Negociacion en el ambito laboral

INDICE

INTRODUCCION…………………………………………………….……………2

CAPITULO I ETAPAS DE LA NEGOCIACION3

1. FASE DE PREPARACION…………………………………….……………3

1.1 Establecer Objetivos

1.2 Recopilación de información

1.3 Establecer estrategia

1.4 Reparto de roles

1. FASE DE DESARROLLO……………………………..……………..……..5

1. FASE DE CIERRE……………………………………..……………….…….7

CAPITULO II TACTICAS DE NEGOCIACION

1. AL INICIO DE LA NEGOCIACION……………………………..…….7
2. DURANTE EL DESARROLLO DE LA NEGOCIACION………...9
3. EN EL CIERRE DE LA NEGOCIACION…………………….……..12

REFLEXION FINAL………………………………………………….………….13

BIBLIOGRAFIA…………………………………………………….…………….14

INTRODUCCION

La negociación en el ámbito profesional es sin duda una herramienta imprescindible que hay que conocer y practicar, sobre todo cuando se trabaja en el ámbito administrativo de una institución, en este trabajo platicaremos sobre la comunicación efectiva en la negociación laboral, desde sus conceptos, tipos, técnicas y tácticas de negociación efectiva de una manera fácil y clara, así como de las características y tipos de negociadores.

Cuando dos personas tienen una discrepancia, diferencia o problema decimos entonces que existe un conflicto y por lo tanto se requiere de ambas partes para solucionarlo, es aquí donde entra la negociación, la negociación se define como “discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles” (Pruitt y Carnevalle 1993) o también como lo define Bellanger (1984) “confrontación entre protagonistas estrecha y fuertemente independientes, ligados por una cierta relación de poder y presentando una mínima voluntad de llegar a un acuerdo y de reducir las diferencias para llegar a una solución aceptable en función de sus objetivos y del margen de maniobra que se hubiesen otorgado”(p.63)

Existen dos tipos básicos de negociación, la integrativa que también se le puede llamar cooperativa o colaborativa y la distributiva o competitiva, aunque en ocasiones pueden ser utilizadas una mezcla de ambas, en lo personal considero que en la medida de lo posible siempre deberá usarse la negociación de tipo integrativo ya que en esta es mas equitativa y en ella se buscan soluciones para ambas partes, aplicando el lema ganar-ganar, mientras en la distributiva o competitiva siempre gana uno de los dos y el otro pierde ya que busca solo soluciones personales sin intentar comprender a la contraparte.

CAPITULO I: ETAPAS DE LA NEGOCIACION

Existen varias formas de llevar a cabo una negociación y todas comparten algunas características en común, por ejemplo, que haya dos o más partes involucradas, que haya un conflicto de intereses, casi siempre existe una relación de poder entre las partes, la necesidad de llegar a un acuerdo, que haya una serie de ofertas y contraoferta, pero esta siempre esta compuesta por tres fases fundamentales:

1. La fase de preparación
2. La fase de desarrollo
3. El cierre

1.La Fase de preparación

De suma importancia el presentarse bien preparado a una negociación, es el camino más seguro para llegar a una negociación exitosa, o que se haga o deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociación pondrá rápidamente de manifiesto llevando al éxito o al fracaso, Un negociador mal preparado solo puede reaccionar ante los hechos en ese momento que seguramente lo conducirá a cometer un error no previsto, demostrara tarde o temprano que no sabe de lo que está hablando y ante esta situación su opositor se dará cuenta de ello y elevará el nivel de sus peticiones.

La fase de preparación es fundamental y resulta la clave para el logro de los objetivos, la habilidad del negociador reside precisamente en no tener ideas geniales, sino en llevar todo el proceso bien preparado y previsto desde el principio hasta el final, sin dejar ningún aspecto a la suerte.

Si se está pensando sobre la marcha los cómo defender nuestros intereses, sin tener una estrategia, una técnica y una táctica incurriremos en un grave error ya que no podremos oír y analizar a la otra parte y averiguar así sus preferencias, intereses, sus puntos fuertes y débiles, así que cuanto más preparados estemos términos generales mejor será nuestro desempeño.

Es aquí en la fase de preparación que debemos definir qué es lo que se quiere lograr y cómo conseguirlo, estableciendo objetivos propios y los de la contraparte, obteniendo información suficiente, establecer una estrategia y repartir tareas cuando se negocie en grupo.

1.1 Establecer objetivos

El primer punto es establecer los objetivos y el orden de importancia en caso de ser varios y que tal reales y viables son, también debe de pensarse en cuáles serán los objetivos de la otra parte ya que es muy posible que nuestro opositor haga un esfuerzo por ocultar sus preferencias y de convencernos de que todo lo que pide tiene la misma importancia.

Se trata de obtener la mayor parte posible de nuestros objetivos u obtener una posición favorable.

Hay que empezar por hacer una lista de nuestros objetivos en orden de prioridad, identificando aquellos objetivos que tenemos que ganar forzosamente ya que sin ellos sería preferible no llegar a un acuerdo, existen varios tipos de objetivos de acuerdo a su relevancia.

1. Los objetivos que nos gustaría conseguir
2. Los objetivos que pretendemos conseguir
3. Los objetivos que tenemos que conseguir

Una vez identificados en ese orden deben de ponerse en la mesa de negociación, primero a, después b y finalmente c.

1.2 Obtener información

Es de suma importancia en nuestra preparación obtener la mayor cantidad de información de nuestra contraparte en la negociación, entre más información se tenga al respecto más eficiente será nuestra negociación y esta es una de las tareas más difíciles y más importantes, conseguir información sobre sus intereses estilo de negociar, su reputación como negociador, personalidad, si tiene problemas internos, cómo toma las decisiones, porqué quiere comprar o vender, sus motivaciones, objetivos y límites.

Las formas de conseguir información sobre la contraparte son varias, desde platicas de pasillo, los cafés con miembros de la otra parte, investigación de situación y estados financieros por medios electrónicos, hasta conseguir revistas y publicaciones de la otra parte.

Hay que tomar en cuenta que nuestro opositor puede manipular la información que recibimos de ellos mismos o la que obtenemos por nuestra cuenta, rara vez tendremos una información real y esto es lo que hace imprevisibles las negociaciones, cuanta más información se pueda obtener sobre la otra parte, mejor será el acuerdo al que se llegue.

También es importante pensar que información que estamos dispuestos a dar a la contraparte ya que se dice que los negociadores tienden más a ocultar información que a compartirla, siempre hay que tratar de verificar la información recibida y analizar bien la que se va a dar.

1.3 Establecer Estrategia

Muy importante plantear la estrategia a seguir en la etapa de preparación de la negociación. es bueno plantearse algunas de las siguientes preguntas:

¿Qué tipo de negociación voy a iniciar cooperativa o competitiva?

¿En qué momento es correcto dar mi información?

¿Qué tipo de información debe y cual no debe darse?

¿Cuándo deben intervenir o no mis compañeros?

¿Qué argumentos creemos que utilizará la otra parte y cómo los vamos a rebatir?

¿Qué tácticas de negociación podremos utilizar?

¿Nos interesa proponer nosotros primero o forzar a que sean ellos los que hagan la primera propuesta?

1.4 Repartir roles o delegar funciones

Esto solo aplica cuando se va a negociar en grupo, si es solo una persona el negociador tendrá que asumir todos los roles el mismo, algunos de los mas comunes a delegar son los siguientes:

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