MERCADOTECNIA

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UNIDAD III

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

III.14 Factores psicofisiológicos que inciden en la decisión de compra

Las empresas exitosas entienden cómo aprovechar los distintos factores que influyen en el comportamiento de compra del consumidor para comercializar sus productos de forma efectiva y maximizar las ventas. Los estudios muestran que, en general, hay cuatro factores principales que desempeñan un papel en el comportamiento de compra del consumidor. Entre estos factores se incluyen los: culturales, sociales, personales y los psicológicos. Los factores psicológicos que influyen en la decisión de un individuo para realizar una compra se clasifican además en: las motivaciones del individuo, la percepción, el aprendizaje, sus creencias y actitudes.

Motivaciones

La motivación es el impulso que lleva al consumidor a la compra de un producto o servicio. Si la motivación es alta, es decir, la necesidad o la percepción de la necesidad es alta, la persona buscará activamente satisfacer esa necesidad. Esto resulta en que el consumidor decida comprar el producto o servicio. Este factor está directamente relacionado con la "Jerarquía de necesidades de Maslow", que establece que cada individuo buscará activamente satisfacer las necesidades fisiológicas en primer lugar, seguidas por las necesidades de seguridad, sociales, de estima y, por último, las necesidades de autorrealización. Las empresas que aprovechan con éxito estas necesidades motivan a los consumidores a comprar sus productos.

Percepciones

MBA Notes World define la percepción como "el proceso por el cual la gente selecciona, organiza e interpreta la información para formar una imagen significativa del mundo". Los consumidores hacen toda clase de asociaciones de sus conocimientos previos y experiencias. Es difícil para una compañía que se posiciona como una tienda minorista de bajo costo, por ejemplo Wal-Mart, vender ropa cara, una vez que ha establecido su posición en el mercado. La percepción de los consumidores es que todo lo que proviene de esa tienda es barato y, subconscientemente, de menor calidad. Los comerciantes de diamantes dicen que sus productos provienen de Amberes, en lugar de Sierra Leona, para evitar la percepción negativa de los consumidores.

Aprendizaje

Los consumidores son el producto de sus experiencias. Ellos catalogan cada experiencia como buena o mala para su uso posterior cuando se enfrentan a una situación similar. Estas experiencias influyen en el comportamiento de compra de los consumidores, cambiando la forma en que reaccionan a los productos similares a aquellos con los que tienen experiencia. Por ejemplo, muchos consumidores optan por comprar los coches de Toyota, ya que han tenido buenas experiencias con sus anteriores modelos de Toyota. Las empresas que se centran en la experiencia del consumidor a menudo obtienen múltiples pedidos porque el consumidor no siente la necesidad de buscar otra opción para cumplir con esa necesidad en particular. Esto a menudo tiene un peso mayor que el hecho de que los productos de la competencia puedan ser más baratos o incluso mejores, en algunos casos.

Personalidad

La personalidad son las características individuales de una persona que están constantemente

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