Las ventajas de una exportación directa

2. Exportación directa:

Esta es la modalidad más ambiciosa, donde el exportador debe

administrar todo el proceso de exportación, desde la identificación del

mercado hasta el cobro de lo vendido.

Las ventajas de una exportación directa son: mayor control ejercido

sobre todo el proceso de exportación; potencialmente mayores

ganancias; relación directa con los mercados y con los clientes.

Este tipo de exportación es el camino más directo para aumentar

las ganancias y obtener un sólido crecimiento empresarial a

mediano y largo plazo.

Cuando la empresa está por emprender el camino hacia la

exportación directa, debe reflexionar acerca de los canales de

distribución más apropiados. Estos canales de distribución incluyen:

agentes, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

Agentes

El agente es un "tomador de órdenes de compra". Presenta las

muestras, entrega documentación, transmite las órdenes de compra,

pero él mismo no compra mercadería. En general, el agente trabaja

"a comisión", no asume la propiedad de los productos, no asume

ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la

representación de diversas líneas de productos complementarios que

no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato a tiempo

determinado, renovable según resultados, el cual debe definir

territorio, términos de venta, método de compensación, causas y

procedimientos de rescisión del contrato, etc. El agente puede operar

con o sin exclusividad.

Es siempre conveniente establecer claramente en el contrato con el

agente si se le otorga autoridad legal o no, para representar y

comprometer a la empresa.

Distribuidores

El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los

productos al exportador peruano y los vende en el mercado donde

opera. Es regla general que el distribuidor mantenga un stock

suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y

post-venta, liberando al productor de tales actividades. Los

distribuidores -que muy raramente llegan al consumidor final,

sirviendo generalmente al mercado minorista- suelen completar su ECONOMIA

Profesor: Econ. Milton Oroche Carbajal

Alumno………………………………………..

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objetivos alcanzar” MOC www.oroche-tk

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oferta con otros productos y/o marcas complementarias, no

competitivas entre sí.

Los términos de pago y el tipo de relación entre el exportador y el

distribuidor extranjero están regidos por un contrato entre dichas

partes.

Minoristas

El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas

minoristas ha creado excelentes oportunidades para este tipo de

venta. El exportador contacta directamente a los responsables de

compras de dichas cadenas. Se puede apoyar este tipo de venta a

través del envío de catálogos, folletos, etc. Se cuenta con nuevos

métodos informáticos que facilitan llegar a un público más amplio,

reduciendo -en cierta medida- los gastos originados por viajes y por

el pago de comisiones a intermediarios. No obstante, debe tenerse

presente que el contacto

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