MARKETING I UADE

CONCEPTO DEL MARKETING (CLASE 1):

“Es el proceso por el cual la empresa entrega valor a los clientes y busca mantener relaciones estrechas con ellos y espera recibir de los clientes valor”.

QUE HACE EL MKT

• Identifica necesidades y deseos de las personas.

• Analizan si pueden satisfacer de forma rentable.

• Hace la comunicación, sigue los resultados, y mejora la oferta en forma permanente.

LEY DE PARETO:

Cambiar de una gestión centrada en el producto/servicio a una centrada en el cliente.

La mayor parte de las empresas gastan el 70% de su inversión en atraer nuevos consumidores, cuando el 90% de su rentabilidad proviene de sus clientes habituales.

PILARES DE MKT

 El consumidor.

 El mercado.

 La competencia.

 La empresa.

 La mezcla de mkt.

 Entorno.

NOCIONES DEL MKT

Es una función perteneciente a una empresa y tiene como prioridad generar ganancias conociendo claramente quiénes son sus clientes y los productos que la empresa podría ofrecerles.

ENFOQUES DEL MKT

 Orientado a la producción:

El supuesto de esta orientación es que el consumidor va a preferir aquellos productos que estén disponibles y tengan un bajo costo.

 Orientado al Marketing Social:

Este concepto tiene en cuenta tres consideraciones, las metas de la compañía, la satisfacción del cliente y el bienestar de la sociedad.

 Orientado al producto:

El supuesto de esta orientación es que los consumidores van a favorecer aquellos productos que posean una mejor calidad, desempeño y características innovadoras.

 Orientado al Marketing:

Este enfoque hace hincapié en conocer el mercado (clientes) al que se va dirigir los productos de la empresa y una vez que se identifican sus necesidades y deseos, se trata de desarrollar un producto acorde a esas necesidades. Por ello esta orientación es de mirar de afuera hacia adentro.

 Orientado a las ventas:

El supuesto es que se venderá la cantidad suficiente de un producto si la empresa realiza un mayor esfuerzo en a través de las ventas y de la publicidad.

Esta orientación tiene un enfoque de ver primero los productos que tiene la empresa para luego tratar de venderlos mediante empleados bien capacitados, como también de realizar mucha campaña publicitaria. Tiene una orientación de mirar de adentro hacia afuera.

ENFOQUE DE VENTAS VS MARKETING

ENFOQUE - PUNTO DE PARTIDA - ELEMENTO CLAVE - MEDIOS - FINES

VENTAS - Fabrica - Productos existentes - Ventas y promoción - Beneficios por volumen de ventas

MARKETING - Mercado - Necesidades de clientes - Marketing integrado - Beneficios por satisfacción de los clientes

NECESIDAD, DESEO Y DEMANDA:

El marketing identifica las necesidades de los consumidores, orienta los deseos y crea o desarrolla la demanda. Crea la demanda cuando un producto es nuevo en un mercado, la desarrolla cuando el producto ya está en el mercado.

Necesidades: Son estados de carencia

Pirámide de Maslow – Jerarquía de Necesidades

Deseos: Las formas que adquiere una necesidad moldeada por la cultura

y por la personalidad del individuo

Demandas: Son los deseos respaldados por el poder de compra.

MARKETING ESTARTÉGICO-MARKETING OPERATIVO

Marketing estratégico.

Segmentación de mercados

Target / Mercado meta

Posicionamiento / Diferenciación

Las 4 P del marketing operativo.

Producto Tangibles e intangibles

Precio Costo para el cliente

Plaza Canal de distribución

Promoción Comunicaciones integradas

MARKETING ESTRATÉGICO

 Investigación de mercado:

Cualitativas

Cuantitativas

Descriptivas

De monitoreo

Causales

Muestra

Universo

Error

Confiabilidad

Encuestas

 Diferenciación:

Experiencia

Costos

Precio

Distribución

Valor percibido

Comunicación

RR. HH.

Servicios

Marca

 Segmentación:

Mercado total

Segmento

Nicho

Macro/Micro

Variables

Criterios

Requisitos

Estrategias

Target

 Posicionamiento:

Dimensiones

Leyes

Aplicaciones

MARKETING OPERATIVO

 Producto:

Características

Marca

Diseño

Packaging

Calidad

Cantidad

Variedad

Garantías

Servicios Pre/Post

 Precio:

Fijación

Valor percibido

Condiciones de Pago

Descuentos

Bonificaciones

Financiamiento

Precio y gestión

Financiera

 Plaza:

Canales

Puntos de venta

Intermediarios

Cobertura

Logística

Stocks

Fuerza de ventas

Territorio

Integración

 Promocion:

Promoción

Publicidad

Propaganda

Marketing directo

RRPP

Merchandising

Medios

MARKETING

ESTRATEGICO VS OPERATIVO

• Visión, Misión, Valores.

• Concepto de negocio.

• Unidad estratégica de negocio.

• Análisis FODA.

• Estrategia de desarrollo.

• Producto / mercado.

• Interacción / alianzas.

• Estrategia de cartera.

• Mezcla de productos.

• Obtención de recursos.

• Asignación de recursos.

• Estrategia competitiva.

• Precios / costos / inversión.

• Detectar necesidades y servicios a cubrir.

• Identificar productos y mercados y analizar

el atractivo del mercado.

• Descubrir ventajas competitivas.

• Hacer previsiones globales.

MKT RELACIONAL

El marketing de relación es un conjunto de medidas dirigidas hacia el cliente: una orientación sistemática por mantener un contacto estrecho a través de un consejo de clientes:

- abrir un canal para que el cliente pueda hacer contribuciones sistemáticas a la empresa, aportando ideas, sugerencias y observaciones

- estimular la relación entre empleados, clientes y proveedores

- programa continuo de atención al cliente

- que la gestión dependa de la aprobación del cliente

Se centra en dos grandes áreas:

- gestionar la cartera de clientes.

- gestionar su lealtad.

MARKETING RELACIONAL CRM

La Administración de las relaciones con los clientes (Customer Relationship Management – CRM) no es simplemente un Software de Gestión, es una política a adoptar, de cómo hacer las cosas (centrado en el cliente).

Depende del mercado en el que estemos trabajando:

B2B: Se privilegia la relación más directa y personal.

B2C: Relación lo más cercana posible (gran número

de clientes) por medio de herramientas del marketing.

VALOR, CALIDAD, Y SATISFACCION DEL CONSUMIDOR.

VALOR:

El valor percibido por el cliente es la diferencia entre el valor total y el costo total para el cliente.

El valor total son todos los beneficios que el cliente espera del producto. Mientras que el costo total son todos los gastos en que el cliente piensa en incurrir al momento de buscar, adquirir el producto.

SATISFACCION

Es la sensación de placer que tiene una persona al comparar las expectativas que tiene con el resultado o desempeño del producto.

- Los clientes eligen comprar productos y servicios que les den más valor (valor percibido). Si el desempeño del producto es superior a lo que se esperaba, el consumidor queda MUY satisfecho

- Si el desempeño del producto es menor al valor esperado, el consumidor queda MUY insatisfecho

- Lo que el consumidor PERCIBE, es el valor que le da al producto

LEALTAD Y RETENCION DE CLIENTES

¿Cómo hacer para retener a nuestros clientes y hacerlos más fieles?

1. Un cliente leal y satisfecho nos recomienda a nuevos clientes.

2. Un cliente leal y no satisfecho puede estar con nosotros por no tener otra chance (destruye nuestra demanda potencial poco a poco).

3. Un cliente no leal y satisfecho merece nuestra atención.

4. Un cliente no leal y no satisfecho migra a otras opciones.

VENTAJAS COMPETITIVAS

Son 3:

 Identificación de competidores

 Evaluación de competidores

 Selección de competidores a evitar o a atacar

Identificación de competidores:

Quiénes son nuestros competidores?

¿Cuáles compiten en el mismo mercado, industria o por el mismo dinero del consumidor?

Evaluación de los competidores:

Conocer sus objetivos para predecir futuras acciones o movimientos.

Grupos estratégicos de empresas (fuerte competencia entre ellas).

(FODA)

VENTAJAS COMPETITIVAS

Selección de competidores a evitar o a atacar:

Fuertes o Débiles (por valor al cliente)

Cercanos o Distantes (por atributos y recursos)

“Buenos” y “Malos” - ¿Destruyen el sector?

CADENA DE VALOR

La cadena de valor también permite analizar el desempeño competitivo de la empresa respecto a la competencia.

CADENA DE VALOR

...