Modelo de conducta del consumidor

MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

INTRODUCCION

El obtener ingresos es el motivo por el cual se crean las empresas y la única forma de hacerlo es vendiendo, es por eso que una empresa debe estudiar el modelo de conducta del cliente para así poder vender el producto o el servicio que la empresa ofrezca a la sociedad para que la misma haga uso de lo que se le ofrece y tratar de que el cliente lo compre pero no solo una vez, si no que lo siga haciendo para poder obtener mas ingresos y conectividad en el mercado dependiendo al giro en el que se desenvuelve y así seguir siendo una empresa competente.

MODELO DE CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

Es la manera en que los hombres se comportan en su vida y acciones. asi la conducta de los clientes se ve influenciada por un conjunto de factores que le impulsan a actuar de una u otra manera para decidir una compra.

Existen factores internos y externos que afectan al comportamiento del consumidor: el factor cultural se halla compuesto por las costumbres y tradiciones que tiene esa sociedad en la que vive o creció el individuo, y que hacen que su tendencia para adquirir productos o servicios sea diferente a la de otro ser humano.

Los factores sociales como la familia, los grupos de amigos, grupos de trabajo, el rol que desempeña el individuo en la sociedad, van a impulsar su decisión de compra de productos o servicios.

Los factores personales y psicológicos de los compradores o consumidores van de la mano, porque las necesidades de los seres humanos cambian de acuerdo a su estado de madurez y crecimiento personal.

El aprendizaje que los compradores adquieren con el paso de los años y las acciones de compras y usos de productos y servicios en el pasado, hacen que sus percepciones y creencias por determinadas marcas se fortalecen o bien las rechacen. Las empresas que esperan a sobrevivir en el tiempo aplican modelos de conducta del consumidor de acuerdo a la época y al factor que predomina en la sociedad en donde desean captar clientes y ampliar sus ventas.

IMPLEMANTACION PRÁCTICA

Aplicar un modelo de conducta del consumidor es necesario conocer cuales son las necesidades que tienen los actuales y posibles compradores, se deben identificar las necesidades latentes i manifiestas, inducir al proceso de decisión de compra del cliente hacia la marca y lograr la recompra de esos bienes. La decisión de compra del consumidor será orientada por la aplicación de la estrategia de mercadotecnia que aplique la empresa, sea esta dirigida hacia el producto, la marca, el precio, el sentimiento, la moda u otro factor motivado enla psicología del consumidor.

Las necesidades latentes están dentro del comprador, pero que aun no se han despertado, de ahí la función del marketing de aplicar una estrategia que logre despertarlas y convertirlas en manifiestas, logrando el interés y sobre todo el deseo del comprador por adquirir ese bien o servicio, que deben satisfacer las necesidades del cliente e ir más allá de sus expectativas para que la adquisición del bien no sea una sola vez y se cree una cultura de lealtad al producto, a la empresa y a la marca. La investigación de mercado es la principal herramienta que mantiene un contacto entre lo que desea el cliente y lo que puede hacer la empresa, sin dejar de lado la cultura del entorno, el desarrollo tecnológico, el respeto a las leyes y el conocimiento de la competencia.

Las percepciones se convierten en un obstáculo del consumo. Las organizaciones no podrán conocer al 100% de su mercado objetivo y peor aún sus íntimas actitudes y percepciones, pero si se podrán realizar estudios de mercado seleccionando muestras que permitan realizar estimaciones y tendencias de sus potenciales y actuales clientes, para desarrollar un modelo de conducta del consumidor se pueden aplicar los siguientes enfoques:

el ingreso de otros componentes básicos como son los procesos de la organización, ya que si no se hallan optimizados e implantados con claros indicadores de calidad no generarán valor para el negocio y peor aún para el cliente, y deben diseñarse con parámetros que se enfoquen a satisfacer las necesidades del consumidor. Otro factor importante es el Servicio Preventa y Posventa. Hoy los clientes y las sociedades son cada vez más exigentes y esperan que sus necesidades sean satisfechas con agregados que vayan más allá de sus expectativas.

Ahora bien un negocio es distinto de otro, así vendan el mismo producto, utilicen los mismos procesos, operen con el mismo tipo de maquinaria, debido a los elementos importantes: las personas que laboran en las empresas y los clientes a los que satisfacen y atienden. Por lo tanto conocer el mercado en donde desarrollan su actividad económica es prioridad para las organizaciones de clase mundial, entendiéndose por clase mundial. Todas aquellas empresas que buscan sobrevivir y crecer en un horizonte de largo plazo, y desarrollar un modelo propio en cada empresa es una tarea estratégica de la alta gerencia y de los mandos medios para que los niveles operativos desarrollen una cultura corporativa que satisfaga las necesidades latentes y manifiestas de los consumidores, y genere rentabilidad para los inversionistas.

CONCLUCIONES

Para que una empresa pueda vender más tiene que conocer y estudiar la conducta del cliente y todos los factores tanto externos como internos que puedan llegar a influir en la decisión final del cliente que es quien decide si obtiene o no el bien o servicio que se le ofrece además de tener en cuenta que tipo de clientes podemos tener y en que tipo de mercados estamos desempeñando la oferta, por lo tanto se debe aplicar un modelo de los factores como pueden ser el lugar en el que están situados ya que esto influye de manera directa en el mercado por costumbres, relaciones sociales, roles y épocas, y así lograr que aumente la demanda para obtener más utilidades.

CARACTERISTICAS QUE AFECTAN LA CONDUCTA DEL CONSUMIDOR

La influencia de la cultura en la conducta del comprador.

El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje, conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carácter distintivo y su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura, como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridas y transmitidas de generación en generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.

El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, dirección y guía a los miembros de una sociedad en todas las fases de su resolución de problemas humanos. La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la sociedad.

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde niño se adquiere el entorno de una series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos se adquieren a través del aprendizaje formal, informal y técnico. La publicidad mejora el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento. Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles y conceptos de productos a través de medios masivos.

Los elementos de la cultura se transmiten por tres instituciones: la familia, la iglesia, y la escuela. Una cuarta institución juega un rol mayor en la transmisión de la cultura, son los medios de comunicación, tanto a través de los contenidos editoriales como de la publicidad.

Algunas manifestaciones de la cultura.

1. Carácter nacional

2. Subcultura

3. Lenguaje no verbal: posturas, gestos, preferencia alimentarias.

4. Importancia de los símbolos, tabúes, prohibiciones, actitudes rituales (ritos de transición: la graduación, el matrimonio, la jubilación y la muerte)

Este significado cultural se extrae del mismo mundo de la cultura y se transfiere a un bien de consumo a través de la publicidad y del sistema de modas. Luego se transfiere a esos bienes a la conducta del consumidor mediante ciertos rituales de consumo.

PROCESO DE DECISIÓN DE LOS COMPRADORES

• Comprador (Buyer).-Persona que adquiere un producto o servicio. Puede adquirirlo para consumirlo o para revenderlo. El comprador puede ser un consumidor final o un intermediario.

• Desde el punto de vista de roles familiares, el comprador es la persona que adquiere el producto que puede ir destinado a otras, además de ella misma.

• En Reino Unido, este término se utiliza para definir a un tipo especial de comprador que realiza sus compras en un comercio minorista (shopper).

EL COMPORTAMIENTO DE ELECCIÓN DEL COMPRADOR

• Los estudios experimentales sobre las motivaciones y comportamientos de compra se han multiplicado a lo largo de la última década, y el analista de mercado dispone por ello de un conjunto importante de informaciones, recogidas habi-tualmentepor iniciativas de la empresa con el único fin de vender, pero también con el de comprender para vender.

El comprador, Agente Activo

• Para el marketing, el com-portamiento de compra abarca el conjunto de actividades que preceden, acompañan y siguen a las decisiones de compra y en las que el individuo o la organización interviene

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