Marketing Directo-libro

1.1. DEFINICIÓN

El marketing directo es una de las formas de mercadeo de más auge en el mundo publicitario y de ventas en los últimos años. Sufrió una gran aceleración ventajosa con la llegada de las nuevas formas de tecnología que contribuyeron a hacerlo el pilar del marketing más moderno del siglo XXI.

Es un sistema interactivo a través de uno o más medios de comunicación con el fin de captar la atención del posible cliente y obtener una respuesta medible en un público objetivo.

El marketing directo no usa canales intermedios sino va directo al potencial consumidor y resulta efectivo a la luz de las ventajas inmediatas que supone: es un método rápido y económico de llegar al consumidor, va directamente a los potenciales clientes de un producto o servicio por lo que su efectividad es mayor que otros medios masivos.

La definición de marketing directo puede concretarse de la siguiente forma:

“El Marketing Directo es un sistema interactivo de comunicación que utiliza uno o más medios, dirigido a crear y explotar una relación directa entre una empresa y su público objetivo ya sean clientes, clientes potenciales, canales de distribución u otras personas de interés, tratándoles como individuos y generando tanto respuestas medibles, como transacciones en cualquier punto”.

1.2. CARACTERISTICAS DESTACADAS DE LA DEFINICIÓN

Sistema interactivo: Comunicación individualizada entre emisor y receptor, empresa y cliente. Se producen los dos sentidos, con establecimiento de un dialogo un conocimientos mutuos.

Utiliza uno o más medios comunicación, no solo mails y anuncios en la prensa: En el ámbito del marketing directo se ha podido comprobar como una correcta combinación de medios produce una sinergia entre ellos, logrando mejores resultados que de forma independiente.

Clientes actuales o potenciales: Dirigido tanto a la captación de nuevos clientes como a la activación o aumento de los asistentes, la relación con los clientes es el concepto clave.

Respuesta medible: Conocemos lo resultados, sabemos dónde y cuánto ganamos en cada ocasión. En internet podemos tener una información continua online sobre dónde, quiénes, cómo acceden a nuestros servicios.

Transacciones o ventas en cualquier punto: Los contactos o las ventas pueden realizarse en cualquier lugar y a través de cualquier medio.

1.3. ¿CÓMO FUNCIONA EL MARKETING DIRECTO?

El marketing directo es un diálogo directo. A través suyo, las empresas quieren establecer un “diálogo” mutuo entre ellas y los clientes (potenciales) y mantener este contacto el tiempo que sea posible. A través del marketing directo, las empresas pueden ajustarse a los deseos del cliente de acuerdo con ofertas adaptadas a sus necesidades y ofrecer un trato individual.

La “cuota de respuesta”- es decir, la cantidad de reacciones positivas a una medida de comunicación – y el “cost-per-order” – es decir, los costes por pedido realizado – son las palabras clave en aquellas empresas que emplean el marketing directo.

Sin embargo, hoy por hoy el marketing directo no se limita únicamente al objetivo de obtener una cuota de respuestas lo más alta posible. Gracias al marketing directo se puede hacer llegar contenidos que pueden estimarse incluso cuando no se formaliza un pedido o cuando no puede formalizarse. Por este motivo, el marketing directo se utiliza con frecuencia para la promoción de la imagen.

¿Qué cuota de respuesta cabe esperar?

Independientemente de si las acciones de marketing directo van dirigidas a empresas o a clientes, la cuota de respuesta depende de tres factores:

Elección y formación del medio publicitario: Cuanto mayor sea la preparación de una campaña de marketing directo, mayor será la cuota de respuesta. De este modo, unos catálogos alcanzan una cuota de respuesta que oscila entre un 5 y un 30%. Unos mailings sencillos alcanzan cuotas que oscilan entre un 1 y un 3%.

Objetivos publicitarios: Cuanto más se acerque el objetivo publicitario a exhortar directamente a la compra, menor será la cuota de respuesta. Ejemplo: un número relativamente alto de destinatarios reacciona ante la posibilidad de recibir un folleto gratuito. En el caso de folletos o de catálogos sujetos a precios, el número de respuestas baja de manera considerable.

Volumen de pedidos y necesidad de aclaración: Cuanta más alta sea la facturación que una empresa obtenga de un cliente típico, menor será la cuota de respuesta. Ello puede explicarse por el hecho de que la necesidad de información antes de formalizar la compra de un producto crece ¿A quién se le ocurriría comprar una costosa maquinaria de fábrica vía carta y cupón respuesta?.

1.4. ÁREAS CLAVES DEL MARKETING DIRECTO

El marketing está basado en varias áreas claves que llevan a la consecución de una relación a largo plazo entre los clientes y la empresa:

-Identificar u cualificar a los clientes actuales y potenciales, actualizar continuamente la base de datos para almacenar información relevante que nos permita un aprendizaje sobre las necesidades de los clientes actuales y potenciales (historia de compras, perfil demográfico, estilo de vida e intereses).

-Integrar el plan de comunicaciones dirigidas al consumidor, para establecer un dialogo efectivo.

-Controlar y gestionar la relación con cada cliente a lo largo de su vida, mejorando su valor para la empresa.

-Se establece una relación directa a través una comunicación interactiva.

-Se pretende crear una relación establea través de mensajes adecuados y relevantes.

1.5. DIFERENCIAS ENTRE MARKETING DIRECTO Y LA PUBLICIDAD

ANALISIS COMPARATIVO

PUBLICIDAD MARKETING DIRECTO

Alcanza una audiencia masiva a través de medios de masas.

Comunicaciones impersonales.

Objetivos: conocimiento, interés y deseo.

Creación

...