La Negociación

DEDICATORIA

Dedicamos este trabajo a Dios, quien inspira nuestro espíritu, a nuestros padres quienes nos dan vida, educación, apoyo y consejos. A nuestros compañeros de estudio, maestra y amigos, quienes sin su ayuda nunca hubiéramos podido culminar este proyecto.

AGRADECIMIENTOS

Agradecemos profundamente a la familia Zabarburú que colaboró directamente en la realización de este proyecto, por habernos proporcionado la información necesaria, agradecerles por la amistad y la confianza. Asimismo a la profesora de este curso que nos instruyó con conocimientos y facilitó las herramientas que hemos usado para llevar a cabo este proyecto. Finalmente agradecemos a todos los que de alguna forma nos han ayudado en la consecución de nuestra investigación.

INDICE

Pag.

1. INTRODUCCION 5-6

2. FUNDAMENTACION 6-7

3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo general. 9

3.2 Objetivos específicos. 10

4. PREGUNTA DE INVESTIGACION 10

5. ALCANCES DE INVESTIGACION 10

6. METODOLOGIA 11

7. FUENTE DE DATOS 11

8. TIPO DE INVERSTIGACION 12

9. MARCO TEORICO 12

9.1 Modelo de negociación. 12

10. LA EMPRESA 14

10.1 Historia de la empresa Z Group. 14

10.2 Descripción de la empresa Z Group. 15

10.3 Misión de la empresa Z Group. 16

10.4 Visión de la empresa Z Group. 16

10.5 Clientes de Z Group. 16

11. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN 17

11.1 El Caso: La descripción. 17

11.2 Negociación del caso Z Group 18

11.2.1 Puntos Importantes 18

12. PROPUESTAS 18 - 19 - 20

13. CONCLUSION 28

14. ANALISIS CRITICO DE GRUPO 29

15. BIBLIOGRAFIA 30

1. INTRODUCCIÓN

El presente trabajo se centra en la problemática que surge en las negociaciones de las empresas familiares, las cuales son el motor económico del mundo ya que más de un 80% de las unidades de negocio en el mundo y 75% en el Perú corresponden a este tipo de modelo empresarial, y aun cuando solo un 20% sobrevive a una segunda generación y de 12% a 10% sobreviven a una tercera generación de sus fundadores, las estadísticas nos dicen que las empresas familiares están durando más que las no familiares, están teniendo más éxito, sin embargo lo logran aquellas familias que ponen en marcha un proceso de rejuvenecimiento del modelo de negocio, en el que impera la comunicación la ética y la transparencia.

En nuestro país tenemos familias empresariales que han construido marcas empresariales como: La familia Wong (Corporación Wong), familia Romero (Grupo Crédito), familia Rodríguez Banda (Grupo Gloria), familia Añaños (Kola Real), familia Vidaurrázaga (La Ibérica), y muchas otras, las cuales son empresas reconocidas en el país, del mismo modo tenemos a la empresa de la familia Zabarburú (Z Group), la cual es materia de nuestro trabajo.

Nuestro trabajo parte del análisis e investigación de la empresa familiar Z Group, puntualmente en el ámbito de negociación y resolución de conflictos que surgen dentro de la empresa, para lo cual veremos a continuación la serie de pasos y colección de información la cual será presentada con la metodología pertinente, centrándonos en los objetivos que queremos alcanzar al finalizar el trabajo, además presentaremos los alcances y el tipo de investigación que nos permitirán seguir el proceso adecuado de negociación que requerimos.

Luego mencionaremos el modelo de negociación a usar, el cual será uno de los modelos aprendidos en el curso, haremos la presentación y descripción de la empresa que elegimos para elaborar nuestro trabajo, seguiremos con el desarrollo del caso que tendremos que resolver con las mejores condiciones de negociación que plantearemos seguidamente en las alternativas de solución propuestas y finalmente realizaremos las conclusiones del caso.

2. FUNDAMENTACIÓN

A manera estándar los conflictos en empresas se suelen dar por malos manejos en la gestión o problemas relacionados a la ética, en nuestro trabajo que está enfocado en una empresa familiar fundamentamos el trabajo con lo siguiente:

• El crecimiento fuera de control en ocasiones puede ser el más triste de los motivos de la quiebra: un negocio exitoso arruinado por una expansión excesiva.

• Las empresas familiares carecen de un proceso de legado, con lo cual surgen conflictos entre parientes por asumir cargos dentro de la empresa.

• La falta de ética en una empresa familiar puede derrumbar los pilares de la organización y más si proviene de parte de un miembro de la familia que opera en la empresa.

• Los problemas y desenvolvimientos de los parientes muchas veces conllevan a un mal manejo de situaciones en la empresa, es decir, cuando suelen llevar sus problemas de casa a la empresa, lo cual crea un mal clima laboral en la empresa por no separar lo personal de lo laboral, además de mermar los lazos familiares y las pérdidas económicas que estas situaciones pueden generarle a la empresa.

• El abuso de poder y confianza que suelen cometer los cometer dentro de la empresa, cuando los familiares asumen las direcciones y cargos de la empresa.

• Gerencia disfuncional. Falta de concentración, visión, planificación, estándares y todo lo demás que importa a la buena administración. Si se agrega a la mezcla socios que pelean o parientes descontentos, habrá un desastre.

• La falta de un plan de sucesión. Hablamos de nepotismo, luchas por el poder, actores significativos reemplazados por gente que se ve superada por las circunstancias, son todos motivos por los que muchas empresas familiares no sobreviven al cambio generacional.

• Un estudio revela que la poca adaptación a los cambios del entorno, sistemas productivos obsoletos o nula innovación, estructuras organizacionales rígidas, la afectividad a la hora de tomar decisiones cuando los puestos gerenciales son ocupados por familiares o el propio dueño, por lo cual hay una nula evaluación de la empresa original.

• Es muy lamentable, pero los criterios para valorar el rendimiento de los trabajadores en una empresa -si es que existen- no son los mismos que se utilizan para medir el rendimiento de los hijos o familiares muy cercanos.

3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo General

Determinar la problemática que existe dentro la empresa familiar Z Group en su gestión para proponer lineamientos que ayuden a proponer las mejores alternativas de solución para realizar una óptima negociación.

3.2 Objetivos Específicos:

• Identificar la situación de la empresa Z Group teniendo en cuenta la forma en que se realiza la gestión de la empresa y la comercialización de sus productos.

• Evaluar la realidad económica y la situación de la empresa, realizar un análisis mediante un diagnostico situacional.

• Identificar los problemas críticos que se han generado

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