La Venta Como Proceso!!!
Enviado por edgarsantos07 • 13 de Noviembre de 2012 • 7.797 Palabras (32 Páginas) • 445 Visitas
La Venta como Proceso
LA VENTA:
UN PROCESO NO UNA ACTIVIDAD
Introducción
“Cállese y venda”
Norman Vincent Peale
La venta es una actividad humana que tiene paralelo con muchas situaciones
de la vida, todas las personas si bien no han actuado como vendedores en
alguna circunstancia, han participado de una manera menos directa en un
proceso de ventas, ya sea como beneficiados con el intercambio o como
influenciadores en este. Todos en sentido general tenemos dones, cosas o
ideas que intercambiar en beneficio de, los demás o en beneficio propio.
Cuando tratamos de definir que es una venta, en la mayoría de los casos
llegamos a un concepto demasiado general y pragmático que limita la venta
solo al intercambio de un bien o servicio donde se satisfacen las partes
participantes en dicho intercambio.
Algunos de los textos antiguos presentan a las ventas en términos de cómo
manipular a la gente, proporcionando información de cómo jugar con las
emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional
inmediata.
Trataremos de explicar el concepto de venta transitando por la evolución que
ha tenido este a través del tiempo. La venta en épocas de la Revolución
Industrial, donde los mercados eran muy estables, la demanda superaba
ampliamente la oferta y los mercados eran de consumo era considerada una
actividad más que se ocupaba de darle un destino final a la producción. Es
entonces cuando surge el concepto inicial de venta donde se definía como una
acción de intercambio, donde una parte(comprador o cliente) entrega
dinero o algo de valor para recibir de otra parte(el vendedor), a cambio, un
producto o servicio. Este concepto tiene una connotación estrecha y se basa
solamente en la venta pasiva donde se expone el producto y se deja a la
elección del cliente, actuando el vendedor como un receptor de pedidos o un
tomador de ordenes, estos vendedores no venden, dejan que les compren.
A medida que se han acercado los tiempos modernos la definición de venta ha
cambiado notablemente. Producto de la diversificación de la industria, la
expansión de los mercados y su saturación, la aparición de nuevas tecnologías,
el incremento de la competencia se ha hecho necesario hacer de la venta un
arma poderosa y efectiva de productividad y ganancias. Las cosas han
cambiado en nuestra cultura. Cuando decimos vender podemos orientar
nuestra atención a crear y evolucionar hacia siempre nuevas formas de
expresión, por lo tanto la venta ahora suele acompañarse por acciones tales
como compartir información, intercambiar bienes, ideas, etc. Hoy la venta ha
evolucionado hasta el modelo de facilitar al cliente, donde el vendedor
identifica las necesidades del comprador, le proporciona información, da
tiempo para aprender ya ayuda al cliente a superar sus miedos.
Es por esa razón que el concepto de la venta tradicional evoluciona ahora
hasta otro concepto más avanzado que tiene como base el enfoque de la venta
activa donde se determinan las necesidades del cliente, se presentan los
productos y se logra llegar a un cierre positivo, representando el vendedor un
papel activo y funcionando como gestor o generador de ventas. El vendedor
moderno actúa además como un reflejo del mercado, llevando información,
estableciendo relaciones y representando de manera exitosa a la empresa a la
cual pertenece.
Entonces el concepto actual de ventas sería como sigue:
“Vender es el acto de convencer a una persona respecto a las bondades,
cualidades, características y beneficiosa de un producto o servicios, de forma tal
que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una
determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso o
consumo de dicho producto por servicio y, de esa manera satisfacer
determinadas necesidades personales, familiares, etc.”
Del concepto anterior se desprende la marcada importancia de las ventas para
cualquier tipo de empresa ya seas de producción o de servicios. Los ingresos,
pilar principal donde descansa la rentabilidad de una empresa, se generan
fundamentalmente por las ventas y aumentar su efectividad y sus resultados
tiene que acoplarse en la sinergia empresarial con los objetivos a largo y a
corto plazo de la entidad.
El marketing y las ventas guardan una relación muy estrecha. El objetivo de
todos los esfuerzos de Marketing es incrementar las utilidades buscando
satisfacer
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