Marketing operativo

Marketing operativo: Se refiere a las actividades de organización de estrategias de venta y de comunicación para dar a conocer a los posibles compradores las particulares características de los productos ofrecidos.

El marketing puede ser: según la selección del mercado objetivo.

• Marketing diferenciado: Varios productos o ss para todo el mercado (diferenciación) (pastas de dientes)
• Marketing indiferenciado: Un solo producto o ss para todo el mercado (liderazgo en costo) (Coca-Cola)
• Marketing concentrado: Algunos productos o ss para algunos consumidores (especialización). (artículos de tenis)

Marketing global o transnacional:

• Enfoque global: Busca igualdad en los productos, imágenes y mensajes publicitarios.
• Enfoque transnacional o multi domestico: Desarrollar productos estandarizados para adaptarlos localmente.
• Producto modificado: el producto es igual pero se adapta el color, voltaje y otros aspectos.
• Producto a la medida: el producto a vender es especial para cada país.
• Producto universal: el producto es físicamente igual en todos lados excepto el idioma y etiquetado.

Etapas de orientación:

• Orientación a la producción: El consumidor prefiere productos disponibles y económicamente accesibles, por lo tanto, hay que concentrarse en la eficacia de la producción y distribución.
• Orientación a las ventas: Con técnicas enérgicas de ventas (publicidad, investigación de mercado) se logran grandes volúmenes estimulando el interés de los clientes y así se obtienen altas utilidades para la empresa.
• Orientación al consumidor: Cada consumidor tiene gustos y preferencias, los vendedores se dedican a solucionar las necesidades de cada persona. El consumidor es subjetivo y busca maximizar su satisfacción.
• Orientación al consumidor más la responsabilidad social empresarial: Hoy en día se ofrecen productos que cubran la satisfacción del cliente pero además colaboran con el entorno ambiental.

Satisfactores: Bien o servicio de consumo que cubre las necesidades, tienen 2 atributos:

• Atributo objetivo: Parte visible (envase, contenido, precio)
• Atributo subjetivo: Percepción y satisfacción que entrega el producto (gusto, aroma, uso)

Conducta del consumidor: Cuando no necesita nada, al requerir algo se produce un desequilibrio, esto conlleva a reacciones exploratorias (buscar información para tomar una decisión), existen 3 formas de buscar satisfactores:

• Social: Pregunta a alguien sobre el producto (opinión).
• Experto: Pregunta a un experto o especialista.
• Investigativo: La misma persona investiga al respecto.

El tiempo que me demore en elegir un producto dependerá del número de oferentes de dicho producto, personalidad del consumidor, el acceso a la información y el tipo de producto que se está buscando.

Luego viene la reacción preparatoria (antes de comprar) la cual posee 2 relaciones:

• Sujeto/Objeto: Facilidad para manipular el objeto que hemos elegido, la simpleza es importante.
• Espacio/Tiempo: Facilidad de un consumidor para comprar el objeto.

Luego de comprar viene la reacción anticipatoria (piensan en la satisfacción que les dará el objeto) se comienza a generar las expectativas. El valor de las expectativas debe ser menor o igual al valor real de lo que se recibe.

Luego vienen las reacciones consumatorias (cuando consumo el producto):

• Placer preliminar: Se da antes de consumir el producto.
• Placer final: Tiene la posibilidad de eliminar la necesidad (si todo sale bien) o no eliminarla (se crean mecanismos de adaptabilidad).

Diferencia del proceso de compra del consumidor con el de las empresas:

• Necesidad sentida: En las personas de manifiesta, en la empresa es sistemática, racional y programada, piden lo que les sirve y necesitan.
• Búsqueda de información: La empresa tiene un proceso más complejo (cotizar, ver proveedores, etc.). Las personas buscan sobre el producto y el tiempo que demore dependerá de lo nombrado antes.
• Decisión de compra: En la empresa está centrada en un departamento de compra, es un proceso formal (niveles de autorización), las personas deciden por si solas que, donde y como compran.
• Sentimiento de compra: Las empresas compra solo al proveedor que cumple con sus requisitos, en las personas es más un sentimiento y si se enganchan o no al producto.

La composición de la familia influye en la decisión de compra, es importante conocer a los participantes del proceso de compra: Influenciadores (vendedor, familia, publicidad) y compradores, decisor o usuario (pueden ser la misma persona como no serlo (yo compro, decido, uso/ yo compro, decido, regalo/ compran, deciden, me dan)).

Mercado: Todas aquellas personas naturales o jurídicas que tienen poder adquisitivo y no tienen impedimentos para comprar.

• Mercado real: Ventas efectuadas por una empresa en un tiempo determinado.
• Mercado latente: Posibles consumidores, la necesidad aún no se manifiesta en ellos con la intensidad necesaria.
• Mercado potencial: Mercado real + Mercado latente.

Estrategia comercial: Segmentación (definir a los clientes) y mix comercial (4P, producto-precio-plaza-promoción).

Segmentación: Técnica que permite agrupar a los consumidores homogéneos, los cuales serán el mercado-meta elegido y a quienes la empresa dedicará todo su esfuerzo comercial. Mira hacia los clientes (Demanda).

Proceso de segmentación:

• Buscar oportunidades/Resolver un problema: Miro y estudio el entorno para encontrar mejores satisfactores. Se puede buscar info en las fuentes primarias (potenciales clientes, es más caro el estudio) y fuentes secundarias (estudios anteriores, más económico).
• Definir la necesidad (identificarla) y acotarla
• Determinar las variables relevantes para segmentar

                - demográfica: Describen a la población (edad, sexo, nivel socioeconómico)

                - psicográfica: Aspectos de la personalidad del grupo a elegir (extrovertidas, introvertidas)

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