Las Ventas Y Su Evolución

INTRODUCCIÓN.

Desde el desarrollo de la humanidad y las grandes ciudades las ventas han estado presentes, ya que representan una base fundamental para el progreso de estas ciudades, de los negocios o empresas, y sobre todo para la satisfacción de los consumidores que pueden obtener mediante este medio productos y o servicios de los que pudiesen carecer.

En el presente trabajo se desarrolla esa evolución que ha tenido las ventas a lo largo del tiempo pero tomando en cuenta conceptos fundamentales de estas con el fin de conocer más acerca de los temas de la materia.

Primero se define el concepto de ventas que se refiere al esfuerzo que hacen las empresas en la búsqueda y comprensión de las necesidades del consumidor con el fin de ayudar a cubrirlas. Para después hacer una diferenciación sobre las ventas empíricas que se refieren a ventas donde no es usado el conocimiento o una estrategia detallada, contrario a las ventas profesionales donde se debe usar muchas técnicas ya que se trata de productos más especializados. Siguiendo con el desarrollo del trabajo se muestra la evolución de las ventas a lo largo de la historia tomando en cuenta la importancia que tenía para las diferentes culturas en el mundo, desde el truque, hasta la aparición de la moneda, y hoy los grande s mercados.

Otros temas que se abordan es el Departamento de ventas que se encarga de reclutar ventas, revisar cuotas, planes de ventas, realizar prospecciones entre otros, y la importancia que tiene con otros departamentos como Recursos humanos, para la contratación, Contabilidad con las prospecciones de ventas, Mercadotecnia con las relaciones públicas, promociones de ventas. Administración que es muy importante ya que de aquí se apoya la Administración de ventas.

Las ventas profesionales en la actualidad, ya que representan un mayor esfuerzo, los consumidores y clientes día a día necesitan de mayor atención, y de esto depende muchas veces el éxito de una empresa, entre más ventas más utilidad con lo cual la empresa puede crecer y es un tema muy importante hoy en día.

Otro tema importante es la comercialización de productos y servicios que son los bienes tangibles que comercializa la empresa para obtener utilidades, y es la materia prima por así llamarlo del vendedor, si un vendedor conoce muy bien su producto podrá venderlo con más seguridad, y que tiene relación con la negociación que se refiere a la acción entre dos personas para llegar a un acuerdo, en este caso el vendedor y consumidor, o bien vendedor y cliente dependiendo la situación, los temas antes mencionados son desarrollo del trabajo con la finalidad de poder comprender más los temas y con ello la materia de Introducción a la venta.

ÍNDICE

1.1 DEFINICION DE VENTAS

Es un proceso de búsqueda y comprensión de las necesidades y deseos de los clientes, para ayudarles a descubrir cómo pueden ser satisfechos a través de la compra de un determinado producto.

1.2 DIFERENCIA ENTRE VENTAS EMPIRICAS Y VENTAS PROFESIONALES

La diferencia está dada básicamente en el sujeto que actúa como vendedor aunque también por las características y complejidad del producto.

Las ventas empíricas se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal. EJEMPLO: Venta de quesadillas en la calle

Por otro lado la venta profesional requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para entender consultas y dar asesoramiento con sustento científico. EJEMPLO: Venta de decapantes de bronce.

1.2.1 EVOLUCION HISTORICA DE LAS VENTAS

Durante el periodo pleistoceno hace 40000 años el hombre primitivo carecía de fuego y de la cerámica. Le obligaba a salir diariamente a la caza para su subsistencia.

Pronto estos fueron destinados a efectuar el trueque de las pieles sobrantes por la sal que faltaba para sazonar la carne y el curtido de pieles, así como para proveerse de las grandes espinas de pescado con las que cocían pieles utilizando los intestinos de los animales cazados.

Con el traslado periódico a lo largo de los ríos, para encontrar el mar o grandes lagos, tuvo lugar el inicio de la actividad de la venta, bajo forma de trueque.

Más tarde comenzó una forma de actividad comercial sencilla en la confección de vestimenta, otros se especializaban en la caza y más tarde otros iniciaron las actividades agrícolas.

Para el año 5000 a,C. ya se encontraban domesticados la mayor parte de los animales de granja hoy conocidos, la cebada era cultivada.

La actividad comercial entre los fenicios

Para comerciar con Europa, Asia y África, los fenicios estaban ubicados en una banda de tierra costera de lo que ahora constituye Siria, comenzaron a comerciar alrededor del 2000 a.C y llegaron a su apogeo en el mediterráneo oriental en el siglo XII a.C fueron los grandes transportistas de la época y se dedicaron al comercio intermediario múltiple.

El gobierno de las ciudades puerto fenicias era una oligarquía comercial, la falta de nexos políticos se redujo así como sus posibilidades de fortalecimiento y perdurabilidad comercial.

Egipto, Babilonia y Chipre constituyeron la fuente de aprovisionamiento de productos para su comercio, siendo Tiro el centro comercial para la distribución de la purpura como Sidón lo fue para el vidrio.

1.3 DEPARTAMENTO DE VENTAS

El departamento de ventas es el que se tiene como función principal comercializar los bienes o servicios que ofrece la empresa, por conducto de la fuerza de ventas. Para que este departamento funcione de forma correcta, se deben aplicar “técnicas y políticas acordes con el producto que se desea vender”.

Las funciones del departamento de ventas se pueden dividir en:

• Funciones básicas.

• Organización de la fuerza de ventas.

Las funciones básicas son aquellas esenciales para que el departamento de ventas marche correctamente entre ellas encontramos:

1. Distribución física: Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas la cual es compartida con el de tráfico y envíos. El gerente de ventas coordina estas con el tráfico, en los problemas relativos al manejo de materiales de los productos desde la fábrica hasta el consumidor, que comprende los costos y métodos de transporte, la localización de almacenes, los costos de manejo, los inventarios, la reducción de reclamaciones por retrasos y perjuicios de ventas.

2. Estrategias de ventas: son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas y clientes. Tiene que ver con las condiciones de ventas, reclamaciones y ajustes, calidad del producto, método de distribución, créditos y cobros, servicio mecánico, funcionamiento de las sucursales y entrega de los pedidos.

3. Financiamiento de las ventas: Las operaciones a crédito y a contado son esenciales para el desenvolvimiento de las transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al mayorista, vendedores al por mayor y consumidores. Para financiar ventas a plazo es necesario que el gerente de ventas este ampliamente relacionado con el de crédito, para determinar los planes de pago que deben adoptarse, la duración del período de crédito, el premio por pronto pago o el castigo por pago retrasado, es decir, todo lo relacionado con la práctica crediticia.

4. Costos y Presupuestos de Ventas: Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta con el personal investigador del mercado con el de contabilidad y el de presupuestos, debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año.

5. Estudio de mercado: El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hábitos de compra y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos al carácter, cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el análisis y la investigación de ventas, estudios estadísticos de las ventas o productos, territorio, distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de operación.

6. Promociones de venta y publicidad: Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta de la fábrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos: el agente de ventas aprueba los planes de promoción y publicidad, los horarios de trabajo, las asignaciones presupuestarias, los medios de propaganda, las promociones especiales y la publicidad en colaboración con los comerciantes.

7. Planeación de Ventas: El administrador de ventas debe fijar los objetivos de las mismas y determinar las actividades mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas. La planeación de ventas debe coordinar las actividades de los agentes, comerciantes y personal anunciador, la distribución física; el personal de ventas, las fechas de los planes de producción, los inventarios, los presupuestos y el control de los agentes de ventas.

8. Servicios técnicos o mecánicos: Corresponde a los gerentes de ventas

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