LA PROMOCION DE VENTAS
Enviado por miadesiree • 4 de Febrero de 2014 • 7.084 Palabras (29 Páginas) • 366 Visitas
LA PROMOCION DE VENTAS
Además de la publicidad, las relaciones públicas y las ventas personales, los gerentes de marketing cuentan con la promoción de ventas para incrementar la efectividad de sus esfuerzos al respecto. Las promociones de ventas son las actividades de comunicación de marketing, fuera de la publicidad, las ventas personales v las relaciones públicas, donde un incentivo a corto plazo estimula a los consumidores o a los miembros del canal de distribución a comprar un bien o servicio inmediatamente, ya sea al reducir el precio agregar valor. La promoción de ventas suele dirigirse a uno de dos mercados muy diferentes.
La promoción de ventas al consumidor se centra en el mercado del consumidor final. La promoción de ventas al comercio se dirige a los miembros del canal de distribución, como mayoristas y detallistas. La promoción de ventas se ha convertido en un elemento importante en cualquier programa integral de comunicación de marketing.
LOS OBJETIVOS DE LA PROMOCION DE VENTAS
Por lo general, la promoción de ventas funciona mejor influyendo en el comportamiento, que en las actitudes. La compra inmediata es la meta de la promoción de ventas, sin importar su forma
Los objetivos de una promoción dependen del comportamiento general de los consumidores meta. Por ejemplo, los expertos o gerentes de marketing que se dirigen a usuarios leales a su producto en realidad no desean cambiar el comportamiento. Más bien, necesitan reforzarlo o incrementar el uso del
producto. Una herramienta efectiva para fortalecer la lealtad a la marca es el programa de comprador frecuente que premia a los consumidores por compras repetidas. Otros tipos de promociones son más efectivos con los clientes propensos a cambiar de marca o con los que son leales al producto
de un competidor. EI cupón que reduce centavos del precio, la muestra gratis
o una exhibición atractiva en una tienda provoca que los compradores
prueben una marca diferente. La distribución de muestras gratis contribuye a
motivar a los consumidores a probar el producto que no usan.
HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCION AL CONSUMIDOR
Los gerentes de marketing decidirán cuales son los dispositivos de promoción
de ventas al consumidor que han a utilizar "en una campaña específica. Los
métodos seleccionados se ajustarán a los objetivos a fin de asegurar el éxito del
plan de promoción global. Las herramientas más populares para la promoción
de ventas de consumo son cupones, reembolsos, premios, programas de
marketing de lealtad, concursos y sorteos, muestras y exhibiciones en los puntos
de venta. Las herramientas de promoción de ventas a los clientes se han
transferido con facilidad a las versiones en línea para atrae r a los navegantes
de Internet a los sitios para que compren productos o usen los servicios en la
red.
HERRAMIENTAS PARA LA PROMOCION DE VENTAS AL COMERCIO
Las promociones al consumidor jalan un producto a través del canal al crear
su demanda, mientras que las promociones al comercio empujan (pull) el
producto a lo largo del canal de distribución. Al vender a integrantes del canal
de distribución, los fabricantes usan muchas de las mismas herramientas de
promoción de ventas utilizadas en las promociones al consumidor: como
concursos de ventas, premios v exhibiciones en el punto de venta. Sin
embargo, hay varias herramientas únicas para los fabricantes e
intermediarios:
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• Rebajas o descuentos al comercio: una rebaja o descuento al comercio es una reducción
en el precio que los fabricantes ofrecen a los intermediarios, como
rnayoristas y detallistas. La reducción de precio o devolución se da a cambio
de hacer alguna cosa específica, como la asignación de espacio para un
producto nuevo o la compra de algo durante periodos especiales. Por
ejemplo, un expendio local de Circuit City o Best Buv podría recibir un
descuento especial para desarrollar su propia promoción de sistemas
Sony Surround Sound.
• Dinero por empujar, los intermediarios reciben dinero por empujar como premio
por impulsar la marca del fabricante a lo largo del canal de distribución. Con
frecuencia, el dinero por empujar se dirige a los vendedores detallistas.
LinoColor, la destacada línea de scaners de alta escala, produce un
catálogo de Recompensas Picture Perfect Ileno de mercancías que los
minoristas pueden adquirir con puntos acumulados por cada scaner
LinoColor que vendan. La portada del catálogo presenta un corredor de
olas que es mandado a tres ferias comerciales de la industria y entregado
en un sorteo a uno de los distribuidores que había visitado todas las
exhibiciones de productos y contestó un cuestionario. El programa resultó
en un incremento del 26% en las ventas de LinoColor y el fabricante
reclutó treinta y dos distribuidores nuevos para presentar la línea de
productos.
• Capacitación, en ocasiones, un fabricante capacitará al personal del intermediario
si el producto muestra cierta complejidad, como ocurre mucho en la industria de
computación y las telecomunicaciones. Por ejemplo,
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