Marketing Jurídico

Marketing Jurídico

Marketing: Proceso estratégico que permite conocer las necesidades de clientes para satisfacerlas con el ss o producto que ofreces y que genere rentabilidad.

Planificación estratégica que permite garantizar un buen ss para el cliente (califica el ss, es lo más importante: tranquilidad, atención y buena experiencia).

4 variables:

• Producto: Es capaz de satisfacer necesidades de los clientes? Se compone de aspectos tangibles e intangibles, importante de calidad y prestación de ss.
• Precio: Como establecerlo y que los consumidores estén dispuesto a pagar.
• Distribución: Canales a crear para que los clientes accedan a mi ss (oficinas o materia a dedicarse).
• Promoción: Como dar a conocer el ss. A través de redes sociales, conferencias, etc.

Pautas:

• Segmentar los mercados: No se puede hacer todas las ramas del derecho.7
• Competencia: No descuidarse de las innovaciones, estrategias de otros.
• Creativos: Generar nuevos productos (asesorías por internet, via Skype).
• Política de comunicación: Establecer estándares de como manejarnos con clientes y como manejarnos con colegas.
• Políticas de precios: poder evaluar el crecimiento del estudio jurídico.

Procesos de Venta de Servicios

Características principales:

1. SS intangible, a los clientes les produce incertidumbre, no saben si ponen su asunto en manos correctas o no. Solución: generar percepciones (maestría derecho penal si se trata un tema penal).
2. SS inseparable de la persona que lo  presta, diferente de A o B. Solución: Generar marca personal, profesional.
3. SS se venden a plazo, contratan hoy y luego no los veo, es a plazo (meses u años) lo que produce experiencia buena o mala al cliente. Solución: Interacción con el cliente, comunicarle constantemente del asunto, protagonista de la toma de decisiones, se involucre en el caso.

Los ss se venden, luego se producen y con sumen al mismo tiempo, aplicar las 3 curas para que experiencia del cliente sea satisfactoria.

Importancia del Marketing

No solo servicio perfecto (ganemos el caso) sino un ss de calidad (cumplir expectativas o ir más allá). Lo cual genera VALOR, IMAGEN para el despacho, lo cual lo diferencia.

Genera nuevos clientes, por referencias, y fidelizar clientes para tener una marca personal.

ELEMENTOS

Marketing Externo: Relación que existe entre los clientes y la empresa, momento donde se hacen promesas.

Marketing Interactivo: Relación de los clientes y abogados para cumplir las promesas, etapa donde se produce el ss jurídico. Si yo me comprometo a llevar un caso debo cumplir la demanda.

Marketing Interno: Relación entre la empresa y sus trabajadores (abogados), es más organizacional, busco garantizar que se cumplan las promesas que he hecho a los clientes.  Generando capacitación al personal, planes para que sean más productivos estándares, etc.

CONOCIENDO AL CLIENTE

Nuestro ss está orientado al cliente, la calidad y cantidad de ellos, es proporcional al prestigio y rentabilidad del despacho.

Debemos preguntarnos las expectativas de los clientes, que quieren.

Tus clientes necesitan:

Sentirse únicos

Educarse

Confiar

Valor agregado

• Determinar si las necesidades que tienen pueden ser o no satisfechas por nuestro ss jurídico, el cliente quiere sentirse único (sepa que lo estamos esperando cuando llegue al despacho, que preparemos su expediente para su caso y el abogado esté preparado para brindarle asesoría personalizada).
• Debe educarse al cliente, parámetros comportamentales, para que ss jurídicos puedan ser brindado adecuadamente. Estableciendo reglas si el cliente puede ir libremente al despacho o con previa cita, va a saber que se le brinda mejor ss porque va a saber cuándo vaya a una reunión con el abogado sabe que ese tiempo es único para él.
• El cliente necesita confiar y recibir un valor agregado. La confianza es lo que más se busca, se construye con Fiabilidad, Credibilidad y Tiempo.

Fiabilidad: Se relaciona con la cc jurídica (me fio que el abogado conoce esa rama del derecho).

Credibilidad: Más importante, se relaciona con factor humano, de ética y profesionalismo. Le decimos al cliente que vamos a revisar su caso mañana, el cliente va a llamar y podemos contarle como va su caso, nos vamos ganando su credibilidad.

La confianza se construye a través del tiempo, así nos pueden confiar sus asuntos más importantes.

Ganarnos la confianza del cliente, nos reporta:

1. Lealtad: cliente va a regresar (2da oportunidad de venderle el ss, difusión gratuita porque confía en nosotros y va a comentar con otros de nuestros ss y profesionalismo).
2. Espacio en el mercado: cliente va a dejar de pensar en la competencia.

• Finalmente, valor agregado, cliente que perciba que reciba más de lo que esperaba.

Variables:

Confianza: criterio de satisfacción más importante que clientes buscan  de un abogado, buscan un asesor de confianza que les aporte criterio y al que le consultan otros temas del negocio porque saben que les aporta valor, saben que les puede dar ss diferente y único.

Ser referente: no solo especialista, sino alguien destacado de la especialidad: para ser referente se necesita comunicar nuestra especialidad (desarrollar cursos online o conferencias ganándome espacios dentro de mi área). Le da valor agregado porque sabe que está siendo atendido no solo por un especialista sino por el mejor abogado o quien tiene un espacio dentro de esos abogados especialistas.

Conexión: Tenemos que enrolarnos en las emociones del cliente, compartir sus miedos, sueños, etc. (En una reunión cliente cuenta algo personal y en la siguiente le preguntan sobre lo comentado, el cliente se va a sentir escuchado, que tiene un soporte en quien puede confiar en el evento de existir un problema o festejar el éxito).

PREPARARNOS PARA EL CLIENTE

SIN marketing Jurídico o CON marketing Jurídico.

Algunos abogados somos garantes del status quo (mantener los medios tradicionales que hasta ahora hemos venido aplicando, pero si ello no funciona es hora de ver nuevos esquemas, plantearnos un nuevo ángulo, presentarles nuevos productos a los clientes).

Los abogados tienen deseos, quieren ser referentes y abogados, pero no saben qué camino tomar. Se debe plantear estrategias y objetivos medibles en el tiempo y espacio (de aquí a 3 años voy a ser una maestría, a 5 años dar clases en la universidad, etc.). Deben ser objetivos claros y metas alcanzables.

El abogado sin mkt jurídico es aquel que relega los valores, el otro prioriza los valores. Los clientes cuando busca un abogado están intranquilos y para un cliente formas de tranquilidad es que su abogado sea honesto, ético, puntual y transparente.

Escoge cualquier cliente con tal que se le pague sus honorarios, el otro selecciona sus clientes (clientes que sean aquellos que contratan con el estado) para ganar espacio en el mercado y referencia profesional.

Le habla al cliente, en la reunión domina la palabra, monopolio, el otro escucha al cliente le permite que hable para que se desahogue y el abogado asesores (20% del control de la palabra).

Trata al cliente como al abogado le gustaría ser tratado, mientas que el otro trata al cliente como el cliente quisiera ser tratado, da trato diferente a cada cliente (algunos les gusta cosas frontales y rápidas, otros con mayor suavidad y sin ir al grano, etc.).

CON MKT se forma una empresa de ss jurídicos y no solamente un ss aislado.

EXPECTATIVAS DEL CLIENTE

Los clientes se generan expectativas que debemos superar para que la experiencia del cliente sea un ss satisfactorio.

El cliente se cre las expectativas en base a:

• Parámetros:

Referencia de terceros (otras personas han dicho de nuestro ss, bueno o malo).

Publicidad del despacho (página web especialista en derecho penal, las personas van con la expectativa que sea bueno en esa área).

Reputación en el medio (que dicen de mí, mis colegas, alguna revista de derecho o algún portal jurídico).

Experiencias previas con el cliente (si ya ha tenido un ss previo conmigo, va a pensar que el ss nuevo va a ser prestado con el mismo nivel de calidad).

Servicio recibido, el ss es a largo plazo y el cliente se va generando una experiencia, las exceptivas del cliente pueden subir a bajar de acuerdo a como se va prestando el servicio.

Educación al cliente, para aterrizar y hacer más realistas las expectativas del cliente.

Exceptivas del cliente deben ser:

• Realistas: Si le digo que voy a llevar un caso judicial no le voy a prometer tenerlo listo en 1 semana, demanda meses,
• Familiarizar al cliente con los procesos, para que conozca cuanto tiempo toma, que procedimientos se realizan y la complejidad.
• Descubrir al inicio las expectativas, para evitar sorpresas o decepciones.
• Expectativas se basan en promesas del abogado, si algo no se puede cumplir es mejor no prometerlo o decirlo, si obtenemos el resultado se le comunica.

LOS HONORARIOS PROFESIONALES

Producen también percepciones en el cliente.

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