Medios Promocionales

UNIDAD TEMATICA II

LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTA A NIVEL MAYORISTA

2.1 CUENTA Y RECUENTA

Concepto

Es el impulso en el movimiento del stock de los mayoristas hacia los comercios detallistas, ofreciéndoles a los primeros un incentivo por cada caja de producto vendida por medio de sus promotores, personal de mostrador o ambos. Por su atractivo, es frecuente proponer como inventivo artículos electrodomésticos (televisores, radios, etc.), o bien algunos de menos costo de uso personal (relojes, lapiceras, calculadoras, etc.), que pueden ser adquiridos por la empresa con grandes descuentos por cantidad.

En relación con un producto dado, la cantidad en efectivo de la bonificación de cuenta y recuenta es por lo general aproximadamente la misma que se ofrece el mismo producto como bonificación de compra o mercancía según lo que la situación competitiva exija.

Puesto que las promociones de venta de cuenta y recuenta se aplican únicamente a las existencias en bodega, sus objetivos son más bien estrechos y específicos, un objetivo de una cuenta y recuenta es disminuir el inventario en bodega para prevenir un posible agotamiento de las existencias en los anaqueles de ventas al menudeo, con frecuencia en los nuevos productos que tienen éxito, las ventas al menudeo pueden exceder la rapidez de remplazo y una cuenta y recuenta le da ímpetu al reabastecimiento

También se pueden usar una cuenta y recuenta para liberar los canales de distribución de un producto. Una cuenta y recuenta pueden reducir las existencias de bodega

Ventajas

Ventajas que ofrecen las promociones de la cuenta y la recuenta:

• Para los fabricantes que inician una cuenta y recuenta, a los mayoristas no se les da dinero hasta que la promoción termine.

• El pago se hace hasta después de haber verificado la recuenta.

• El pago se hace solamente sobre un producto con movimiento.

• La cuenta y recuenta establece un nivel de inventario reducido contra el cual puede activarse rápidamente por medio de un nuevo pedido.

• Por otra parte, alunas veces una cuenta y recuenta da como resultado un precio menor al menudeo si los detallistas deciden utilizar el dinero ganado en esa promoción para reducir sus precios y ayudar así a vaciar también los anaqueles de ventas al menudeo.

Desventajas

• En una promoción de ventas de cuenta y recuenta se requieren dos visitas por parte de los vendedores de los fabricantes, quienes toman en cuenta inicial y una cuenta final de cierre de las mercancías en existencia. Antes de que los registros de inventarios se llevaran con computadoras, los vendedores hacían la cuenta y recuenta real de la mercancía en bodegas

• Los sistemas más modernos permiten ahora la inspección de las tarjetas de computación u otros registros de oficina una vez realizada la cuenta y otra al hacer recuenta. El pago de la mercancía movida apoyado en la diferencia entre las des cifras de las cuentas y las recuentas, casi siempre se hacen mediante cheque.

• Es una inversión para los fabricantes

• Los minoristas saben que este mecanismo de promoción de ventas se emprende con su dinero y que a todos aquellos reciben su pago hasta que la promoción termine.

• Existe la posibilidad de cometer errores matemáticos, ya sea accidental o deliberadamente deshonestos, por tanto un mayorista puede pagar por mercancía que realmente no se ha movido fuera de la bodega, desacuerdo con lo que se convino

• Algunos minoristas con bodegas pequeñas o inventarios mínimos, pueden no ser capaces de explotar ese tipo de mecanismo de la misma manera que los mayoristas

2.2 BENEFICIOS DE LA RECOMPRA

Recompra directa

Consiste en una decisión de adquisición en la que el departamento competente repite una orden de compra sobre una base rutinaria. El comprador escoge los proveedores a partir de una "lista aprobada" ponderando la situación y satisfacción en la compra anterior suministrada por los distintos proveedores, éstos a su vez hacen un esfuerzo por mantener la buena calidad del producto y del servicio "dentro de la lista de proveedores". Hay sistema de pedido automático para que el departamento de compras ahorren tiempo "los proveedores fuera de lista" tratan de ganarse al comprador para obtener un pequeño pedido al fin de ampliar con el tiempo su cuota de compra.

Recompra modificada

El comprador quiere modificar las especificaciones del producto, precios, requerimientos de entrega u otros términos. Implica personas adicionales que participan en la decisión tanto del comprador como del vendedor. Hay una opción para "el proveedor no considerado" la oportunidad de una oferta mejor.

Concepto

Garantía por parte del fabricante de entregar al comprador una parte del dinero que ha costado al consumidor el producto, con el fin de convencerlo a una nueva adquisición.

Ventajas y desventajas

Ventajas

• Es muy atractivo para el consumidor por que cree que lo va a recibir gratis.

• La gente participa pero luego realmente no lo manda.

• logra que el cliente pruebe productos nuevos.

Desventajas

• Pocas veces es efectiva con la satisfacción del cliente.

• No garantiza fidelidad a la marca.

2.3 MERCANCIAS GRATUITAS

Concepto

Es una oferta de cierta cantidad sin costo de un producto a mayoristas o minoristas, pero que depende de la compra de una cantidad establecida del mismo producto o de otro. Simplemente, se entrega el producto a los mayoristas o minoristas en lugar de dinero en efectivo. De hecho, los bienes gratuitos pueden ser sustituidos por dinero en cualquier bonificación. De manera semejante a las bonificaciones en efectivo, las ofertas de mercancías gratis varían en fuerza y frecuencia, dependiendo de su costo y de la competencia.

Condiciones de entrega

Las mercancías gratis son realmente otra forma de pago en una promoción de ventas. Pueden ser utilizadas en una bonificación de compra, en una cuenta y recuenta, en una bonificación de comercialización y otros tipos. Como tipo de pago son económicamente atractivas. Aunque los minoristas pueden venderlas a su precio total, la contribución del fabricante es únicamente en el costo de la mercancía; sin embargo, las mercancías gratis no son tan atractivas como el dinero en efectivo en los pagos de ofertas porque existen algunos costos de manejo y complicaciones de contabilidad. Para evitar estos factores negativos y llevar a cabo las ofertas de mercancías gratis de la manera más simple posible, por lo general el pago se hace a través de factura. Los mayoristas o minoristas pagan solamente por la mercancía que compran. Los envíos a las bodegas incluyen tanto la mercancía comprada como la mercancía gratuita.

Ventajas y Desventajas

Ventajas

Son un fuerte argumento de venta cuando se ligan a la compra; favorecen la repetición de compra; resultan útiles para consolidar la lealtad de los consumidores; animan los puntos de venta; sirven como “recordatorios post-compra”; ayudan a diferenciar el producto o servicio; pueden diseñarse para que sean autoliquidables o generadores de rentabilidad.

Desventajas

Si se escogen mal, afectan la imagen del producto; pueden producir altos niveles de desperdicio; sus efectos pueden ser temporales; pueden presentar fuertes problemas logísticos, y los intermediarios pueden emplearlos mal.

Operatividad

Las mercancías se proporcionan a los mayoristas o minoristas en lugar de dinero en efectivo. De hecho los bienes gratuitos pueden ser sustituidos por dinero en casi cualquier bonificación, de manera semejante las bonificaciones en efectivo, las ofertas de mercancías gratuitas varían en fuerza y frecuencia, dependiendo del costo de la competencia, uno por cada doce, uno gratis con 11, dos gratis por cada 10 son ofertas comunes de mercancías gratis. Las mercancías gratuitas son realmente otra forma de pago en una promoción de ventas que pueden ser utilizadas en una bonificación de compra, en una cuenta y recuenta, en una bonificación de comercialización y otros tipos.

Las mercancías gratuitas no son tan activas como el dinero en efectivo en los pagos de ofertas, por que existen algunos costos de manejo y complicaciones de contabilidad. Para evitar estos factores negativos y llevar acabo las ofertas de mercancías de la manera más simple posible, por lo general el pago se hace a través de factura, los mayoristas o minoristas pagan solamente por la mercancía que compran, los envíos a las bodegas incluyen tanto la mercancía comprada como la mercancía gratuita.

2.4 BONIFICACIONES EN PUNTOS DE VENTA

Concepto

Artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy bajo como incentivos para comprar un producto.

Se usan también periódicamente como bonificaciones especiales artículos atractivos por ejemplo en el cereal se ofrece un juguete que llame la atención del niño, que constituye el segmento más grande de su mercado. La Bonificación es pues, un arma de ventas, ya que tiene como objetivo promover la venta de los productos, a través de ofrecer un atractivo en los pedidos de mercadería.

Diferencias entre bonificaciones y descuentos

Descuento

El Descuento es una reducción en los valores a percibir por un oferente o vendedor, que éste concede a su comprador, sujetándolo

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