La Negociación

DEDICATORIA

Dedicamos este trabajo a Dios, quien inspira nuestro espíritu, a nuestros padres quienes nos dan vida, educación, apoyo y consejos. A nuestros compañeros de estudio, maestra y amigos, quienes sin su ayuda nunca hubiéramos podido culminar este proyecto.

AGRADECIMIENTOS

Agradecemos profundamente a la familia Zabarburú que colaboró directamente en la realización de este proyecto, por habernos proporcionado la información necesaria, agradecerles por la amistad y la confianza. Asimismo a la profesora de este curso que nos instruyó con conocimientos y facilitó las herramientas que hemos usado para llevar a cabo este proyecto. Finalmente agradecemos a todos los que de alguna forma nos han ayudado en la consecución de nuestra investigación.

INDICE

Pag.

1. INTRODUCCION 5-6

2. FUNDAMENTACION 6-7

3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo general. 9

3.2 Objetivos específicos. 10

4. PREGUNTA DE INVESTIGACION 10

5. ALCANCES DE INVESTIGACION 10

6. METODOLOGIA 11

7. FUENTE DE DATOS 11

8. TIPO DE INVERSTIGACION 12

9. MARCO TEORICO 12

9.1 Modelo de negociación. 12

10. LA EMPRESA 14

10.1 Historia de la empresa Z Group. 14

10.2 Descripción de la empresa Z Group. 15

10.3 Misión de la empresa Z Group. 16

10.4 Visión de la empresa Z Group. 16

10.5 Clientes de Z Group. 16

11. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN 17

11.1 El Caso: La descripción. 17

11.2 Negociación del caso Z Group 18

11.2.1 Puntos Importantes 18

12. PROPUESTAS 18 - 19 - 20

13. CONCLUSION 28

14. ANALISIS CRITICO DE GRUPO 29

15. BIBLIOGRAFIA 30

1. INTRODUCCIÓN

El presente trabajo se centra en la problemática que surge en las negociaciones de las empresas familiares, las cuales son el motor económico del mundo ya que más de un 80% de las unidades de negocio en el mundo y 75% en el Perú corresponden a este tipo de modelo empresarial, y aun cuando solo un 20% sobrevive a una segunda generación y de 12% a 10% sobreviven a una tercera generación de sus fundadores, las estadísticas nos dicen que las empresas familiares están durando más que las no familiares, están teniendo más éxito, sin embargo lo logran aquellas familias que ponen en marcha un proceso de rejuvenecimiento del modelo de negocio, en el que impera la comunicación la ética y la transparencia.

En nuestro país tenemos familias empresariales que han construido marcas empresariales como: La familia Wong (Corporación Wong), familia Romero (Grupo Crédito), familia Rodríguez Banda (Grupo Gloria), familia Añaños (Kola Real), familia Vidaurrázaga (La Ibérica), y muchas otras, las cuales son empresas reconocidas en el país, del mismo modo tenemos a la empresa de la familia Zabarburú (Z Group), la cual es materia de nuestro trabajo.

Nuestro trabajo parte del análisis e investigación de la empresa familiar Z Group, puntualmente en el ámbito de negociación y resolución de conflictos que surgen dentro de la empresa, para lo cual veremos a continuación la serie de pasos y colección de información la cual será presentada con la metodología pertinente, centrándonos en los objetivos que queremos alcanzar al finalizar el trabajo, además presentaremos los alcances y el

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