Negociacion

CASO PROPUESTO

Marta y su familia han estado buscando una casa para comprar por algún tiempo, tienen una lista de requisitos que la propiedad debe tener para que se ajuste con sus necesidades, características como número de habitaciones y baños, servicio de gas, requieren que tenga garaje y una ubicación central que facilite el transporte, para ellas también es muy importante que la casa sea ventilada e iluminada.

Tantas condiciones eran muy difíciles de cumplir, pero un día llegaron a la casa ideal, el vendedor se mostraba como una persona seria y honesta.

Don Carlos era el dueño de casa, y se encargó de mostrar detalladamente su propiedad, durante el recorrido Marta aunque en su mente veía la casa perfecta, trataba de mostrar algunas señales de inconformismo, con la idea de no mostrar su interés en el vendedor, y por su parte Don Carlos el dueño de la casa hacía hincapié en todas las comodidades de su propiedad y además resaltaba los beneficios que obtendría con la compra de su casa, indicaba además las reformas recientes y hacía hincapié en que esta propiedad se valorizada en poco tiempo.

Al sentarse a conversar don Carlos fue quien indico el precio inicial, por tanto propuso que su precio de venta eran 95’000.000, pero Marta no tenía todo ese dinero y no tenía pensado llegar a realizar un préstamo para comprar la propiedad, por tanto la propuesta de Marta fueron 80’000.000, en su mente tenía claro que no podía dar más de 86’000.000.

Ante la propuesta de Marta don Carlos no le pareció el precio tan bajo, he insinuó solo bajar a 93’000.000. Entonces Marta trata de cuestionar el valor aludiendo que la propiedad no es muy nueva y como es en primer piso debería pensar en cuestiones como el alcantarillado, lo cual implicaría un gasto, así mismo evaluó que la cocina y los baños también eran algo antiguos y así empezó a detallar cuestiones que para ella no eran tan importantes, pero que a los ojos de la negociación le restarían valor a la propiedad.

Don Carlos solo dio un último precio y específico que no dejaría su propiedad por menos de 90 millones, esto todavía era mucho para Marta Martha sabía que no podía llegar a ese precio, pero entonces le propuso a don Carlos que la casa necesitaba algunas reformas y que para ella indicaría un gasto inicial que podrían calcularse en 10’000.000 esto para cambiar la cocina y alguna modificación en un baño, le propuso tener en cuenta el gato en que incurriría y llego a proponerle su meta máxima de 86’000.000. Don Carlos se quedó callado y repuso, acepto su usted me permite tres meses más de vivienda en mi propiedad mientras encuentro otro sitio para vivir y así no pagar arriendo mientras encuentro Martha quería pasarse pronto a su vivienda, y había llegado a su cifra máxima, pero valía la pena esperar tres meses si don Carlos estaba de acuerdo con el precio. Por tanto ambos llegaron a un acuerdo, Marta llego a su punto máximo de oferta y don Carlos rebajo pensando en la inversión que se debía realizar a su vivienda e iba a tener tres meses para buscar otra propiedad y no necesitaría pagar arriendo

Leer Y Analizar El Problema:

En el caso planteado; podemos detallar que el escenario del problema es una casa y la compra de la misma, el problema está en satisfacer dos necesidades llegando a un acuerdo mutuo en donde los dos salgan beneficiados.

Lluvia De Ideas

Tipos de negociaciones posibles:

9. El tipo de negociación es Integrativa o cooperativa o de ''ganancias- ganancias'' en donde las dos partes pueden salir ganando, entre todos se busca nuevas y mejores alternativas aunque no se niega la existencia de conflictos, se trata de cooperar para resolver la situación con el fin de obtener un mayor beneficio mutuo.

Aunque el comprador trata de iniciar con un estilo de negociación competitiva, no vende su propiedad en el precio primeramente establecido (anclaje; por lo que en respuesta a acuerdos mutuos y considerados él termina recibiendo un precio razonable y 3 meses para desocupar la casa, lo que representa una ganancia extra.

10. Otra posibilidad: tipo de negociación distributiva que también se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Vemos que tanto Marta como Don Carlos, buscan obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde el otro. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación. Aunque es de anotar que es de nivel posicional flexible.

Tácticas de negociación.

11. Hacer mini concesiones: tiene la finalidad de dar la impresión que estamos cediendo ante la negociación.

12. Demanda de último minuto: justo cuando se está por firmar el contrato después de una larga negociación, se hace una demanda pequeña y de poca importancia, para presionar a firmar y no cancelar.

13. Uso del humor: se utiliza este con el fin de hacer que la otra parte sea más flexible o para aliviar las situaciones tensas.

14. Pasos pequeños:

Estos fueron cediendo poco a poco hasta llegar a un acuerdo que beneficiara a los dos.

15. Peticiones sin interés real Doña Martha menciona que la casa no es nueva y los posibles arreglos que debería hacerle a los baños y cocina, cosas que para ella no era relevantes pero ayudaron a persuadir al vendedor.

16. Disociación Aunque para doña Martha los arreglos de la casa no eran importantes, ella los vuelve a mencionar para bajar el precio y llegar lo que ella realmente puede pagar.

17. Oferta y contra-oferta elevada: la otra parte es quien establece la primera oferta y ésta es exagerada, a lo cual se establece una contra-oferta también elevada y de ese modo, terminar lo más probable en un punto medio; aunque debemos tener en cuenta que al utilizar esta alternativa podríamos dificultar aún más la negociación.

18. Moldeo de aspiraciones: Táctica de negociación que consiste en moldear las percepciones de la contra parte procurando que baje sus aspiraciones; por ejemplo, si un empleado quisiera un aumento de sueldo, podríamos hablarle del mal año que hemos tenido, las pérdidas que hemos sufrido, etc. Podemos ver esto cuando ella saca a relucir detalles irrelevantes sobre el baño y la cocina.

19. Establecer límites: Los límites tienen la finalidad

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