Marketing pregunta 4

PREGUNTA 4 (40 puntos)

Una empresa cuenta actualmente con 120.000 clientes. Si los clientes presentan una tasa de retención del 85% y generan un margen de $100 cada año (i = 10%; AC = $40).

Cliente: 120.000

R: 0.85

Mg:100

Ac= $ 40

I: 0.1

CLV:-AC + M ( R/ 1+ i-R)

CLV: - 40 + 100 (0.85/ 1 + 0,1-0.85)

CLV : 300 ( lo que rentan 120.00 clientes)

a) Incluyendo los actuales costos de adquisición ¿Cuánto estaría dispuesta a invertir la empresa en t=0 para adquirir un cliente?

120.000 -> 100 %

1 -> X

X: 0,0000833333 (cuanto lo que margina tener 1 cliente mas).

CLV: - 40 + 100,00083 (0.85/ 1 + 0,1-0.85)

CLV: 300,0028 (lo que me renta tener 120.001 clientes)

300,OO28 - 300= incremental: costo de tener un cliente mas es de: $ 0,0028) .

POR LO TANTO LA EMPRESA ESTA DISPUESTA A INVERTIR $ 0,0028 POR ADQUIRIR UN CLIENTE MAS.

b) ¿Es rentable ofrecer un descuento anual de $20 para incrementar la tasa de retención a 90%?

Clientes: 120.000

R: 0,9 %( mayor tasa de retención)

Mg: $ 80 cada año(disminución de margen)

AC: 40

I: 10 % CLV: - 40 + 80 ( 0.9/ 1 + 0,1-0.9)

CLV: $320 (lo que me renta tener 120.000 clientes)

CLV_1-CLV :

320 – 300 = CLV total= 20 x 120.000

CLV: $ 2.400.000

Por lo tanto mes mas rentable hacer el descuento,para obtener un mayor CLV.

c) ¿Cuánto estaría dispuesta la empresa a gastar anualmente para incrementar la tasa de retención a 90%?

Cliente: 120.000

R: 0.9

Mg:100

Ac= $ 40

I: 0.1

CLV:-AC + M ( R/ 1+ i-R)

300: - 40 + M ( 0,9/ 1 + 0,1-0,9)

340 = 4,5 M

M: 75,5

Inversion: N – N-1 Inv: 100 -75,5

Inversion: 24,5 p/cliente.

Por lo tanto, determine cuanto estoy dispuesto a sacrificar de mi margen para aumentar la tasa de retencion a 0,9 %

d) Un asesor le sugiere para incrementar el número de clientes y la retención de clientes, ofrecer un descuento anual de $60. Esto incrementaría de 120.000 a 140.000 los clientes y la tasa de retención a 95%. Analice la rentabilidad de este esfuerzo de marketing.

Cliente: 140.000

R: 0.95

Mg: 40

Ac= $ 40

I: 0.1

CLV: - 40 + 40 ( 0,95/ 1 + 0,1-0,95)

CLV: 213,33

No es bueno hacer el esfuerzo de marketing, ya que bajo mi CLV, por tanto me renta menos por cliente.

e) De las alternativas de solución planteadas en b) y d). ¿Cuál recomendaría? (Seleccione sólo una de las tres)

La solucion a las alternativas planteadas es la letra b) ya que mi CLV me renta mas, que es 320.

Aun asi haciendo el descuento de $ 20 en mi margen.

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