Naturaleza Y Alcance De Las Promociones De Ventas.

Naturaleza y alcance de las promociones de ventas.

Las promoción de ventas es distinta de la publicidad y las ventas

personales, pero estas tres formas de promoción suelen usarse juntas

y de manera integrada.

Hay dos categorías de promoción de ventas: Promociones

comerciales, dirigidas a miembros del canal de distribución, y las

promociones de consumo, pensadas para los consumidores.

Generalmente los fabricantes como grupo gastan alrededor de dos

veces mas en promociones de comerciales que en publicidad y que

destinan una suma aproximadamente igual a su publicidad de las

promociones de consumo.

Varios factores del ambiente de marketing contribuyen a la

popularidad de las promociones de ventas:

Resultados a corto plazo. Las promociones de ventas como los

cupones y las alianzas comerciales producen más rápidamente

resultados mesurables que la publicidad en construcción de

marca.

Presión competitiva. Si los competidores ofrecen a los

compradores descuentos, concursos u otros incentivos, una

empresa se sentirá obligada a responder con sus propias

promociones.

Expectativas de los compradores. Una vez que recibieron los

incentivos de compra, los consumidores y los miembros del

canal de distribución se acostumbran a ellos y pronto

comienzan a esperarlos.

Poca calidad de la venta al detalle. Muchos detallistas no

aprovechan a sus vendedores capacitados o cambiaron al

sistema de autoservicio. En estas tiendas, los medios de

promoción de ventas como los exhibidores y las muestras son

muchas veces la única herramienta de promoción eficaz n el

punto de venta.

Un problema que enfrenta la dirección es que muchas técnicas de

promoción de ventas son acciones tácticas de corto alcance. Por

ejemplo, cupones, bonos y concursos están destinados a producir

respuestas inmediatas, pero efímeras. Como resultado, se usan como

medidas sustitutivas para revertir disminuciones inesperadas en las

ventas, más que como un programa integrado de comunicación de

marketing.

La promoción de ventas debe incluirse en los planes de

promoción de la empresa, junto con la publicidad y las ventas

personales. Esto significa establecer objetivos y estrategias de

promoción de ventas, determinar su presupuesto y elegir

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