Mercadotecnia

UNIDAD IV Mercadotecnia

UNIDAD IV

MERCADOTECNIA

Concepto e importancia

La comercialización es una fuerza reguladora, que influye sobre la asignación de recursos limitados y sobre la distribución y el monto de los ingresos de los particulares y las empresas. La función de comercialización crea tiempo, plaza y disfrute de bienes, lo que significa tener productos (bienes o servicio) cuando y donde se necesiten, y luego completar la transferencia para proveer el disfrute de los bienes.

La mercadotecnia ha evolucionado, desde sus orígenes en la venta y la distribución, hasta convertirse en una filosofía, cuyo propósito es relacionar en forma dinámica a todo tipo de organización con sus mercados.

El gran interés en la mercadotecnia es paradójico, porque si bien, la mercadotecnia es una de las disciplinas más recientes del hombre, es a la vez, una economía de las más antiguas profesiones del mundo. La posición actual más generalizada, es que la mercadotecnia hace una vital aportación hacia el proceso, la satisfacción de necesidades y los deseos humanos.

Las actividades que implica la mercadotecnia, contribuyen de manera directa o indirecta, a la venta de los productos de una empresa. Con esto, no sólo ayudan a la empresa a vender sus bienes o servicios ya conocidos, sino también, crean oportunidades para llevar acabo innovaciones en ellos. Esto permite satisfacer en forma más completa, las cambiantes necesidades de los consumidores y, a la vez, proporciona mayores beneficios a la empresa.

Estas ayudan a producir, no sólo la supervivencia de los negocios particulares, sino también el bienestar y la supervivencia de toda la economía. La falta de utilidades dificultaría adquirir materias primas, nuevas contrataciones de empleos, atraer mayor capital y, como una consecuencia de todo esto, el que fabrica más productos que satisfagan otras necesidades, esto argumenta L. Fischer.

Mercadotecnia:

Proceso de planear y ejecutar la concepción, fijación del precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios, para crear intercambios que satisfagan los objetivos de los individuos y las organizaciones.

Necesitamos la mercadotecnia (MKT) cuando tenemos competencia, la cual nos hace pensar en los clientes: investigar que necesitan, como adaptarnos a sus expectativas y necesidades, como diferenciarnos de otras opciones en el mercado, como inducirlos a que prueben nuestra propuesta, como mantener su lealtad, como conseguir que la Mkt no se convierta en un lujo sino en una estrategia necesaria rentable.

Es importante la Mkt para conservar a nuestros clientes, satisfaciendo sus necesidades con un producto de buena calidad y de buen precio.

Etapas de la Mercadotecnia y orientación hacia el mercado.

1. Orientación hacia la producción: La preocupación de la empresa es como producir, los problemas son de fabricaron porque todo lo que se produce se vende.

2. Orientación hacia las ventas: Las organizaciones se preocupan por la venta porque los inventarios comienzan a crecer, en esta etapa, vender es solo desplazar los productos.

3. Orientación hacia la Mercadotecnia: La Mkt identifica oportunidades, gustos, tendencias y preferencias. Escuchar a los clientes.

4. Orientación integral de la organización hacia el mercado: La Mkt es un esfuerzo integrado de toda la organización para planear como servir o atender mejor al cliente.

5. Orientación hacia una mercadotecnia estratégica: La Mkt estratégica tiene que responder a 4 preguntas básicas:

¨ Situación actual ¿Dónde nos encontramos?

¨ Futuro previsible ¿Qué cambios se esperan en el ambiente?

¨ Futuro deseable ¿Hacia donde queremos ir?

¨ Y estrategia ¿Qué debemos hacer para lograrlo?

Diferentes tipos de mercado

Mercado de consumo: Esta compuesto por todos los individuos o familias que adquieren bienes o servicios, para el consumo personal. La mercadotecnia tiene un interés especial por este mercado, estudia sus comportamientos, sus motivos de compras, sus creencias actitudes y estilo de vida. Ejemplo, vestido, comida, etc.

Mercado de organizaciones: Está integrado por organizaciones que venden a otras organizaciones entre ellas; industriales, mayoristas, detallistas, gobierno, universidades, sindicatos, etc., el mercado de organizaciones se puede clasificar en tres grandes categorías que son:

1. Mercado Industrial.- se compone de todos los individuos y organizaciones que compran bienes y servicios, que se utilizan en la elaboración de otros productos o servicios, destinados a la venta, arrendamiento o suministros de terceros.

2. Mercado de revendedores.- Está formado por distribuidores o intermediarios que adquieren bienes, a fin de venderlos o arrendarlos, con fines lucrativos, los mayoristas y detallistas cumplen con funciones de almacenar, transportar, exhibir, otorgar crédito, asegurar, promover, etc., lo que adquiere para terceras personas o instituciones.

3. Mercado del Gobierno.- Está constituido por todas las entidades federales estatales o municipales que compran bienes o servicios. El gobierno tiene que adquirir múltiples satisfactores, tales como equipo computacional, papelería, etc.

Factores controlables y no controlables

La mezcla comercial o factores controlables de la mercadotecnia

Los factores controlables de la mercadotecnia son las variables que todas las organizaciones pueden controlar, es decir que pueden tomar decisiones sobre el producto y/o servicio, precio, promoción y distribución.

La mezcla comercial o factores controlables se caracterizan por las siguientes condiciones:

¨ Los 4 ingredientes son parte de la mezcla comercial (satisfactor, el precio, la distribución y la promoción).

¨ Pretende ser distinta a la de los competidores.

¨ Constituye la estrategia básica y por lo tanto, la causa del éxito o del fracaso comercial.

¨ Es controlada por la empresa la cual puede modificarla.

La mezcla comercia

Las variables controlables son:

¨ El satisfactor.- Ejemplos, diseño, los atributos y beneficios, la definición de marcas, diseño de envase, producción de empaques.

¨ El precio.- El funcionamiento de la venta, el control de costos de fabricación, la formulación de precios diferenciales, descuentos por pronto pago, descuentos por volumen, etc.

¨ La distribución física.- Seleccionar el canal de distribución, administrar los inventarios, los tramites de los pedidos, el almacenamiento de productos.

¨ La promoción.- Es en dos partes:

1. Venta personal.- Términos y condiciones de la venta, definir el perfil del vendedor, selección, entrenamiento y capacitación de los vendedores, el diseño de la presentación de ventas.

2. Publicidad.- La fundamentación de la campaña de publicidad, la asignación de un presupuesto, la selección de la agencia de publicidad, el diseño, contratación y producción de los mensajes.

Ambiente político y legal.- Las empresas están sujetas a las condiciones políticas y disposiciones legales. El ambiente político favorece o limita el desarrollo de las organizaciones, pero su instrumento de control específico son las leyes y reglamentos a los que la empresa debe de sujetarse; ejemplo: La secretaría de salud, la secretaría de comercio industrial, la secretaría de agricultura y recursos hidráulicos, la procuraduría federal del consumidor.

¨ Tecnología.- Los avances tecnológicos son una de las condiciones que más afecta a las organizaciones en el campo comercial. Las innovaciones no solo aumentan la competitividad en el mercado, sino que provocan que con talento y creatividad nuevas organizaciones ofrezcan satisfactores que pretendan sustituir a los existentes.

¨ La competencia.- En todos los campos y giros la competencia provoca que las compañías y los productos o servicios que ofrecen, sean cada vez mejores opciones para los compradores.

¨ El medio ambiente.- Debemos interpretar como ambiente, las condiciones del medio natural que nos rodea. Éste tiene recursos limitados y cambiantes que influyen en las organizaciones.

¨ Otros.- También encontramos otros más que no mencionaremos que pueden ser: la economía, la demografía, sociocultural.

Tipos de segmentos

¨ Segmentación geográfica.- Uno de los criterios más utilizados es dividir el mercado según su ubicación física o geográfica.

¨ Segmentación demográfica.- Este tipo de clasificación se basa en los rasgos socioeconómicos de la población (edad, sexo, estado civil, clase social, etc.)

¨ Segmentación por comportamiento del consumidor.- La subdivisión del mercado en este caso se basa en los motivos y hábitos de los consumidores (costumbres).

¨ Segmentación psicográfica.- Están relacionadas con tipologías de carácter social o psicológico. Subdividir a las personas por su temperamento, estilo de vida, por sus rasgos psicológicos, etc.

Mercado meta

Deben ser seleccionados siempre y cuando la empresa y organizaciones consideren lo siguiente:

1. Son grupos de consumidores identificables.

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