Marketing

INDICES DE GESTIÓN EN MERCADEO

PARTICIPACION DE MERCADO (Market Share)

La participación en le mercado , es el porcentaje que tenemos del mercado (expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios) de un producto o servicio específico.

Total unidades vendidas por la empresa

Participación de mercado en unidades (%) = --------------------------------------------------------------

Total unidades vendidas por el mercado

Total ventas de la empresa en valores monetarios ($)

Participación de mercado en Ventas (5) = -------------------------------------------------------------------------------

Total ventas del mercado en valores monetarios ($)

La participación de mercado es un índice de competitividad, que nos indica que tan bien nos estamos desempeñando en el mercado en relación a nuestros competidores. Este índice permite evaluar si el mercado está creciendo o declinando, identificar tendencias en la selección de clientes por parte de los competidores y ejecutar, además acciones estratégicas o tácticas.

El cálculo de la participación de mercado pare muy simple, pero no lo es. Para que el resultado de este calculo sea confiable y relevante, se necesita previamente definir el mercado al que se sirve o mercado meta, conocer su situación y determinar su tamaño. Si define el mercado de manera muy amplia, va a perder el enfoque, si lo hace de manera muy estrecha, no podrá percibir las oportunidades y las amenazas. Ese mercado al que se sirve lo expresará en términos de unidades vendidas (al canal, las ventas del canal a los consumidores, etc.) o del volumen de ventas en valores monetarios con relación a un determinado número de competidores, productos, servicios, canales, clientes, áreas geográficas, y periodos de tiempo.

También este cálculo dependerá de la disponibilidad y confiablidad de sus fuentes de información. Tenga en cuenta que:

Las ventas reportadas por la industria no siempre corresponden a las ventas de un producto en particular. Algunas empresas tienen varias líneas de productos o negocios.

Con frecuencia, la clasificación de las ventas de una empresa por línea de negocios no es de dominio público. Las grandes empresas pueden a veces reportar sus ventas por segmento pero de manera muy amplia. Por ejemplo, una empresa de alimentos puede reportar sus ventas totales, pero no sus ventas por marca dentro del negocio.

Para los mercados más grandes, cuando no hay información publicada sobre su mercado y dependiendo de los recursos de su empresa, lo más confiable es recurrir a firmas de auditoría de información según a la industria que pertenezca como por ejemplo:

Nielsen (Venta al Retail, por algunas categorías)

Datamonitor (Servicios financieros, automotriz etc.)

Ibope (información publicitaria)

Centro nacional de consultoría (Datos de algunos mercados)

Cuando no hay estudios de firmas de auditoría para su mercado o cuando otras fuentes de información tales como Cámaras de Comercio. Asociaciones de empresarios u agencias gubernamentales, no llenan sus expectativas, podría recurrir a una técnica de obtención de datos a partir de múltiples fuentes de información mediante el uso de grupos focales, entrevistas cara a cara, cuestionarios observaciones y conversaciones. Una estrategia muy útil que puede utilizar el investigador para obtener validez descriptiva, es el uso del método de triangulación en el proceso de acopio de datos . El investigador puede por ejemplo

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