Modelo Matematico Para El Calculo De Precios De Repuestos En Una Empresa Automotriz Venezolana

INTRODUCCIÓN

Las organizaciones han sido testigo de los cambios en las sociedades durante los últimos años. Los cambios han sido impulsados sobretodo en el último siglo por una relación recíproca entre el crecimiento de la población y la globalización impulsada principalmente por el acceso a la información vía internet. A todo esto paulatinamente se observa la preponderancia que empiezan a tener factores como la producción, distribución y el precio de un bien o servicio que sea prestado. Hoy en día el hecho de tener precios de comercialización poco competitivos, no solamente puede afectar los inventarios de una empresa o ser simplemente una venta no realizada; en muchas de las actividades puede afectar a consumidores de diversa índole e inclusive puede alterar la actividad comercial de un grupo importante de personas.

Es imperante en estos tiempos que las organizaciones, independientemente de la actividad que realicen, cumplan sus procesos de manera efectiva garantizando la calidad, competitividad y la regularidad del servicio que se presta. Lo anterior demanda que las organizaciones den una lectura certera de lo que sucede en su entorno y en su propia organización, pero esto no es suficiente pues debe ser capaz de hacer cambios y ajustes en tiempo real.

Basado en lo antes expuesto el propósito de esta investigación fue desarrollar un modelo matemático que permitiera calcular los precios de repuestos y accesorios en una empresa automotriz venezolana, para ello se recolecto información dentro de la empresa a fin de comprender la metodología que se utilizada y luego se analizó el esquema implementado desde dos perspectivas distintas, la primera fue desde el punto de vista de definición de estrategia para la determinación de precios y la segunda desde el punto de vista de la herramienta utilizada para la implantación de la estrategia, para este último, el análisis se basó en la metodología para el desarrollo y construcción de modelos matemáticos de decisión de tipo determinísticos.

Posterior al análisis del esquema actual, se desarrollo la estrategia del negocio, enfocando su definición en una de las 4p del mercadeo, el precio, de esta forma desde el punto de vista de comercialización los aspectos y variables que podían considerarse para el desarrollo del modelo fueron definidas para así poder validar posteriormente su importancia y participación como variables exógenas que alimentarían al modelo matemático desarrollado.

Partiendo de los aportes bibliográficos sobre el tema, se desarrollo el modelo sugerido para la determinación del precio de repuestos y accesorios, el cual fue simulado dentro de un contexto real, tomando como escenario las ventas efectuadas durante un mes del año 2010 y se comparó con los resultados generados baso el esquema actual.

Lo anterior permitió concluir que si bien el modelo matemático actual es bastante sencillo, la actual metodología y estrategia utilizada para la fijación de precios correlaciona las líneas de productos con la velocidad de rotación de forma intuitiva más no técnica, en este sentido por tener una “mala” clasificación, a lo largo del tiempo la empresa estuvo dejando de maximizar sus utilidades y peor aún perdió participación de mercado al tener piezas pertenecientes a líneas de productos que han sido clasificadas como líneas de baja rotación, cuando en realidad son piezas con alta demanda y alta competitividad, aunado a ello durante el 2010 registró valores de realización negativos bastantes elevados.

CAPÍTULO I IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA

1.1 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Dados los cambios del entorno global y competitivo así como también la situación de estanflación del país, la fijación de precios se está convirtiendo en una necesidad perentoria para la competitividad de los fabricantes en el mercado; en ese sentido, se revela la importancia del precio por ser el valor que se intercambia por productos (Pride, W. Y Ferrell, O., 1997). A pesar de que, algunas veces, tal pago no necesariamente se efectúa en dinero, los precios son generalmente referidos o medidos en unidades monetarias. Desde un punto de vista general, y entendiendo el dinero como una mercadería, se puede considerar que bienes y servicios son obtenidos por el trueque, que, en economías modernas, generalmente consiste en intercambio a través del dinero.

En la mayor parte de las situaciones el precio es muy evidente; esto permite que los compradores y vendedores estén enterados del monto del valor que cada uno debe sacrificar con el fin de complementar el intercambio y generar el beneficio para el vendedor.

En el desarrollo de la economía ha habido debate prolongado acerca de la relación entre el precio y el valor. Originalmente, la escuela clásica consideraba que el precio dependía directamente del valor, entendido como la cantidad de trabajo encapsulada en la producción de una mercancía dada. Posteriormente, a partir del trabajo de los marginalitas, se llegó a concebir que el precio depende de la utilidad que cada individuo asigna al bien o servicio en cuestión. Una opinión que está llegando a ser de creciente influencia, a partir del trabajo de Piero Sraffa (Oyarzun., 2003), es que el precio se determina en relación a un paquete de productos o mercaderías básicas o numerario (incluyendo el trabajo) que son fundamentales para la producción de los bienes de todo tipo.

Dado que la relación entre valor (entendido como la cantidad de esas mercaderías básicas utilizadas en la producción) y precios constituyen la base de la ganancia, analizar la relación que se da entre el valor y el precio permite identificar la estrategia de precio que a largo plazo puede resultar exitosa para una compañía.

En la actualidad la metodología para la determinación de precios es muy diversa en cada organización, y muchas no manejan bien la determinación de los precios, por ello que bibliografías especializadas en la ciencia administrativas, sugieren revisiones constantes, ya que los precios pueden crecer o decrecer de acuerdo a las situaciones económicas que se estén presentando, bien sea por inflación o deflación

Los precios deben ser estudiados desde dos perspectivas, la del comprador quien lo utiliza como una referencia de utilidad potencial y la del vendedor, la cual significa primero una guía de los posibles ingresos de sus actividades y, segundo, el método por el que convierte las mismas en beneficios.

Basado en ello Cabrejos, B., (1980) señala que la importancia del precio se deriva de su vinculación con los suministros y la demanda, si el precio baja, la demanda sube y en consecuencia aumentan los suministros, pero esto al hacer aumentar la competencia, baja los márgenes de beneficios y a continuación varios fabricantes abandonan el mercado, lo cual disminuye los suministros y obliga a subir los precios, que a su vez incrementan las ganancias y la producción vuelve a ser interesante.

La competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Sin embargo, muchas no manejan bien la fijación de precios (Kotler., 2001). siendo estos los que permiten generar los beneficios, que posterior a la absorción de los costos y gastos al cierre del ejercicio permiten determinar la rentabilidad en la operación, la cual es vital para mejorar la competitividad de una organización, permitiendo un amplio conocimiento de los aciertos y desaciertos, las oportunidades de mejoramiento y las ineficiencias (Bonsón et al., 2009).

Algunas empresas han empleado como herramientas para la fijación de precios, modelos matemáticos, principalmente se han basado en modelos determinísticos en hojas de cálculo, partiendo del principio que la sencillez se debe tener presente para no perder nunca de vista cuál es la realidad de la situación (Eppen et al., 2000).

En los modelos determinísticos estudiados que han sido desarrollados por las empresas para la determinación de precios, el precio juega el papel de variable de decisión debido a la poca diversidad de productos y por ende han considerado que la variables de consecuencia o resultados de los modelos son representados por la rentabilidad de operación, esto implica que otras variables exógenas como costos fijos y variables han sido incluidas dentro de las ecuaciones; de esta forma han permitido seleccionar el precio correspondiente a los productos a comercializar basados en la ganancia esperada al cierre del ejercicio.

Algunos autores afirman que los modelos matemáticos son una representación limitada de la realidad y en consecuencia no son necesariamente la solución idónea para la situación administrativa original; sin embargo, aseveran que si un modelo ha sido bien formulado y su resultado es interpretado cuidadosamente, podrá ser un valioso acervo de información para la persona encargada de la toma de decisiones (Eppen Et al., 2000).

Desde 1991, cuando MMC Automotriz inició sus operaciones en Venezuela, se ha mantenido un mismo método para el cálculo de precios en el área de post-venta, en donde el Departamento de Finanzas, analiza el costo de importación bajo la paridad cambiaria vigente y se lo suministra al departamento de Post-venta, quien posteriormente con una relación entre la línea de producto y la velocidad de rotación esperada, determina el correspondiente margen de utilidad para cada segmento, generando precios de venta al mayor no correspondientes al vehículo de aplicación, ya que no se ha tomado en consideración el modelo del vehículo al que aplica, el año modelo y competitividad del repuesto.

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