MERCADOTECNIA.

ANTECEDENTES

Contar con información precisa y oportuna es uno de los elementos claves para el éxito empresarial. Comercializar productos y servicios en un mercado que no es el originario de la empresa, requiere una etapa de estudio e inmersión que será fundamental para obtener resultados rentables en las operaciones internacionales de la compañía. Por ello, la información que con la ayuda del internet podemos obtener es más precisa acerca de los negocios internacionales y locales.

Dos de los principales partidarios decididos a difundir tal información por medio de las redes globales fueron Corning y Digital Equipment Corporation. Corning inicio su sistema global, llamado “Red de intercambio de información de negocios”, con un programa piloto a comienzos de 1989. Una de sus características más notables era su servicio de investigación de noticias que permitía a los usuarios incorporar en el sistema los temas de interés. Digital Equipment lanzó su sistema de información competitiva (CIS) en 1984. En un principio se utilizó principalmente para recopilar y distribuir datos sobre la competencia nacional, pero al cabo de cuatro años se volvió verdaderamente global.

Uno de los principales problemas que enfrentan los pequeños productores para introducirse en un buen lugar en el mercado externo es la comercialización. La exportación indirecta “se da cuando la empresa vende sus productos en el mercado extranjero mediante un intermediario que se encuentra en el país de origen de la empresa. El intermediario podría ser una compañía gestora de exportaciones, una agencia comercializadora o simplemente un corredor”, cuando el exportador utiliza este tipo de exportaciones, el proceso se externaliza, es decir, el intermediario, es quien cuida de las actividades de ventas internacionales

Otra forma de vender en el extranjero es por medio de “trading companies” dada por la World Federation of Trading House Association (WFTA) nos dice que "son intermediarios especializados en el desarrollo a largo plazo del comercio de productos y servicios suministrados, en su mayoría, por terceros. Utilizan redes e infraestructuras internacionales, tanto para abastecerse como para abastecer a sus clientes”. La función de estas empresas de comercio exterior o trading companies, en un inicio era tratar de poner en contacto a un comprador distante de un país con un vendedor de otro.

El American Trading Company (ATC) es una forma relativamente nueva de canal indirecto que puede formarse bajo la Ley de Compañía Comercial Exportadora de 1982 en los Estados Unidos. La meta de esta ley es incrementar las exportaciones norteamericanas con el fenómeno de una provisión más importante de servicios comerciales a productores y proveedores por igual, mejorando la disponibilidad de financiamiento comercial al retirar el desincentivo antimonopolio a las actividades de exportación. Intermediarios Independientes Los intermediarios comerciales ubicados en Estados Unidos sirven como intermediarios para los fabricantes en sus esfuerzos de exportación. Los comerciantes de exportación, otras manufacturas, los vendedores de exportaciones y las multinacionales por lo común cumplen este papel. Los intermediarios comerciales inevitablemente toman título de posesión de los bienes y operan bajo su propio nombre, pueden hacerse cargo de la entrega de los bienes o no y los servicios que proporcionan varían. De igual modo, la autoridad que estos intermediarios ejercen difiere, por ejemplo, el comerciante exportador tiene autoridad en la asignación de precios, pero un exportador corporativo no.

A continuación daremos algunas definiciones que nos ayudaran a entender mejor el concepto

• Comerciante exportador: compra directo de los fabricantes de acuerdo con sus especificaciones, tomando posesión de los bienes.

Estos comerciantes tienen contactos en el extranjero, a través de los cuales los bienes son vendidos, ya sea a mayoristas o minoristas. Asumen todos los riesgos y venden bajo su propio nombre. Su compensación consiste en un porcentaje de sobreprecio que se basa en las condiciones de mercado. Tiene el parecido a un mayorista internacional.

• Exportador corporativo: es cualquier compañía que tiene un sistema establecido para manejar la exportación de sus propios bienes y distribuye productos en el extranjero para otros fabricantes sobre una base contractual.

• Vendedor exportador: son compañías que se especializan en comprar bienes de mala calidad y de producción excesiva para su distribución en el extranjero. Estas compañías compran los bienes de manera directa, tomando posesión de ellos

Tales intermediarios son útiles en momentos de condiciones deprimidas, o cuando una compañía se ve atorada con ciertos productos no deseados.

• Compañías multinacionales: alrededor de 3000 compañías norteamericanas, a través de subsidiarias en el extranjero, tienen operaciones en el exterior, incluyendo fábricas, sucursales y oficinas regionales

Una forma de participación en los mercados extranjeros más amplia que la exportación o las licencias es la formación de una joint venture con un socio local. Las ventajas de esta estrategia incluyen el riesgo compartido y la capacidad de combinar diferentes fuerzas de cadena de valores, por ejemplo, la capacidad de marketing internacional y fabricación.

Una de las formas más populares de la exportación cooperativa es la exportación de “remolque” (piggy back exporting). Con el concepto de remolque, la compañía utiliza la red de distribución en el extranjero de otra compañía (local o extranjera) para vender sus mercancías en el mercado extranjero. La calidad de la red de distribución también podría desempeñar un papel importante.

La Agrupación Europea de Interés Económico es una forma societaria en sentido amplio, abierta a personas físicas, sociedades y otros sujetos de Derecho que desarrollan una actividad económica en el interior de la Comunidad, directamente constituida a nivel europeo y regulada por el Derecho Comunitario, en concreto por el Reglamento del Consejo nº 2.137/85. Desde 1989 las empresas de la Comunidad disponen de un nuevo instrumento de cooperación transnacional que, gracias a su naturaleza jurídica europea, salva la vinculación a un determinado Derecho nacional, y con ello ofrece nuevas posibilidades de la acción común de las empresas. La finalidad de la AEIE es facilitar o desarrollar la actividad económica de sus miembros, mejorar o incrementar los resultados de

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