Marketing

Nota sobre la estrategia de marketing

Hace mucho tiempo, Peter Drucker escribió que cualquier empresa tiene sólo dos funciones básicas: marketing E innovación. Todo lo demás, dio a entender, era detalle. El papel central del marketing en la empresa se debe al hecho de que el marketing es el proceso mediante el cual una empresa crea valor para sus clientes escogidos. El valor se crea mediante el cumplimiento de las necesidades del cliente. Así, una empresa tiene que definirse no por el producto que vende, sino por el beneficio para el cliente siempre.

Después de haber creado el valor para sus clientes, la empresa tiene derecho a continuación para capturar una parte de ella a través de los precios. Para seguir siendo una preocupación viable, la empresa debe mantener este proceso de creación y captura de valor con el tiempo. Dentro de este marco, el plan por el cual se crea valor de forma sostenida es la estrategia de la empresa Marketing. Estrategia de marketing implica dos actividades principales: (i) la selección de un mercado objetivo y la determinación de la colocación deseada de producto en la mente de los clientes objetivo y (ii) especificando el plan para las actividades de marketing para lograr el posicionamiento deseado. La figura A presenta un esquemático que describe un proceso general de desarrollo de la estrategia de marketing. Como se muestra, las cinco áreas principales de análisis son la base de toma de decisiones de marketing. Comenzamos con el análisis de las 5 C's-clientes, empresa, competidores, colaboradores, y el contexto. Nos preguntamos:

• Necesidades del cliente ¿Qué necesidades buscamos satisfacer?

• Habilidades Empresa Lo competencia especial que poseemos para satisfacer esas necesidades?

• La competencia que compite con nosotros en el cumplimiento de esas necesidades?

• Colaboradores que debemos dar de alta a ayudarnos y cómo podemos motivarlos?

• Contexto Lo cultural, tecnológico y legal límite factores lo que es posible?

Esto conduce primero a la especificación de un mercado objetivo y el posicionamiento deseado y a continuación, marketing mix. Esto se traduce en la adquisición de clientes y estrategias de retención de conducir la rentabilidad de la empresa.

En esta nota se desarrolla este marco. Organizamos la presentación por primera vez se establecen las importantes decisiones que tomar, y luego se elabora en el análisis de 5 C requerida para apoyar la toma de decisiones eficaz. Como nota general, no damos profundidad en la presentación de las técnicas analíticas actuales. Sin embargo, a lo largo de la nota que ofrecemos referencias a libros de texto que contienen una cobertura en profundidad de los temas.

Figura A Esquema del proceso de marketing

Selección mercado objetivo y posicionamiento del producto

El desarrollo de la estrategia de marketing comienza con el cliente. Un requisito previo para el desarrollo del resto de la estrategia de marketing es la especificación de los mercados objetivo que la empresa intentará servir. Los vendedores por lo general se han estado moviendo a servir a grandes mercados de masas con la especificación de los segmentos más pequeños, con programas de marketing personalizados. De hecho, una frase popular en la actualidad es " el mercado es primero", lo que sugiere que las campañas de marketing puede y debe ser adaptado a las personas. En los días de "usted puede tener cualquier color que desee, siempre y cuando sea negro", la capacidad de producción y la información limitada sobre los consumidores varían quiere la necesidad actuado como limitaciones en el desarrollo de programas a medida para los consumidores individuales. Ahora, las nuevas tecnologías permiten a las empresas la práctica de marketing personalizado de manera económica en muchas situaciones.

Las dos preguntas clave son:

1. ¿A qué posibles compradores puedo hacer el intento firme de servir? Para responder a esto, la empresa debe primero determinar la forma más adecuada para describir y diferenciar los clientes. Este es el proceso de segmentación.

2. ¿Cuánto debe personalizar la oferta en firme en sus programas, es decir, el punto continuo de voluntad de la empresa para la construcción de planes?

Medios de segmentos de mercado - Nichos de Mercado - Mercado – Individuos

Los mercados pueden ser segmentados en una variedad de maneras. Entre las bases más utilizadas son:

• demográfica (por ejemplo, edad, ingresos, sexo, ocupación)

• geográfica (por ejemplo, nación, región del país, urbana o rural)

• estilo de vida (por ejemplo, hedonista vs orientada valor).

Estos tres tipos de bases-demográficos, geográficos, y el estilo de vida son descriptores generales de los consumidores. A menudo, una segmentación útil del mercado se deriva utilizando bases de segmentación que describen el comportamiento o la relación de un cliente con un producto, por ejemplo,

Estado actual del Usuario: No es usuario vs usuario

Uso de Cambio: Ligero, Medio, Difícil usuario

Beneficios: Ayuda orientado al rendimiento vs Precio orientada Estado de Lealtad: Ninguna, moderada, fuerte actitud, totalmente leales Hacia producto: Insatisfecho, satisfecho, encantado

Por ejemplo, un fabricante de ordenadores personales segmenta el mercado sobre la base de la condición de usuario puede optar por dirigirse a los compradores de computadoras de uso doméstico por primera vez, mientras que otro puede dirigirse principalmente a los que ya tenía, pero que desean explícita de las empresas "comercio-up". elección de los mercados de destino tiene obvias implicaciones importantes, tanto para los elementos a incluir en sus ordenadores y sus esfuerzos de comunicación. Esquemas de segmentación que producen estas claras implicaciones para la comercialización son los más útiles. No tiene mucho sentido en el uso de una base de segmentación para definir los grupos a ser comercializados en la misma forma.

El proceso de selección

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