MARKETING

¿Qué es el posicionamiento? Busca otras referencias o autores y compara diferentes definiciones.

 El posicionamiento según “Al Ries y Jack Trout” toma como base un producto, un servicio, una compañía, una institución o incluso una persona. Es la manera en que posicionamos el producto en la mente del cliente. Por lo tanto, el posicionamiento no se refiere a lo que hacemos con el producto sino más bien lo que hacemos con la mente del cliente. Sin embargo, esto no significa que en el posicionamiento no hayan cambios, siempre los hay. Cambios en el nombre, en el precio y en el empaque no son modificaciones en el producto sino que son modificaciones superficiales que apuntan a garantizar una posición importante en la mente de dicho cliente.

 El posicionamiento según “Serna, Salazar y Salgado, 2009”: es la imagen de un bien o servicio en relación con los productos que directamente le compiten, al igual que en relación con otros que venda la misma empresa. El uso que hace una empresa de todos los elementos que dispone para crear y mantener en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con los bienes y servicios de la competencia. (Mario Mesa Holguín, fundamentos del marketing).

 Según “Stanton, Etzel y Walker (2004)”: consideran que al posicionar un producto, la empresa lo que quiere es comunicar el beneficio o los beneficios más deseados por el mercado meta. (Mario Mesa Holguín, fundamentos del marketing).

Al leer las definiciones que dan estos tres autores se puede señalar que coinciden en que el posicionamiento es la manera en que una empresa a través de un producto o servicio tratan de “quedarse” o “implantarse” en la mente del consumidor para así al momento en que estos elijan los prefieran, de este modo lograran diferenciarse de la competencia.

¿Cómo funciona el posicionamiento?

El posicionamiento es efectivo cuando se logra mantener un contacto con la realidad y la realidad que cuenta para el cliente es la que ya ocurre en la mente del mismo. Por tanto, ser creativo e inventar algo que aún no existe en la mente de las personas es muy difícil, incluso casi imposible. Es así como el enfoque principal del posicionamiento es no crear Algo nuevo o distinto si no que usar lo que ya se almacena en la mente, de esta forma restablecer las conexiones ya existentes en las mentes de los clientes.

En el posicionamiento se debe segmentar, es decir ser selectivo, concentrarse en objetivos precisos, ya que existe un exceso de comunicación (publicidad) en la sociedad en general. En la actualidad es muy complejo causar una importante reacción y un posicionamiento ante el estímulo de la publicidad. Vivimos en un mundo con una comunicación excesiva donde los mensajes que se entregan no alcanzan a lograr los objetivos, ya que se intenta bombardear a los consumidores con nuevos anuncios, esto se vuelve inútil ya que la mente como método de defensa filtra y rechaza gran parte de la información que se le ofrece, por lo general, ésta acepta lo que tiene relación con conocimientos o experiencias anteriores. Es por ello, que cambiar el enfoque del posicionamiento es adecuado, se requiere por tanto, elaborar mensajes “sobresimplificados”, en la comunicación menos es más. Se debe “depurar” el mensaje para que entre en la mente de las personas. Hay que eliminar las ambigüedades de éste y simplificarlo todo lo que sea posible para que deje una impresión perdurable.

Resume según tus palabras las diferentes estrategias de posicionamiento que hayas detectado en el libro. Busca otras referencias o autores y compara otras estrategias de posicionamiento.

1. Serna, Salazar y Salgado (2009), un bien o servicio se puede posicionar de varias formas, predominando los valores psicológicos, económicos y de funcionalidad. (Mario Mesa Holguín, Fundamentos del Marketing):

 Posicionamiento frente a la competencia: “Debe formar parte de cualquier estrategia de este tipo y la confrontación es directa con un competidor específico.” Se refiere a los beneficios o ventajas que el producto o servicio entrega y que los competidores directos no son capaces de satisfacer.

 Posicionamiento por asociación a un atributo atractivo del producto: El atributo, beneficio, característica o clase de producto que se entrega al comprador debe ser distinto a los demás para que gane preferencia frente a la decisión del consumidor.

 Posicionamiento por precio y calidad: “Como efecto psicológico se considera que un alto precio del producto es sinónimo de alta calidad o viceversa. Sin embargo, en marketing esta apreciación va más amarrada a la promesa de valor al cliente.” Nos referimos al valor al beneficio que nos entrega el producto en relación a su coste, es por ellos que quienes se posicionen en esta estrategia harán que sus productos sean muy parecidos a sus competidores pero harán una significativa diferencia en el valor para adquirirlos.

De acuerdo con Kotler y Armstrong (2003), existen cinco propuestas de valor19 según las cuales la empresa podría posicionar su producto, diseñadas con base en los beneficios esperados y el precio del producto:

-Más por más. -Más por lo mismo. -Lo mismo por menos.

-Menos por mucho menos. -Más por menos.

Entre otras formas de posicionamiento del producto se tienen: por diferencias significativas del producto para el mercado meta; por tipo de usuario, producto especial para el comprador o usuario; por conocimiento

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