MODELOS DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR APLICADOS AL OXXO

MODELOS DE  CONDUCTA DEL CONSUMIDOR APLICADOS  AL  OXXO

MODELO MARSHALL

De acuerdo a este  modelo los consumidores  del  OXXO acuden a éstas tiendas de conveniencia  porque  incluyen  promociones y precios  bajos en ciertas  temporadas, cosa que  no pasa en las tienditas de  la  esquina. Por ejemplo, en  diciembre  hacen ofertas de  bebidas  gaseosas  y  alcohólicas.

Incluyen  productos de diversas categorías  lo que le da variabilidad a  los  locales; de este modo  se puede  encontrar  casi de todo  y a cualquier  hora del  día, y quizá  ésa es  su principal ventaja con respecto a otras  tiendas; su servicio las 24  horas hace  que cualquiera pueda  comprar al  instante que  lo desee. En este sentido  el consumidor es de clase media- alta que  viaja constantemente, que pasa la  mayor parte del tiempo lejos de casa o en carretera.

MODELO DE  PARENDIZAJE  DE PAVLOV

Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas, reacciones. Los impulsos llamados necesidades o motivos son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío, dolor, sexo, etc.). El impulso es general e induce a una reacción en relación a una configuración de claves. Así, un anuncio de determinada marca de café sirve de clave para estimular el impulso de la sed en una ama de casa; esta puede sentirse más motivada por el dinero que le rebajen en la compra de una marca de café que por lo barato del artículo.

La reacción es una respuesta que tiene el organismo ante la configuración de claves; si la respuesta ha sido agradable se refuerza la reacción al estímulo que la produjo.

De este modo la conducta de  los clientes  se ve explicada de  la siguiente forma:

Impulsos : Los clientes sienten hambre, sed, frío, calor, dolor, sexo. En OXXO  hay  una  gama de productos  que pueden satisfacer  éste  tipo de  necesidades  básicas a cualquier  hora del  día; en consecuencia  los  consumidores  acuden al OXXO.

Reacción: El consumidor acude  al un OXXO y encuentra  lo que necesita y además nuevos productos, promociones, lugares limpios, estacionamiento, servicios.

OXXO identifica las necesidades clave de los consumidores como: sed, antojo, optimización de tiempo, hambre, reunión, diario y reposición. A través de un análisis permanente y de la satisfacción de estas ocasiones básicas de consumo, continúa ampliando y mejorando propuestas de valor, atraídos por una gama cada vez mayor de productos y servicios de calidad.

A través  de  anuncios  publicitarios para reafirmar  su  slogan “siempre listos, siempre  ahí” que quiere decir que es una empresa en la cual  se puede  confiar, que  con sus  más  de  8,963 tiendas repartidas  en el  territorio mexicano  abiertas las  24  horas  del  día y con su  innumerable cantidad de servicios (banco, recargas, pago de servicios) las  hacen las  tiendas de conveniencia  ideales en comparación  con  otro  tipo de  establecimientos.

La percepción de la gente hacia OXXO, es amigable no tienen una relación con FEMSA, ni otras submarcas de la empresa. OXXO es como la mamá de los pollitos, una mujer con experiencia que descifra lo que necesitas, todo es rápido pero efectivo, puedes decirle tus problemas a cualquier hora del día, siempre tiene una solución. No tiene mucho tiempo para poder platicar profundamente contigo, pero se alegra de que lo visites.

Los medios de comunicación que frecuentemente utiliza FEMSA Comercio están dirigidos a los propios puntos de venta, la mayoría son impresos y con promociones vigentes; flyers, carteles, lonas, viniles, folletos, cenefas, displays, entre otros. Además cuenta con un sitio web que permite la ampliación de información y una vía rápida para la facturación electrónica.

MODELO PSICOLÓGICO SOCIAL DE VEBLEN

Este modelo consideró al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afiliaciones actuales a los grupos o por aquellas a los que quiere alcanzar. Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar

Aunque  los precios  de OXXO no siempre  son los más accesibles  y sus  tiendas  aún no se encuentran en   todas partes, las  personas prefieren recorrer ciertas  distancias ( no mayores a  20 minutos) para  comprar  sus productos porque en ellos  van a encontrar  lo que necesitan, en lugar de pasar de tiendita en tiendita  para  encontrarlos.

También influye  el factor status. Debido  a  que  las tiendas OXXO al verse limpias  y modernas invitan a los clientes  a acercarse a ellas,  vendiéndoles la idea de que son mejores, más listos por  ser clientes del OXXO.

Cuando el OXXO ofrece servicios y productos    que  no se encuentran en otras tiendas, el  cliente automáticamente  piensa  que se trata de una tienda de prestigio y lo eleva  o acerca  a un nivel más  alto, es decir, mejora  sus status  social y su percepción económica  con el simple  hecho de acudir a una tienda OXXO.

De acuerdo  a la  familia, el OXXO ofrece productos  para  todos los miembros; desde alimentos  y bebidas preparados, detergentes, artículos de limpieza personal, bebidas,  enlatados,  preservativos,  dulces, entre otros.

MODELO  PSICOANALÍTICO DE FREUD

Según esta teoría, en cada persona existen una energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y superego.

Para el consumidor  del OXXO

Id: el consumidor  tienen  necesidades  básicas

Ego: Satisface las necesidades básicas

Superego: El sujeto opina que comprar en el  OXXO es más  confortable  y satisface sus  necesidades en el OXXO.

CARACTERÍSTICAS   QUE AFECTAN LA CONDUCTA  DEL CONSUMIDOR

FACTORES EXTERNOS El ambiente externo se compone de seis factores específicos: Cultura, subcultura, clase social, grupo social, familia y factores personales.

Cultura: Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes, costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el hombre como miembro de una sociedad. Culturalmente se nos ha  mostrado  que  es imprescindible tenerlo  todo al alcance de la  mano  y a la hora que  nos da  la gana. En ese sentido  esta  característica  afecta  positivamente  al cliente  a favor  del  OXXO.

Subcultura: Se pone de relieve los segmentos de determinada cultura que poseen valores, costumbre y otras formas de conducta que son propias de ellos y que los distinguen de otros segmentos que comparten el mismo legado cultural.

Continuamente están mejorando las competencias clave para que las tiendas puedan ofrecer un mejor servicio a los clientes. Se han realizado importantes inversiones en sistemas tecnológicos que permiten recopilar información de los clientes en las tiendas actuales, mejorar la administración de los inventarios, así como contar con una mejor oferta de productos y mayores ingresos. La gran mayoría de los productos que manejan cuentan con código de barras y las tiendas están equipadas con sistemas de punto de venta, que se integran a toda la red computacional de FEMSA. Con esta información, se puede trabajar en forma permanente en; mejora de productos, diseñar promociones a la medida e incrementar el tráfico de las tiendas y el ticket promedio.

Grupo Social: Puede concebirse como un conjunto de personas que tienen un sentido de afinidad resultante de una modalidad de interacción entre sí.  Grupo social  de clase media- baja  que incluye  a  niños  desde los  7  años  hasta adultos de 60  años. La percepción de  las personas  respecto  al  OXXO varía de  acuerdo con la edad, los principales consumidores serían los jóvenes y adultos debido  a  que  los niños  difícilmente  pueden llegar a  la ubicación de un OXXO  ya que casi siempre se encuentran ubicados   en puntos carreteros.

Familia: Es una forma especial de los grupos sociales que se caracteriza por las numerosas y fuertes interacciones personales de sus miembros. La familia afecta  en el sentido  de que  el OXXO no es una tienda  familiar, debido a su presentación y estructura  es más  para  personas que  van solas  o en grupos pequeños.

Factores Personales: Los expertos en marketing se han interesado en el proceso de la influencia personal, el cual puede definirse como los efectos en que un individuo produce comunicación con otros. La influencia personal influye en la cantidad y el tipo de información que los compradores obtienen con respecto a los productos.

FACTORES INTERNOS

El ambiente externo se dirige hacia los determinantes individuales, demuestra que los estímulos individuales no influyen directamente en los consumidores. Por el contrario, son modificados por factores internos como aprendizaje, personalidad, actitudes, procesamiento de información y motivos.

Las determinantes individuales son: Personalidad y auto concepto, motivación y participación, procesamiento de información, aprendizaje y memoria, actitudes.

 Personalidad y auto concepto: Ofrecen al consumidor un aspecto central., ofrecen una estructura para que despliegue un patrón constante de comportamiento.

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