Marketing Gral

RESOLVER LOS SIGUIENTES PUNTOS – Preguntas de Precios Calidad y GEC:

1) Conociendo que hay muchos importantes profesionales que indican que es fundamental conocer el costo de un producto para fijar el precio de venta, es este el elemento más importante a la hora de fijar el precio de venta. Verdadero // Falso. Por qué?? Si considera que hay otros elementos muy importante nombrarlos y decir por qué?.

si bien es importante conocer los costos que tiene el producto; el elemento mas importante a la hora de fijar el precio de venta es el valor que el producto tiene realmente para el consumidor, el cual debe ser conocido por la empresa y por el consumidor. Si este ultimo no es consciente de lo que el producto le brinda, el vendedor se lo tendrá que comunicar a través de distintas estrategias de mercadotecnia; de manera tal de optimizar la diferencia entre el valor creado para el cliente y el costo incurrido y poder absorber la mayor parte de ese valor a través del precio.

La pregunta debería ser: en que costos podemos incurrir; dados los precios alcanzables en el mercado para obtener el beneficio buscado? Al reves de lo que se piensa tradicionalmente: que precios necesitamos para cubrir nuestros costos y obtener un beneficio.

2) Una correcta decisión de pricing, sobre qué escenario se debiera realizar. Comente brevemente

Una correcta decisión de pricing debiera plantearse sobre un escenario que considere: los costos incurridos; la competencia; la demanda primeramente. Luego la evaluacion del ciclo de vida del producto y en que etapa se encuentra; que tipo de distribución se va a llevar a cabo; y el entorno legal y social. Con ese planteamiento y teniendo en mente los objetivos buscados, se define la política de precios que va a dar lugar al precio del producto.

3) Que opinión le merece que su empresa entre en una guerra de precios. Y qué respuesta estratégica tendría para evitarla.

Una guerra de precios se justifica si se realiza con una meta determinada ya sea: dar salida a excedentes, obtener liquidez; obtener nuevos clientes, eliminar a un competidor potencialmente peligroso, etc. Además tengo que estar seguro que estoy en buena posición en cuanto a costos respecto de mis competidores y financieramente capacitado para llevarla a cabo.

Es muy común que esta estrategia parezca prometedora cuando el producto llega a su etapa de madurez.

Si no estamos en una posición ventajosa respecto a lo planteado anteriormente;

Una buena alternativa para no llegar a esto es renovando el producto en cuestión y poder diferenciarse de la competencia.

4) Cual es la política de precios recomendada para la etapa de declinación del ciclo de vida del producto. Ejemplifique que estrategia adoptaron al respecto en la industria del neumático.

es la etapa que se carateriza por la disminución en las ventas y para hacer frente a esa cicunstancia, hay tres estrategias posibles:

- atrincheramiento: que consiste en apostar a las lineas de producción mas solidas y abandonar las menos rentables;

- cosecha: que se basa en el retiro paulatino del mercado;

- consolidación: que apunta a fortalecer la participación en el mercado. Pero esta solo es viable para las empresas que cuenten con fuerte respaldo financiero.

En la década del 70, la industria de neumaticos estaba en una fase de declinación.

Que estrategias adoptaron las empresas de la industria?

Firestone opto por la de atrincheramiento, vendio la subsidiaria especializada en plasticos y, paralelamente, cerro varias plantas fabriles obsoletas. Así libero masde usd 600 millones de capital de trabajo, aumento la utilización de la capacidad de producción de sus plantas del 60 al 90% y disminuyo los costos de fabricación. Además con ese capital disponible, reforzo su posición como proveedor minoristta y ofrecio servicios de mantenimiento de automóviles. En síntesis, debido a la mayor eficiencia en la producción y distribución, la compañía aumento su rentabilidad en un año.

Goodrich, en cambio, opto por una estrategia de cosecha; entre 1975 y 1980 se desprendio de las lineas no rentabñles de neumaticos, e invirtio el dinero que obtuvo por esas ventas en la industria quimica. En 1981 anuncio su retiro de la industria del neumatico y fue adquirido por michelin.

Goodyear, a su vez, se decidio por una estrategia de consolidación: con el objetivo de producir neumaticos radiales de alta calidad y bajo costo, invirtio usd 2000 millones en el reemplazo de sus plantas de producción menos eficiente por fabricas automatizadas. Gracias a su solida porsicion en el mercado, la firma consiguió créditos para financiar el proceso de consolidación, y en 1992, alcanzo ganancias record. (respaldo financiero).

5) Para establecer una política de precios, cómo elegiría Usted un criterio de segmentación. Responder a través de un ejemplo.

Tienen que ver, por un lado, con las características del consumidor, y con el comportamiento de compra, por el otro. Entre las primeras figuran los ingresos, el nivel de educación, la profesión y el estilo de vida. En materia de comportamiento de compra hay que incluir las reacciones al precio, el precio máximo aceptable, la sensibilidad, la conducta frente a ofertas especiales, etcétera.

American Airlines, por ejemplo, discrimina según las características de consumo; le asigna a cada vuelo un número determinado de las distintas tarifas existentes —ejecutiva, turista y de descuento—, y analiza la cantidad de asientos vendidos por día de cada vuelo. Si las ventas están por debajo de lo previsto, se mueven bloques de asientos de las tarifas altas a las bajas. Si las ventas de pasajes superan las estimadas, no se realizan cambios.

6) ¿Qué factores influyen en la sensibilidad del precio? Comente algún ejemplo.

- sustitutos percibidos: un comprador es mas sensible al precio cuanto mas alto sea el precio del producto con relación a los sustitutos que perciba.

- valor basado en el carácter único del producto: los compradores se muestran menos sensibles al precio de un p`roducto cuanto mas valoran cualquier atributo único que lo diferencia de sus competidores.

-

...