Marketing

MARKETING (o MERCADOTECNIA en castellano)

El marketing es la disciplina que permite organizar y tomar decisiones sobre todas las actividades relacionadas con el proceso que va desde desarrollar un nuevo producto, hasta ponerlo en manos del consumidor y en algunos casos, hasta después de dicho momento.

A través del marketing, las empresas constituyen y redefinen su oferta, estudian y atienden la demanda.

El punto de partida de la disciplina del marketing radica en los deseos y necesidades del consumidor. Por eso muchos lo definen como la actividad tendiente a satisfacer los deseos y necesidades de los consumidores, con beneficio para los empresarios.

Objetivo: conocer y comprender al consumidor, identificar sus necesidades, desarrollar productos apropiados para dichas necesidades generando deseos, distribuir dichos productos, publicitarlos y promocionarlos en forma efectiva.

Los especialistas en marketing no crean necesidades, sólo generan deseos. Las necesidades son propias de las personas, por lo tanto, anteriores a cualquier actividad de marketing. Como podemos observar, deseos y necesidades no son lo mismo.

NECESIDADES DESEOS

-estado de privación que posee una persona

-son variadas

-no son creadas por la publicidad. -forma que adopta la necesidad, de acuerdo con la cultura y la personalidad.

-se amplían a medida que la sociedad evoluciona.

-Los especialistas en marketing, realizan acciones específicas para que el público sienta el deseo de adquirir sus artículos.

DIFERENCIA ENTRE MARKETING Y VENTAS

Durante mucho tiempo el término “marketing” ha sido asociado exclusivamente con las actividades de venta o de publicidad. Hoy podemos afirmar el marketing no se limita solamente a esto, sino que la venta y la publicidad son sólo una parte del marketing.

En otras palabras, el marketing se vio durante mucho tiempo como una técnica para “satisfacer las necesidades de ventas de las empresas”. Hoy, por el contrario, se concibe como una forma de “satisfacer las necesidades del consumidor, generando deseos de compra y produciendo rentabilidad para la empresa”. En consecuencia, el marketing debe orientarse al cliente, debe tener en cuenta:

• Lo que quiere el cliente

• Cuándo lo quiere

• Cómo quiere comprarlo

• Dónde lo quiere

• Cuánto está dispuesto a pagar por él

• Qué estrategia utilizará la empresa para que finalmente se decida a comprarlo.

Hoy en día, los vendedores son “profesionales” con conocimientos de marketing. El vendedor debe conocer al comprador, tratar de satisfacerlo, acompañarlo en el proceso de la toma de decisión sobre si comprar o no, debe tratar que se sienta especial, tratarlo como si fuera su primer cliente, demostrar actitud positiva y energía, responder a sus reclamos. Para llevar a cabo una buena acción de ventas, se debe tener mucho cuidado con el contacto entre el cliente y el vendedor.

EVOLUCION DEL CONCEPTO DE VENTA

La actividad de venta de las empresas fue evolucionando y cambiando con el tiempo. En un principio, fundamentalmente desde la época del auge de la producción en serie, las empresas ponían todo su esfuerzo en la eficiencia de producción (gran cantidad de productos y al menor costo posible).

Con el paso del tiempo, este concepto le dio paso al de la venta propiamente dicha “no importa qué se vendía, lo importante era vender”. Aquí las empresas invertían grandes sumas en capacitación de vendedores y en publicidad y promoción. Lo importante era la venta.

En la actualidad esto evolucionó más aún y hoy se aplica el concepto de MERCADOTECNIA, es decir, que lo importante es satisfacer las necesidades y deseos de los consumidores, así es como se generará utilidades para la empresa. Cabe aclarar que si bien las empresas siguen trabajando en la eficiencia de producción, capacitan vendedores, invierten en publicidad, la actividad de marketing las lleva a poner el acento en la satisfacción de las necesidades y deseos de los consumidores.

ADMINISTRACION DE LA MERCADOTECNIA

Es la tarea que llevan a cabo quienes están a cargo del marketing en las organizaciones.

Los administradores de mercadotecnia se ocupan de crear demanda, de ampliarla, de modificarla y hasta si fuera necesario de disminuirla. Buscan el momento de la demanda más apropiado para insertar un producto. Por lo tanto el marketing busca influir en el nivel, el carácter y la oportunidad de la demanda.

La organización se forma una idea del nivel deseado de transacciones con un mercado. En cualquier momento, el nivel real de la demanda puede ser menor, igual o superior al nivel deseado por la empresa. Es decir, a veces no habrá demanda, otras veces habrá una demanda débil, una demanda adecuada o una demanda excesiva y la administración de la mercadotecnia debe enfrentarse con estos distintos estados.

Nivel real < nivel deseado

Nivel deseado de demanda Nivel real = nivel deseado

Nivel real > nivel deseado

De esta manera se pueden presentar distintos estados de la demanda, y en cada uno, la mercadotecnia deberá efectuar una labor específica para modificar o mantener los mismos.

Veamos el siguiente cuadro:

ESTADO DE LA DEMANDA LABOR DE LA MERCADOTECNIA

Demanda decreciente: disminución del volumen de la demanda. Toda empresa se enfrenta a esto en algún momento para uno o varios de sus productos .analizar las causas

.estimular la demanda encontrando nuevos mercados meta, cambiando las características del producto, etc.

.recomercializar el producto

Demanda irregular: demanda que varía por temporada, por día, por horas. Esto puede generar capacidad

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