Medios Promocionales

UNIDAD TEMATICA II

LOS MEDIOS DE PROMOCIÓN DE VENTA A NIVEL MAYORISTA

2.1 CUENTA Y RECUENTA

Concepto

Es el impulso en el movimiento del stock de los mayoristas hacia los comercios detallistas, ofreciéndoles a los primeros un incentivo por cada caja de producto vendida por medio de sus promotores, personal de mostrador o ambos. Por su atractivo, es frecuente proponer como inventivo artículos electrodomésticos (televisores, radios, etc.), o bien algunos de menos costo de uso personal (relojes, lapiceras, calculadoras, etc.), que pueden ser adquiridos por la empresa con grandes descuentos por cantidad.

En relación con un producto dado, la cantidad en efectivo de la bonificación de cuenta y recuenta es por lo general aproximadamente la misma que se ofrece el mismo producto como bonificación de compra o mercancía según lo que la situación competitiva exija.

Puesto que las promociones de venta de cuenta y recuenta se aplican únicamente a las existencias en bodega, sus objetivos son más bien estrechos y específicos, un objetivo de una cuenta y recuenta es disminuir el inventario en bodega para prevenir un posible agotamiento de las existencias en los anaqueles de ventas al menudeo, con frecuencia en los nuevos productos que tienen éxito, las ventas al menudeo pueden exceder la rapidez de remplazo y una cuenta y recuenta le da ímpetu al reabastecimiento

También se pueden usar una cuenta y recuenta para liberar los canales de distribución de un producto. Una cuenta y recuenta pueden reducir las existencias de bodega

Ventajas

Ventajas que ofrecen las promociones de la cuenta y la recuenta:

• Para los fabricantes que inician una cuenta y recuenta, a los mayoristas no se les da dinero hasta que la promoción termine.

• El pago se hace hasta después de haber verificado la recuenta.

• El pago se hace solamente sobre un producto con movimiento.

• La cuenta y recuenta establece un nivel de inventario reducido contra el cual puede activarse rápidamente por medio de un nuevo pedido.

• Por otra parte, alunas veces una cuenta y recuenta da como resultado un precio menor al menudeo si los detallistas deciden utilizar el dinero ganado en esa promoción para reducir sus precios y ayudar así a vaciar también los anaqueles de ventas al menudeo.

Desventajas

• En una promoción de ventas de cuenta y recuenta se requieren dos visitas por parte de los vendedores de los fabricantes, quienes toman en cuenta inicial y una cuenta final de cierre de las mercancías en existencia. Antes de que los registros de inventarios se llevaran con computadoras, los vendedores hacían la cuenta y recuenta real de la mercancía en bodegas

• Los sistemas más modernos permiten ahora la inspección de las tarjetas de computación u otros registros de oficina una vez realizada la cuenta y otra al hacer recuenta. El pago de la mercancía movida apoyado en la diferencia entre las des cifras de las cuentas y las recuentas, casi siempre se hacen mediante cheque.

• Es una inversión para los fabricantes

• Los minoristas saben que este mecanismo de promoción de ventas se emprende con su dinero y que a todos aquellos reciben su pago hasta que la promoción termine.

• Existe la posibilidad de cometer errores matemáticos, ya sea accidental o deliberadamente deshonestos, por tanto un mayorista puede pagar por mercancía que realmente no se ha movido fuera de la bodega, desacuerdo con lo que se convino

• Algunos minoristas con bodegas pequeñas o inventarios mínimos, pueden no ser capaces de explotar ese tipo de mecanismo de la misma manera que los mayoristas

2.2 BENEFICIOS DE LA RECOMPRA

Recompra directa

Consiste en una decisión de adquisición en la que el departamento competente repite una orden de compra sobre una base rutinaria. El comprador escoge los proveedores a partir de una "lista aprobada" ponderando la situación y satisfacción en la compra anterior suministrada por los distintos proveedores, éstos a su vez hacen un esfuerzo por mantener la buena calidad del producto y del servicio "dentro de la lista de proveedores". Hay sistema de pedido automático para que el departamento de compras ahorren tiempo "los proveedores fuera de lista" tratan de ganarse al comprador para obtener un pequeño pedido al fin de ampliar con el tiempo su cuota de compra.

Recompra modificada

El comprador quiere modificar las especificaciones del producto, precios, requerimientos de entrega u otros términos. Implica personas adicionales que participan en la decisión tanto del comprador como del vendedor. Hay una opción para "el proveedor no considerado" la oportunidad de una oferta mejor.

Concepto

Garantía por parte del fabricante de entregar al comprador una parte del dinero que ha costado al consumidor el producto, con el fin de convencerlo a una nueva adquisición.

Ventajas y desventajas

Ventajas

• Es muy atractivo para el consumidor por que cree que lo va a recibir gratis.

• La gente participa pero luego realmente no lo manda.

• logra que el cliente pruebe productos nuevos.

Desventajas

• Pocas veces es efectiva con la satisfacción del cliente.

• No garantiza fidelidad a la marca.

2.3 MERCANCIAS GRATUITAS

Concepto

Es una oferta de cierta cantidad sin costo de un producto a mayoristas o minoristas, pero que depende de la compra de una cantidad establecida del mismo producto o de otro. Simplemente, se entrega el producto a los mayoristas o minoristas en lugar de dinero en efectivo. De hecho, los bienes gratuitos pueden ser sustituidos por dinero en cualquier bonificación. De manera semejante a las bonificaciones en efectivo, las ofertas de mercancías gratis varían en fuerza y frecuencia, dependiendo de su costo y de la competencia.

Condiciones

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