La Negociacion

Proceso de la negociación

INTRODUCCIÓN

La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida. Se negocia en la familia, y dentro de ella hay negociaciones distintas entre la pareja y en relación con los hijos; se negocia en el trabajo y en todas las demás actividades cotidianas.

Por esto mismo negociar, y negociar bien, adquiere una fundamental importancia para poder lograr mejores relaciones en la vida y, como consecuencia, más agradables y sólidas posiciones.

El éxito o el fracaso de nuestras cotidianas negociaciones determinarán el grado de felicidad en nuestra vida y el grado de éxito que logremos; entendiéndose como tal no sólo al aspecto económico.

Por todo esto, negociar merece la pena ser estudiado. Una parte del éxito de negociar consiste en mantener presentes algunos principios de tipo general:

• Recordar y tener presente que en la mayoría de nuestras actividades se requiere alguna negociación y que como tal hay que afrontarla

• Negociar no es el arte de mentir, sino es el reto de convencer

• Negociar implica exponer nuestros puntos de vista, recibir otros y estar dispuestos a que de su mezcla e interrelación salgan las soluciones convenientes

• El mejor negociador no es aquel que hace sentir que gana “de todas, todas”, sino aquel que logra que todos los que tuvieron que ver en la negociación sientan que han tenido éxito con la solución adoptada

• El arte de negociar debe implicar en toda ocasión, tanto cuidado, tanta madurez y tanta preocupación como si siempre se estuviese negociando un punto de vista fundamental con un ser querido

• Negociar requiere saber con claridad lo que se quiere y poder fundamentarlo, así como tener la capacidad de expresarlo y defenderlo

• Negociar implica el deseo de superación.

Cuando una comunidad autónomamente se preocupa por su seguridad ciudadana, se está preocupando por ejercer los derechos humanos y garantías políticas que le permiten desarrollarse y accionar socialmente, facilitando así la realización con dignidad de sus integrantes. El entrenar a líderes comunitarios en la resolución pacífica de conflictos contribuirá a aumentar su competencia social general, social y personal y reducir, minimizar, controlar y prevenir la violencia al interior de su comunidad.

LA NEGOCIACIÓN

Podemos entender por negociación intercambios y procedimientos entre dos personas o representantes de grupos con ideas o intereses divergentes, en vistas a llegar a un acuerdo a propósito de un disentimiento en curso.

El método supone que existe consentimiento entre los participantes sobre esta manera de proceder. Así entendida ella comprende el reconocimiento de derechos o al menos de algunos derechos y cualidades de los diversos interlocutores y el deseo de debatir, en principio con buena fe, diferentes causas sin querer imponer una solución unilateral, por tanto dispuestos a hacer concesiones.

Componentes de la negociación:

1. Existencia de un conflicto o previsión de uno, actual o potencial.

2. Reconocer al otro un mínimo de poder y aceptar comunicarse.

3. Convicción de que vale la pena negociar, es decir, ceder un punto para aceptar otro.

4. Disposición de hacer un esfuerzo común (cooperar) y renunciar a tomar una decisión unilateral.

5. Utilización de medios pacíficos.

La negociación basada en el diálogo evita:

- Caer en la ilusión de un supuesto entendimiento total.

- Limitarse a un contexto de relaciones de autoridad impositiva o represiva.

- Buscar la solución al conflicto por la vía violenta.

Razones por las cuales negociar:

- Las partes deben seguir trabajando juntas después del conflicto.

- Lo que está en juego es importante para ambas partes.

- El costo de la negociación es menor que el del conflicto.

- Nadie tiene asegurada la victoria y cualquiera de las partes tiene la capacidad de producir un grave daño a la otra.

- Las ventajas actuales de uno u otro no son permanentes, la correlación de fuerzas puede cambiar.

Otras razones circunstanciales:

- La situación exterior puede presentarse favorable a la Negociación.

- Las partes exteriores al conflicto pueden hacer presión sobre los protagonistas para obligarlos a negociar.

- Los otros medios utilizados no han dado resultados. Es necesario ver que tanto la negociación como el conflicto son dos formas de tomar decisiones para modificar una relación social.

Se desarrolla sobre un trasfondo de relaciones de fuerza, la cual es utilizada como golpes de fuerza durante el desarrollo de la negociación. Algunas negociaciones no son más que engaños para ganar tiempo en la espera de mejorar la relación de fuerzas.

La negociación supone diversas calidades: conocer los datos implicados, ser paciente y perseverante, tener un temperamento firme y atento, saber escuchar, poseer el tacto incluso hasta la "mentira elegante".

Algo importante a retener es que "todo no es negociable". Siempre hay principios y valores sobre los cuales no se puede transar sin perder la razón de ser, la independencia, la identidad o simplemente la libertad de maniobra.

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