Negociacion

Por lo tanto se define a la negociación como la actividad en que dos partes cuyos intereses son complementarios y en parte opuestos y tratan de alcanzar un acuerdo máximo satisfactorio a los intereses del uno o del otro. Toda negociación bien llevada es aquella en que ambas partes obtienen un beneficio. Todo mundo puede mejorar su habilidad como negociador para obtener grandes ventajas interesantes ya sea en la vida privada como también en la profesional.

PORQUE NEGOCIAR: para alcanzar acuerdos inteligentes, como lo aseguran los autores del clásico de la negociación: Greeting tu yes, afirmando que la negociación se debe juzgar bajo 3 criterios como: producir acuerdo sensato si tal acuerdo es posible; el acuerdo debe ser eficiente, debe mejorar y no perjudicar al otro.

UNA PALABRA SOBRE MOTIVACION: la motivación es de suma importancia en el proceso de negociación, ya que se fundamenta en las necesidades de los individuos y en la negociación se trata de satisfacerlas. Y el sentir necesidades en la psicología es llamado” modelo homeostático” y en la organización el jefe puede ofrecer a sus empleados motivación mediante incentivos y de esta manera obtener una buena conducta laboral de los mismos.

LA MOTIVACON DE LOS NEGOCIADORES: El negociador puede tener 3 modelos de motivación: la motivación de ganar; de agradar y la motivación del logro de los objetivos. Y con respecto a la motivación David Mac MacClleland estableció que las tres motivaciones básicas del ser humano son:

Logro: tienen como objetivo la eficacia, mantiene unas buenas relaciones, hablan y escuchan, son abiertos al dialogo, dan y reciben información, preguntan ,controlan el tiempo , potencian la cooperación.

Poder: estas personas quieren dominar. Imponen ideas, escuchan poco, hablan mucho, se comportan agresivos oralmente.

Afiliación: buscan agradar y obtener aprobación. Suelen hacer negociación blanda, buscan hacer amistades, tienden a ceder, evitan las discusiones.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION: según Miguel Cervantes antes de iniciar cualquier negociación se deben concretar los objetivos de la misma .y su lema es “mientras se gana algo , no se pierde nada”. Por lo tanto los objetivos deben ser elevados y alcanzables, y como los objetivos no son fáciles de conseguir entonces se deben prever unas zonas de repliegue como son, objetivos máximos, aceptables, mínimos aceptables, y punto de ruptura de la negociación. Otros prefieren anteponer los utópicos que significa que no se pueden conseguir.

ENFOQUE POSIBLES EN TODA NEGOCIACION: Según Carlo Cipolla, dice que al negociar podemos someternos a las exigencias del otro casi automáticamente y al dejar que el otro gane a nuestra costa nos convertimos en” incautos” o” imprudentes”. Y cuando tenemos la intención de salir ganando y que el otro pierda lo más posible nos convertimos en” malévolos”.

Y cuando el negociador piensa en que el otro no va conseguir el objetivo y el tampoco es cuando comete una” estupidez “y cuando piensa en que los dos salgan ganando, a eso lo denomina “inteligencia”.

CUANDO EMPLEAR EL ESTILO COMPETITIVO Y COOPERATIVO: cuando sentimos que han abusado de nosotros , cuando queda poco tiempo , ante los ataques personales, para ocultar la propia ignorancia , cuando las fuerzas están equilibradas , si la otra parte emplea un estilo cooperativo , si se fomenta el trato personal . Pero si es al contrario entonces empleamos el espíritu cooperativo que como su nombre lo indica es de cooperación mutua.

...