Manual De Ventas

Manual de la Fuerza de Ventas

Es un documento interno de la organización destinado a orientar al equipo comercial mediante una serie de directrices acompañadas de información básica para el desempeño eficiente de la tarea de ventas.

Este instrumento formativo (y de consulta) puede contender información estratégica

Hacer un manual de ventas no solo se trata de documentar, se trata de guardar el conocimiento y experiencia que ha venido generando resultados.

El índice podría seguir esta estructura:

Presentación: historia, organigrama, funciones, altos cargos, horarios, sistemas de incentivos…

Organización del departamento comercial: profundizaremos en los responsables, áreas de actuación, limitaciones geográficas, teléfonos de contacto y consulta así como especificar el personal de apoyo del área comercial. Es decir, las personas con las que se relacionará normalmente el vendedor.

Catálogo: aquí introduciremos un catálogo de productos o servicios incluyendo sus precios y características ordenador por línea de producto en caso de existir.

Argumentario: recogiendo la experiencia de la empresa se recogerán los argumentos de venta y las técnicas que definirán la forma de actuar de nuestros vendedores. Igualmente se pueden establecer limites para dar un servicio homogéneo.

Información administrativa: se recogerá la burocracia a cumplimentar en la venta además de otro tipo de documentación del que deban hacer uso los vendedores. Es bueno acompañarlo de documentos de ejemplo para que se habitúen a ellos y sepan reconocerlos, ejemplo facturas, los informes mensuales a realizar.

Objetivo

Efectuar las actividades de promoción y publicidad, las cuales nos permitan generar las ventas, con las cuales se logre el mayor porcentaje de ocupación.

Descripción de Productos y Servicios

cuando se desarrolla el catálogo de productos y servicios es determinar con precisión las necesidades del cliente a las que va a ofrecer cobertura la oferta que va a comercializar la nueva empresa. En este sentido, satisfacer exclusivamente las necesidades del cliente, aun siendo necesario, puede no ser suficiente para asegurar el negocio, pues la competencia siempre podría también cubrirlas. Por ello, una vez identificadas las necesidades, habrá que definir qué valor o valores diferenciales va a aportar nuestro catálogo de productos en relación con los que ofrece la competencia.

Con estas coordenadas de partidas, se está en disposición de realizar una descripción detallada del producto/servicio-s objeto de la iniciativa empresarial.

A continuación se enumeran algunos de los aspectos que se podrían cubrir en este apartado de descripción general:

Descripción básica: descripción introductoria del producto o servicio, incluyendo sus características funcionales, entorno competitivo donde se ubica y todos los atributos que permitan entender la oferta del mismo,

Necesidades que cubre: descripción del tipo de necesidades que se pretende satisfacer con el producto o servicio. Este apartado debe ser muy detallado si es el producto o servicio no se comercializa en la actualidad,

Características diferenciales: conjunto de factores diferenciales que se pueden asociar a la oferta. Los factores diferenciales pueden ser del producto o servicio en sí, del modelo de comercialización, del modelo logístico, precio, etc. Sería conveniente incluir algunos ejemplos de cómo despliega su oferta la competencia,

Estrategia de producto: breve descripción de la estrategia de producto en cuanto a factores relacionados con la producción del bien o servicio, datos relevantes del modelo de producción,

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