Actividad 3 Mercadotecnia Industrial y de Servicios

 José Guadalupe Sánchez Garciliano[pic 1]

           Fundamentos De Mercadotecnia

Mtra. Órnella García Sánchez

Actividad 3 Mercadotecnia Industrial y de Servicios

Autoevaluación del Capítulo 14.  Mercadotecnia Industrial

• La Mercadotecnia Industrial es el grupo de organizaciones que compran bienes y servicios para procesarlos y utilizarlos en sus procesos de producción, estos productos pueden ser de materia prima, semiterminados y terminados. Cumpliendo así un requerimiento.

Reales A Hernando. (2002) Define la Mercadotecnia Industial de forma que son todos los individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la producción de otros productos y servicios que venden, alquilan o suministran a terceros.

• Variable Demográficas: Por medio de esta se permite conocer las características de las empresas a la cual se dirigirá, teniendo en cuenta:

1. Giro (Se refiere a la actividad o actividades a la qué se dedica la empresa),
2. Tamaño de Empresa (Micro, Pequeñas, Medianas o Grandes)
3. Localización Geográficas (Ubicación territorial y aspectos logísticos).

• Las Variable de Compra son un factor decisivo para hacer una negociación con uno u otro cliente.

• Función de Compra: Es la centralización de las mismas, así como los procedimientos que utilizan para realizar pedidos y recibir productos.
• Estructura del área de compras: Permite conocer el funcionamiento y las políticas de decisión, con las finalidades de entender los procesos y conducto.
• Frecuencia de Compra: Permite conocer si la compra será periódica o esporádica tomando en cuenta los proveedores de compra regulares y de adquisiciones de emergencia.

• Variables de Relación: Este grupo hace referencia a las relaciones que se pueden establecer entre las empresas que realizan la negociación de compra-venta.

1. Variables de Riesgo: Aquí se debe de tomar en cuenta quienes serán nuestros clientes por los diferentes riesgos que implica.
2. Variables de lealtad: Por medio de esta se conoce la lealtad que se tendrá por parte de las empresas, permitiendo saber si esta copiara nuestros productos, si los comprara de manera continua o solo esporádicamente, etc.
3. Variables de relación compra-venta: Son los procedimiento y políticas para lograr buenos términos de la misma, planeadas con un buen cuidado para lograr un buen cierre.

• Los productos industriales se clasifican en tres grupos:

1. Productos que participan directamente en el proceso productivo

• Materia Prima: materiales que sirven para fabricar
• Materia prima procesada: materiales de la naturaleza que sufren un proceso de transformación antes de ser utilizadas.

1. Productos que participan directamente en el proceso productivo

• Maquinaria y Equipo: Instrumentos mecánicos o manuales que realizan el proceso productivo.
• Suministros: Combustibles, energético o productos que auxilian a la maquinaria en el proceso productivo.

• Herramientas: Utensilios que permiten llevar a cabo el proceso productivo.
• Componentes: Productos industriales que requieren de un ensamble o una unión para formar parte del proceso productivo.

1. Productos que no participan en el proceso productivo

• Instalaciones: Planta donde se llevan a cabo los procesos de administración y producción.
• Accesorios: Productos terminados que por sí mismos puedan venderse tanto en el ámbito comercial como industrial y que comprenden al producto.
• Servicios externos: Todas las organizaciones requieren de ciertos servicios tales seguros, asesorías, etc.

• Elementos para determinar los precios de los productos industriales:

1. Factores que inciden en la determinación del precio: Oferta demanda (Cantidad de producto que se ofrece o se requiere en el mercado). Competencia (Número de competidores). Análisis de costo (Modificación de acuerdo con el comportamiento del mercado), Macroambiente (Análisis de la política, legislación, economía, tecnología etc.)
2. Tipo de competencia: Competencia pura, Oligopolio, Competencia monipolica, monopolio.
3. Políticas de establecimiento del precio: Descuento por Volumen, Descuento por pronto pago, Descuento por no devolución, Bonificaciones, Descuento confidencial.

Las políticas para determinar los precios permiten hacer más flexibles los mismo para así adaptarlos a las características de competencia que se presentan en el mercado.

• Características de la distribución de productos industriales

• Los canales de distribución son directos, es decir existen pocos intermediarios.
• La relación comercial se trata entre empresas, por lo que pocas veces existen puntos de ventas
• Doble sentido: La oferta y demanda son generadas por el comprador y el vendedor.
• Verticalidad: Existen porque el comprador y el fabricante del mismo corporativo
• Fraccionalidad: El canal se puede dividir mientras el producto aun sea materia prima.

• Un Medio para publicar Productor Industriales: muy favorable son las revistas Especializadas, la cual llega de manera directa al mercado meta.

Por tal especialización se logra mejores resultados, ya que esto hace llegar a tener expertos como redactores y autores de notas. 

• Compañía de Producción de Botanas

BARCEL, es una empresa de grupo BIMBO que elabora, distribuye y comercializa en el mundo, más de siete mil productos de 150 marcas. Una compañía dedicada a la producción y venta de botanas de diseños y sabores variados, creada en 1950.[pic 2]

En la actualidad, la Organización Barcel cuenta con 12 plantas de proceso en todo el territorio mexicano y tiene más de 16,000 colaboradores directos.

Barcel es una de las empresas de botanas y snacks más grandes de México. Cuenta con un crecimiento sostenido y sus marcas tienen presencia a nivel nacional e internacional.

Barcel, empresa orgullosamente mexicana, exporta sus productos a países como Estados Unidos, Guatemala, El Salvador, Nicaragua, Honduras, Costa Rica y Panamá.

CANAL DE DISTRIBUCIÒN: La compañía del grupo BIMBO Barcel tiene sus canales de distribución en: México, Latinoamérica, estados unidos y Canadá. Grupo Barcel maneja el canal dos para la distribución de sus productos.

FABRICANTE RED DE DISTRIBUCION DETALLISTA CONSUMIDOR.

Intermediarios:  Barcel tiene un contacto directo con el consumidor y así se tiene una eficiencia en las funciones de distribución. La empresa maneja a los intermediarios: COMERCIANTES Y AGENTES.

BARCEL Maneja el canal intensivo, el canal detallista o minorista en su 90% se realiza la adquisición por esa cadena. Los minoristas son quienes más adquieren dicho producto con los brokers o corredor, en su mayoría son tiendas, autoservicio, abarrotes etc.

INTREGACIÒN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÒN

SISTEMA VERTICAL DE MERCADOTECNIA: En este sistema combina fases sucesivas de la producción y de la distribución bajo una única propiedad, es decir que la empresa Barcel fabrica sus propios productos y con otro nombre habrá una distribuidora.

SISTEMA HORIZONTAL DE MERCADOTECNIA: Este sistema es donde dos o más empresas no relacionadas entre sí suman sus recursos o programas para explotar oportunidades de la mercadotecnia que surgen en un momento determinado. Muchas empresas llegan a acuerdos en el caso de Barcel frecuentemente se relaciona con la compañía Pepsi.

Las promociones en esta empresa son constantes. El tipo preferido son las promociones in-pack, para promover pruebas de producto entre los jovencitos, a menudo apoyadas por el uso de personajes de licencias (como Looney Toons).

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Autoevaluación del Capítulo 15.  Mercadotecnia de Servicios

• Servicios de Mercado: Son los beneficios adicionales que obtiene un consumidor cuando adquiere cualquier producto, sea tangible o intangible. Por ejemplo, la póliza de garantía de un producto, estos beneficios son gratuitos pues el cliente no paga por ellos.

• Mercado de Servicios: Es el estudio de las empresas y usuarios de productos intangibles, es decir de las prestadoras de servicios y de los usuarios que recurren a ellas para satisfacer una necesidad.

• Entre los servicios se pueden destacar los siguientes: [pic 4]

Servicios de Consumo: Son aquellos servicios dirigidos al consumidor final, a una persona física.

Servicios Industriales: Son los servicios que se prestan entre empresas.

Servicios Profesionales: En este grupo se incluyen los servicios que presta un profesional a una empresa, tales como asesorías, consultorías, capacitación, etc.

• La intangibilidad de los servicios se refiere a que no se pueden percibir siempre, por tanto, tampoco pueden ser almacenados, ni colocados en una tienda para ser adquiridos y llevados por el comprador. Por lo que es importante recalcar acerca de la calidad, con base en el lugar, el personal, el equipo, el material de comunicación, los símbolos y el servicio.

• Los servicios son inseparables ya que con frecuencia se producen, venden y consumen al mismo tiempo, en otras palabras, su producción y consumo son actividades inseparables.

• Los servicios no están sujetos a una patente debido a que son el resultado de una actividad humana, por ejemplo, es imposible patentar un servicio de transporte por muy especializado que sea, sin embargo, se pueden registrar marcas y procesos específicos.

• El servicio una vez que inicia su consumo se agota, es decir no se puede conservar ni almacenar para un empleo posterior

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• Las Distribución de servicio es más simple pues suele ser más directa mientras que las de los productos tangibles se producen instalaciones en las cuales el público no tiene acceso.

• Canal de Distribución de Servicios de Consumo (Esta canal puede contar con un agente o venderse de manera directa)
• Canal de Distribución de Servicios Industriales (En este canal no actúan intermediarios, pues las transacciones se realizan de manera directa)
• Canal de Distribución de Servicios Profesionales (En este canal los servicios se realizan de manera directa, pues no existen intermediarios)

• Las actividades promocionales de los productos intangibles tienen pocas variantes con respecto a las realizadas de los productos tangibles.

• Promoción de Ventas: Los servicios no están sujetos a actividades de promoción de ventas de forma tan frecuente como los productos tangibles, debido a que no existen puntos de venta. En el caso de los servicios es posible hacer ofertas, descuentos, rifas etc.

• Publicidad: Las actividades de publicidad siguen, sin diferencia, esta es una de las herramientas que más utilizan algunas empresas.

• Relaciones Publicas: No existen diferencias entre las estrategias que se aplican en los servicios y los productos tangibles.

• Venta Personal: En la labor de venta se centran las actividades de distribución y negociación.

• Empresa de Servicios Financieros:

BBVA Bancomer, S.A., Institución de Banca Múltiple, Grupo Financiero BBVA Bancomer, es una institución financiera de banca múltiple mexicana, fundada en 1932 como Banco de Comercio (Bancomer). Desde 2000, su accionista principal es el Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA).[pic 6]

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