La Venta Como Proceso!!!

La Venta como Proceso

LA VENTA:

UN PROCESO NO UNA ACTIVIDAD

Introducción

“Cállese y venda”

Norman Vincent Peale

La venta es una actividad humana que tiene paralelo con muchas situaciones

de la vida, todas las personas si bien no han actuado como vendedores en

alguna circunstancia, han participado de una manera menos directa en un

proceso de ventas, ya sea como beneficiados con el intercambio o como

influenciadores en este. Todos en sentido general tenemos dones, cosas o

ideas que intercambiar en beneficio de, los demás o en beneficio propio.

Cuando tratamos de definir que es una venta, en la mayoría de los casos

llegamos a un concepto demasiado general y pragmático que limita la venta

solo al intercambio de un bien o servicio donde se satisfacen las partes

participantes en dicho intercambio.

Algunos de los textos antiguos presentan a las ventas en términos de cómo

manipular a la gente, proporcionando información de cómo jugar con las

emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional

inmediata.

Trataremos de explicar el concepto de venta transitando por la evolución que

ha tenido este a través del tiempo. La venta en épocas de la Revolución

Industrial, donde los mercados eran muy estables, la demanda superaba

ampliamente la oferta y los mercados eran de consumo era considerada una

actividad más que se ocupaba de darle un destino final a la producción. Es

entonces cuando surge el concepto inicial de venta donde se definía como una

acción de intercambio, donde una parte(comprador o cliente) entrega

dinero o algo de valor para recibir de otra parte(el vendedor), a cambio, un

producto o servicio. Este concepto tiene una connotación estrecha y se basa

solamente en la venta pasiva donde se expone el producto y se deja a la

elección del cliente, actuando el vendedor como un receptor de pedidos o un

tomador de ordenes, estos vendedores no venden, dejan que les compren.

A medida que se han acercado los tiempos modernos la definición de venta ha

cambiado notablemente. Producto de la diversificación de la industria, la

expansión de los mercados y su saturación, la aparición de nuevas tecnologías,

el incremento de la competencia se ha hecho necesario hacer de la venta un

arma poderosa y efectiva de productividad y ganancias. Las cosas han

cambiado en nuestra cultura. Cuando decimos vender podemos orientar

nuestra atención a crear y evolucionar hacia siempre nuevas formas de

expresión, por lo tanto la venta ahora suele acompañarse por acciones tales

como compartir información, intercambiar bienes, ideas, etc. Hoy la venta ha

evolucionado hasta el modelo de facilitar al cliente, donde el vendedor

identifica las necesidades del comprador, le proporciona información, da

tiempo para aprender ya ayuda al cliente a superar sus miedos.

Es por esa razón que el concepto de la venta tradicional evoluciona ahora

hasta otro concepto más avanzado que tiene como base el enfoque de la venta

activa donde se determinan las necesidades del cliente, se presentan los

productos y se logra llegar a un cierre positivo, representando el vendedor un

papel activo y funcionando como gestor o generador de ventas. El vendedor

moderno actúa además como un reflejo del mercado, llevando información,

estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la empresa a la

cual pertenece.

Entonces el concepto actual de ventas sería como sigue:

“Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades,

cualidades, características y beneficiosa de un producto o servicios, de forma tal

que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una

determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso o

consumo de dicho producto por servicio y, de esa manera satisfacer

determinadas necesidades personales, familiares, etc.”

Del concepto anterior se desprende la marcada importancia de las ventas para

cualquier tipo de empresa ya seas de producción o de servicios. Los ingresos,

pilar principal donde descansa la rentabilidad de una empresa, se generan

fundamentalmente por las ventas y aumentar su efectividad y sus resultados

tiene que acoplarse en la sinergia empresarial con los objetivos a largo y a

corto plazo de la entidad.

El marketing y las ventas guardan una relación muy estrecha. El objetivo de

todos los esfuerzos de Marketing es incrementar las utilidades buscando

satisfacer a los clientes a largo plazo y en este caso las ventas contribuyen

en el cumplimiento de este objetivo. La fuerza de ventas tiene la

responsabilidad de poner en practica la estrategia de Marketing de la empresa

y apoya considerablemente a las acciones publicitarias y a la imagen de las

marcas.

El presente material es el resultado de una cuidadosa búsqueda e investigación

acerca del tema de las ventas y tiene como objetivo proveer de una visión

global e integrada del proceso de ventas. Esto se realiza de una manera

atractiva y didáctica en el texto, explicándose cada uno de los conceptos

mediante la intercalación de casos prácticos reales, pensamientos y frases

celebres y vivencias personales de personas que de una manera u otra han

estado ligados a las ventas y gozan de prestigio en dichas actividades.

“En muchos sentidos, una venta fácil es el Show Más Impresionante de la Tierra. Todo

el mundo ama el circo y adora que lo diviertan. Pero nosotros vendemos algo más que

espectáculos: vendemos recuerdos.

Nos consideramos parte del negocio del asombro y la maravilla y nos

responsabilizamos de vender asombro y maravilla a más de 25 millones de personas

por año. Esta propuesta convierte la venta en algo muy atractivo”

Mark Javis. Marketing Mundial Oracle Corporation. Redwood City, Alabama

La venta en su sentido práctico más estricto, y sin recurrir a tantos

planteamientos teóricos, es una sola acción pero que tiene carácter de

proceso. El proceso general de una venta es un método detallado y de

eficacia demostrada para vender un producto o servicio y es lo que

garantiza una optima gestión de ventas. Método, que llevado a cabo de

forma meticulosa por un vendedor medio, proporcionará ventas con un

aceptable nivel de coste.

La venta es un proceso interactivo por la interrelacion constate vendedor-

comprador y continuo por su carácter cíclico y su retroalimentacion. En este

proceso nada sencillo intervienen tres factores fundamentales: el factor

humano, (cliente y vendedor), y el factor objeto de intercambio(producto y

precio) y el factor forma o procedimiento(técnica de ventas). A continuación le

mostramos de manera gráfica las fases o etapas del proceso de ventas y su

relación.

La venta sigue siendo un arte y no una ciencia, aunque las habilidades pueden

incrementarse por el análisis y el entrenamiento. El proceso de ventas tiene

como inconveniente que no se presta a una sistematización y planeación

completa precisamente porque implica una operación persona apersona.

Algunas etapas de las ventas se combinan gradualmente y en ocasiones en

una secuencia apenas irreconocible. A continuación se explican

detalladamente las fases que componen el proceso de venta y se exponen

además de las consideraciones teóricas, técnicas para desarrollarlas y

consejos útiles para transitar por ellas exitosamente.

1.1- FASE I Conocimiento del Producto

En un sentido riguroso, un producto es una serie de atributos conjuntados en

forma reconocible, en el sentido del cliente un producto es una serie de

atributos capaces de resolver un problema o satisfacer una necesidad

presentados de una manera clara, sencilla y atractiva. Esta definición de

producto es genérica y los atributos como nombre de marca o servicio después

de la venta no entran en esta interpretación de producto. De acuerdo a esta

definición una Leading Edge o una Compaq serian el mismo producto: una

computadora personal, Disney Word y Knott´s serian un servicio idéntico: un

parque de diversiones. Desde una perspectiva mas moderna y mas abarcadora

un producto no es solo el bien en si y sus atributos, también forman parte de el

su presentación, el servicio que lo acompaña y otros atributos subjetivos pero

no menos importantes.

“Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos que mejor conocen un

producto, en realidad el conocimiento sobre el producto es lo mas fácil que una

persona puede obtener, pero no así las habilidades para la venta y mucho menos la

motivación”

Heins Goldmau. Capacitador y Consultor de Ventas

El conocimiento del producto por si solo no garantiza una venta, pero es un

elemento crucial que complementa a las habilidades y aptitudes del vendedor a

pesar de ser más fácil de ejercitar y adquirir.

El vendedor como fase inicial e imprescindible debe

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