MARKETING I

MARKETING I

CLASE 1 – INTRODUCCION

VENTAS VS. MARKETING

• Se da prioridad al producto

• La empresa primero fábrica y luego encuentra la forma de vender.

• La dirección está orientada al volumen de ventas.

• La planeación se orienta al corto plazo en función de los productos y mercados actuales.

• La empresa se concentra en las necesidades del vendedor.

• Se da prioridad a las necesidades del cliente.

• La empresa determina primero las necesidades y deseos del cliente y luego encuentra la manera de ofrecerle un producto que las satisfaga.

• La planeación se orienta al largo plazo, en función de nuevos productos, de nuevos mercados y del crecimiento futuro.

• La empresa se concentra en las Necesidades del cliente.

1) DEFINICIONES DE MARKETING

“Aunque alguna forma de venta siempre será necesaria, el objetivo del marketing es conocer y comprender tan bien al cliente, que el producto o servicio esté tan naturalmente adaptado a sus necesidades, que convierta en superflua la venta…”……..Peter Drucker

“El marketing es el proceso social, orientado hacia la satisfacción de las necesidades y deseos de individuos y organizaciones, por la creación y el intercambio voluntario y competitivo de productos y servicios generadores de utilidades”….Jean Jacques Lambin

2) ORIENTACION DE LAS EMPRESAS HACIA EL MERCADO

 Enfoque de Producción: es uno de los más antiguos y sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos fáciles de conseguir y de bajo costo. El foco de la empresa está puesto en la eficiencia productiva.

 Enfoque de Producto: sostiene que los clientes favorecerán los productos que ofrezcan la mejor calidad, los mejores resultados o sean más innovadores.

 Enfoque de Ventas: sostiene que hay que animar a los consumidores dado que de otra manera no consumirán cantidades suficientes de producto. Utilizan la persuasión.

 Enfoque de Marketing: nace a mediados de los cincuenta y cambia la filosofía de “fabricar y vender” por la de “detectar y responder”. El marketing no se concentra en encontrar el consumidor adecuado al producto, sino en desarrollar los productos adecuados para los consumidores.

3) MARKETING HOLISTICO

El Marketing Holístico se basa en el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos (Marketing Total). Este enfoque de marketing es consciente de “que todo importa” en el armado y la ejecución de la estrategia de marketing de la empresa y de que es necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada.

4) Componentes del Enfoque:

• Marketing Relacional

• Marketing Integrado

• Marketing Interno

• Marketing Social o Socialmente Responsable

5) MARKETING RELACIONAL

Uno de los objetivos clave del marketing actual es establecer relaciones firmes y duraderas con las personas o con las organizaciones que directa o indirectamente podrían influir en el éxito de las actividades de las actividades de MKT de la empresa.

Entonces se define Marketing Relacional el para establecer relaciones mutuamente satisfactorias y de largo plazo con los participantes clave en la actividad de la empresa (clientes, proveedores, distribuidores, gobierno, etc. e inclusive los mismos empleados y accionistas de la propia empresa) con el fin de conservar e incrementar el negocio.

El resultado final es la creación de un activo fundamental para la empresa definido como Red de Marketing. La empresa que cuente con una mejor red de Marketing será la que coseche más éxitos.

6) MARKETING INTEGRADO, INTERNO Y SOCIAL

 Marketing Integrado

Se refiere a la gran diversidad de actividades de mkt necesarias para comunicar y generar valor para el cliente y a la coordinación necesaria que debe existir entre ellas para maximizar sus efectos.

 Marketing Interno

Se refiere a los esfuerzos de RRHH (selección y reclutamiento, capacitación, salarios, etc.) que deben realizar las empresas para toda su planta de personal (incluyendo los dueños y accionistas) entiendan y ayuden a la concreción de la estrategia de marketing de la empresa.

 Marketing Social

Incorpora la importancia del contexto ético, ambiental, social y legal y las consecuencias del accionar de la empresa en el bienestar de la comunidad, sobre todo en el mediano y largo plazo.

7) ETAPAS DEL PROCESO DE MARKETING

 Marketing Estratégico

Definido como el desarrollo de la estrategia general de marketing a desarrollar por la empresa. Entendiendo por desarrollo de estrategia el estudio de la demanda, el entorno (macro y micro) y la posición competitiva en el mercado. Además del análisis interno para estudiar la factibilidad de los objetivos y directrices de marketing a fijar. Todo ello volcado a la primera fase de la elaboración de un Plan de Marketing.

 Marketing Táctico o Marketing Operacional

Definido como la implementación táctica de los objetivos y directrices como resultado del análisis de marketing estratégico, a través de las 4P (Producto, Precio, Plaza y Promoción). Además de la correspondiente elaboración de la segunda y última fase del Plan de Marketing. También debe agregarse a esta fase la ejecución y control del Plan de Marketing.

8) DIRECCION DE MARKETING

La dirección de marketing es la aplicación práctica de las técnicas de marketing. Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios de beneficio mutuo con los mercados objetivo. El director de marketing tiene la tarea de influir sobre el nivel, el tiempo y la composición de la demanda de modo que pueda alcanzar los objetivos organizacionales.

9) TAREAS DE LA DIRECCION DE MARKETING

• Comprender la estructura económica del sector industrial

• Identificar los segmentos existentes en el mercado

• Identificar la estrategia de marketing que mejor se adapta a la compañía

• Identificar el mercado objetivo

• Realizar investigación de mercado para desarrollar perfiles (demográfico, psicográfico y comportamental) del conjunto de tus clientes

• Comprender a los competidores y sus productos

• Desarrollar nuevos productos

• Establecer mecanismos de control del entorno para detectar amenazas y oportunidades

• Comprender las fortalezas y debilidades de la compañía

• Auditar la experiencia de los clientes acerca del conjunto de la marca

• Desarrollar estrategias de marketing para cada uno de los productos utilizando las variables del marketing mix: producto, precio, distribución y publicidad

• Crear una ventaja competitiva duradera

• Comprender dónde deben estar en el futuro las marcas de la compañía y redactar planes de marketing de forma regular para ayudar a conseguirlo

• Establecer sistemas de retroalimentación (sistemas de información para la dirección) para ayudar a determinar los cambios necesarios para optimizar los procesos de mercadeo y generación de productos medios y terminales.

10) NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS

La empresa u organismo debe tratar de entender las necesidades, Deseos y exigencias del mercado. Las necesidades describe cosas básicas que la gente requiere (alimentos, ropa, esparcimiento, etc.).

Estas necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacer la necesidad. Por ej. Cuando un estado- unidense necesita alimento pero desea una hamburguesa, en cambio sí un chino necesita alimento deseará un mango y arroz.

Cuando un deseo de un producto específico está respaldado por una capacidad de pago del cliente, se convierte en exigencia o demanda.

Las empresas y organizaciones deben medir no sólo cuánta gente quiere Su producto sino también cuántas personas están realmente dispuestas a comprarlo y pueden hacerlo.

11) TIPOS DE DEMANDA

 Demanda Negativa: los consumidores desaprueban el producto e incluso estarían dispuestos a pagar por evitarlo.

 Demanda Inexistente: los consumidores no conocen el producto o no les interesa.

 Demanda Latente: los consumidores tienen una necesidad que ningún producto existente satisface.

 Demanda en Declive: los consumidores adquieren el producto con menor frecuencia o dejan de adquirirlo.

 Demanda Irregular: la demanda varía según la estación, o bien, cada mes, cada semana o incluso diariamente.

 Demanda Completa: los consumidores adquieren justo el volumen de productos que constituyen la oferta en el mercado.

...