Marketing

Distribución internacional

La distribución y el desplazamiento de mercancías, entre el punto de producción y el de ventas, es un tema que todo productor debe considerar muy seriamente. La logística tiene que ver con este movimiento de mercancías y hay que considerar muchas cosas: el manejo de las mercancías, cómo y cuántas veces se manejan éstas, las formas de transporte, las transferencias de medios de transporte, el empaque y el tiempo en tránsito.

Todos estos factores tienen un gran peso cuando se trata de exportar.

El costo del manejo físico y el traslado de las mercancías no sólo es un costo en términos de flete; también depende del tiempo de tránsito, y el manejo repetido se refleja en costos causados por la descomposición y al robo, que tal vez reciba nombres como desperdicio y merma.

Es necesario adicionalmente dar una atención especial a las regulaciones legales para el uso de los contratos a nivel internacional.

En países como la Gran Bretaña, la única manera de que las mercancías se destinen al extranjero sin transferencia es por vía aéreo; pero esto ha cambiando con la apertura del Túnel del Canal de la Mancha, con tránsito por carretera y por ferrocarril, con lo que se aprovechar la facilidad y conveniencia para el envío a destinos directos sin transferencias. Las transferencias implican un manejo posterior de las mercancías y, por lo tanto, demoras y hasta el problema potencial de descomposición y pérdida.

Lo que busca el exportador es eficacia en el desplazamiento de las mercancías y no tanto en el manejo, así como el transporte de los productos al destino en el extranjero.

Existe el incuestionable y tradicional entendimiento de que el conocimiento de embarque es prueba suficiente de que el portador detentaba la propiedad de las mercancías transportadas.

Un conocimiento de embarque tenía un poder legal superior a la lista de embarque aéreo, pero ahora, con la computación, ¿qué vamos a hacer con las firmas electrónicas? Estos cambios nos rebasaron y han tenido que ser incorporados. Y todo el mundo se alegra por ello. Lo que es necesario recordar no es que el comercio internacional está cambiando, sino que ha cambiado de manera definitiva.

Más allá del puerto de entrada extranjero se tiene un mercado que debe conquistarse. Los libros sobre este tema suelen iniciar abordando las ventajas y las desventajas de las diversas formas de entrada a tales mercados.

La exportación mediante el agente o el distribuidor no importa al consumidor que hace juicios de valor sobre el producto y sobre el servicio que con éste se proporciona en el mercado de entrada seleccionado por el productor.

Lo que importa el la forma en la que el consumidor recibe y percibe el producto. Si el producto llega roto, ¿qué tan buena es la respuesta de esta empresa para corregir el defecto o cambiar el producto?

Al consumidor no le importa ninguna otra consideración. Lo real es lo que encuentra el público. Las aspiraciones globales del productor o las teorías metafísicas sobre la internacionalización propuestas por los académicos no valen nada en comparación con esto.

El enfoque hacia el cliente es esencial, sin importar quién es o dónde se encuentra. La mejor estrategia posible con respecto a la administración de los recursos de la empresa implica suponer que nunca habrá una mejor estrategia que adoptar un enfoque de contingencia para tomar la mejor decisión posible de acuerdo con las circunstancias.

Sin embargo, cualquier decisión que se tome de este modo en particular de operar debe evaluarse y someterse a un seguimiento cauteloso a fin de determinar el valor máximo para el cliente y la empresa.

SISTEMAS DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL

Estructuras de Canales de Distribución

Para que un plan de marketing logre sus objetivos:

El producto debe ser accesible a un precio que el mercado objetivo esté dispuesto a adquirir y que sea capaz de pagar.

Crear un canal de distribución agresivo y confiable puede ser la tarea más importante y exigente para la empresa internacional.

Estructuras de distribución orientada a la importación

Un "importador" controla una oferta fija de bienes y el sistema de marketing completo se desarrolla alrededor de la filosofía de vender una cantidad limitada de bienes a precios altos a un pequeño número de clientes ricos. En el mercado del vendedor que resulta de esto, la penetración en el mercado y la distribución masiva no son necesarias ya que la demanda excede a la oferta y el cliente busca la oferta. Número limitado de intermediarios.

Estructura de distribución japonesa

Barrera no arancelaria más eficaz para el mercado japonés.

Características:

estructura dominada por muchos pequeños mayoristas que tratan con muchos pequeños minoristas

control del canal por parte de los fabricantes

filosofía empresarial moldeada por una cultura única

leyes que protegen la base del sistema, el pequeño minorista

Alta densidad de intermediarios: tiendas pequeñas con inventarios pequeños está apoyada por una densidad igual de mayoristas. Bienes de consumo pasan por tres o cuatro intermediarios antes de llegar al consumidor. La alta densidad de población, la tradición de las idas frecuentes a la tienda, la importancia del servicio, la frescura y la calidad, y los mayoristas que proporcionan asistencia financiera, entregas frecuentes de pedidos pequeños y otros beneficios se combinan para apoyar el alto número de tiendas pequeñas.

Control del canal: los fabricantes dependen de los mayoristas para una multitud de servicios a otros miembros de la red de distribución. Mayoristas e intermediarios ligados a fabricantes para asegurar un fuerte apoyo de marketing para sus productos y excluir a los rivales del canal.

Los mayoristas generalmente actúan como intermediarios agentes y extienden el control del fabricante a través del canal al nivel mayorista.

financiación del inventario

rebajas acumulativas

devoluciones de mercancías

apoyo

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