NEGOCIACION. Técnicas de mediación

NEGOCIACION

Un proceso de mediación supone la intervención de un tercero independiente que nos ayudara a alcanzar un acuerdo. “No avanzamos hasta que no se mencione la palabra HONOR”: cuando se emplea el lenguaje de honor, el orgullo y la dignidad es más fácil atraer a ambas partes a un territorio común.

Negociar es una actividad que nos ayuda a resolver problemas, crear valor, aumentar la moral y disminuir el consumo de recursos.

Las negociaciones suelen romperse cuando se plantea un combate en el que una de las partes gana y la otra pierde.

Mediar consiste más en conciliar intereses que en limitarse en defender los propios y conseguir tener más posibilidades de alcanzar un resultado satisfactorio para las dos partes.

Obstáculos que aparecen en la negociación.

1- El factor que tiende a provocar más conflictos en las negociaciones es la marcada diferencia en la percepción de las partes.

Cada una puede tener un punto de vista radicalmente diferente de las circunstancias de la negociación, desde los hechos básicos hasta los costes financieros, el equilibrio de poderes, las necesidades y prioridades de cada parte y el resultado probable.

El elemento más dispar de las partes es la justicia o ecuanimidad del acuerdo: obtener un resultado que les parezca justo puede cobrar más relevancia que

las ventajas o desventajas económicas que proporciona.

2- Las partes pueden actuar o reaccionar de forma irracional debido a los sesgos cognocitivos que llevan a una interpretación ilógica e imprecisa de la negociación.

Formas:

.- Interpretación selectiva de la información, de modo que beneficia nuestros propios intereses.

.- Exceso de confianza en nuestros argumentos.

.- Expectativas irreales sobre lo que puede obtenerse.

.- Aversión a perder: preferimos evitar pérdidas a conseguir ganancias equivalentes; nos negamos a ceder más allá de las expectativas generales.

.- Desconfianza en las ofertas hechas por la otra parte.

3- Muchos negociadores se jactan de ser objetivos y racionales en la creencia de que las emociones o sentimientos como la ira, la frustración, la envidia o la culpa son distracciones embarazosas.

En lugar de observarlas, un negociador inteligente reconocerá sus propios estados de ánimo, así como los de la otra parte. Además de minimizar su efecto perturbador, se hará una idea mejor de cómo obtener un resultado emocionalmente satisfactorio.

4- Hay dos maneras de concebir una negociación: como una propuesta en la que una parte gana lo que pierde la otra o como un proceso en el que ambas presentan opciones creativas en busca del beneficio mutuo.

Lo único que interesa al negociador es obtener un resultado satisfactorio para cada una de las partes; una barrera estratégica es la falta de alienación entre los intereses del negociador y

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