Las ventas y su evolución. Vemtas empiricas

UNIDAD DE APRENDIZAJE: INTRODUCCIÓN A LA VENTA.

PROFA.: FANNY FABIOLA SANDOVAL ORTIZ

INDICE

UNIDAD I. Las ventas y su evolución.

INDICE 1

OBJETIVO GENERAL 3

INTRODUCCIÓN GENERAL 3

OBJETIVO PARTICULAR DE LA UNIDAD 4

INTRODUCCIÓN 4

DEFINICION DE LA VENTA 6

DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPIRICAS Y PROFESIONALES 7

EVOLUCION HISTORICA DE LAS VENTAS 9

DEPARTAMENTO DE VENTAS 11

SU RELACIÓN CON OTROS DEPARTAMENTOS 13

VENTAS PROFESIONALES EN LA ACTUALIDAD 16

VENTAS COMO FACTOR DE ÉXITO EN LAS EMPRESAS 17

COMERCIALIZACIÓN DE PROCUCTOS Y SERVICIOS 19

CARACTERÍSTICAS DE LA NEGOCIACIÓN 19

CONCLUSIÓN 20

BIBLIOGRAFIA 21

UNIDAD II: El ejecutivo de ventas. 22

OBJETIVO PARTICULAR 23

INTRODUCCIÓN 23

FORMACIÓN Y DESARROLLO DE UN EJECUTIVO DE VENTAS 25

DIFERENCIA VENDEDOR VS EJECUTIVO DE VENTAS 26

CARACTERISTICAS, HABILIDADES, ACTITUDES Y VALORES 28

INTELIGENCIA EMOCIONAL 31

SUS FUNCIONES: VENTAS, SERVICIO, MENEJO DEL TERRITORIO, PROMOCIÓN, Y ACTUALIZACIÓN CONTINUA 32

COMPORTAMIENTO Y ASPECTOS ÉTICOS EN LAS VENTAS 34

IMAGEN 35

LENGUAJE ADECUADO 36

VESTIMENTA ADECUADA 37

Recomendaciones básicas 38

TIPOS DE EJECUTIVOS DE VENTAS 41

LOCAL Y REGIONAL 42

CUENTA CLAVE 42

MERCADO FORÁNEO 43

MERCADO INTENACIONAL 44

CONCLUSIÓN 46

BIBLIOGRAFIA 47

OBJETIVO GENERAL

Manejar la información referente a la venta de un producto y/o servicio desarrollando tácticas y estrategias de venta para la construcción de relaciones comerciales a través de la elaboración de una presentación sobre las fases del desarrollo comercial.

INTRODUCCIÓN GENERAL

Durante el curso de la unidad de aprendizaje Introducción a la venta, se tomaran en cuenta cinco unidades temáticas, en las cuales se abordaran temas para que el alumno logre el objetivo de la unidad de aprendizaje. El alumno podrá conocer el cómo iniciaron las ventas en la humanidad, y su desarrollo evolutivo a través del tiempo, así como conocer que son las ventas. Obtendrá el conocimiento de acerca del ejecutivo de ventas, todo lo que se relacione a él, como lo son sus habilidades, conocimientos, valores, actitudes, imagen, inteligencia emocional y los tipos de ejecutivos de ventas que existen. Sabrá la importancia de la información para la actividad de ventas, los tipos de información que debe conocer, así como las fuentes. El alumno podrá inmiscuirse en las actividades administrativas del ejecutivo de ventas, es decir, conocer como hace su trabajo un ejecutivo de ventas. Y por último tendrá en su conocimiento que tan importante son las relaciones comerciales, para el éxito de las ventas.

Es así como a lo largo del curso el alumno podrá obtener esto conocimientos a través de estrategias de aprendizaje, propias y del profesor que imparte esta unidad de aprendizaje.

UNIDAD TEMATICA I:

LAS VENTAS Y SU EVOLUCIÓN

OBJETIVO PARTICULAR DE LA UNIDAD

Valorar las diferentes etapas de la evolución de las ventas para comprender la importancia actual del departamento de ventas en una compañía y su funcionamiento, mediante la elaboración en equipo de un video.

INTRODUCCIÓN

Una venta es decir ciertas palabras de cierta manera al tiempo indicado. La venta es una actividad en la cual se muestran los beneficios y ventajas de un producto, de una idea, de un servicio; por lo general es utilizada en el mundo comercial, por parte de las empresas para obtener ingresos económicos del producto que ofertan.

La venta surge por la necesidad de intercambio y adquisición de bienes, entre las antiguas civilizaciones, con el invento del dinero se le da un valor a los bienes y así es como los mercaderes desarrollan habilidades para ofertar sus mercancías.

Aunque la venta en su mayor parte es para intercambiar y adquirir un bien, a través de un sistema de productor -> vendedor -> consumidor, donde el consumidor adquiere un bien, y tanto el vendedor como el productor reciben un ingreso económico; no siempre la venta se trata de este sistema, sino que en realidad es un proceso mediante el cual se influye para que una o más personas realicen una acción deseada. Ya sea que el cliente adquiera nuestro producto, el servicio que ofertamos, o nuestra idea, como la recaudación de fondos de las ONG´S.

En realidad esta actividad la realizamos la mayor parte de nuestra vida, desde que pedimos permiso para salir a cierto lugar, como cuando cortejamos a alguien, cuando pedimos un trabajo, ya que siempre mostramos las ventajas y beneficios de lo que queremos comunicar, por lo regular para obtener un beneficio de ello.

La venta comercial es un poco diferente ya que en ella se emplean técnicas para poder ofrecer un producto a cierto prospecto y este se vuelva nuestro cliente, estas técnicas van desde cómo expresarse verbalmente y corporalmente, que decir, como decirlo, cuando decirlo, y como hacerle frente a las objeciones del prospecto para que adquiera nuestro producto, así como los cierres, donde se lleva la labor de venta más pesada, porque es donde el prospecto pasara a ser nuestro cliente. Esta actividad comercial es de suma importancia para las empresas ya que es la forma en que podrán ofertar sus productos o servicios a los posibles clientes, es por eso que se debe de tener un departamento de ventas, el cual se encargue de planear, organizar, dirigir y controlar estrategias de venta, para poder ofertar el producto a los prospectos y se conviertan en clientes.

DEFINICION DE LA VENTA

La venta es una actividad en la cual se muestran los beneficios y ventajas de un producto, de una idea, de un servicio; por lo general es utilizada en el mundo comercial, por parte de las empresas para obtener ingresos económicos del producto que ofertan.

• Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas”.

• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)".

• El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado”.

DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPIRICAS Y PROFESIONALES

Las ventas empíricas son las que se basan por la experiencia que tiene el vendedor, no se necesita de estudiar para ser eta clase de vendedor.

Todos, sin excepción nacemos vendedores, el que diga que no, está equivocado y prueba de ellos podrían ser los llantos fuertes cuando estaba uno recién nacido, para que le dieran de comer, entre más llanto, más era la atención, lo mismo pasa con las ventas entre más promoción y publicidad más atención-más ventas.

Las ventas sin duda son empíricas y nacemos con esa necesidad de vendernos, de promovernos en cualquier término, así es nuestra naturaleza de sobre vivencia, hay personas que dicen no gustarle, otras dicen ser expertos, lo importante es llegar a la meta y cubrir esa cuota de venta. En tanto se ha considerado a la venta como una actividad práctica y empírica, existiendo un brillante y seguro porvenir en las ventas, hay una carencia de ejecutivos de ventas ya que las actividades prácticas evolucionan y se convierten en ciencias y profesiones, ya que se marca de inmediato un estatus socioeconómico.

La ventas profesionales están basadas en el estudio de la ventas, ya que hay teorías de por medio y te ensenan a ser un vendedor, teniendo como conocimientos lo que se debe saber para vender un producto o un servicio.

Sin embargo la venta personal en nuestros días difiere sensiblemente a la de hace unos años; el vendedor que era un contumaz palmeador de espaldas ajenas y desmesuradamente chistoso, se puede considerar extinguida; además, la habilidad y los métodos de los que se valía, ya no son eficaces en el entorno comercial de nuestros días.

La venta está en plena evolución y los conocimientos de esta deben ser constantemente renovados, la venta se ejerce “para guiar, aconsejar y servir a otros”.

Un ejecutivo de ventas posee cuando menos una carrera técnica en el área comercial o especializada en ventas, dicha carrera profesional le provee de las técnicas necesarias que requiere la ciencia de la venta y por medio de la practica convertir esta (la venta) en un arte.

La venta personal

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