo que esta antes del subrayado son los síntomas, lo que está subrayado es el diagnóstico y lo que esta después del subrayado es el pronóstico.)

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