Negociacion

ESTUDIO DE CASO

PUNTO N2

Cada uno de los participantes deberá hacer lectura del caso planteado y dará respuesta a estos interrogantes de manera individual:

1. Paso 1: ¿Cómo entiende el problema?, ¿Qué demanda el problema?, este paso le permite al estudiante comprender el escenario del problema.

Síntesis:

La dificultad que genera la negociación con un comprador, que en el

pasado no ha cumplido cabalmente con los compromisos adquiridos,

cuando ha comprado mercancías a crédito; y cuando existe este

historial, cualquier negociación tiene tendencia a dañarse. En este caso

particular, el propietario de la tienda quiere la aprobación de un nuevo

crédito, pero se le ha olvidado que en el pasado su prestigio quedo muy

mal, debido a los incumplimiento del pasado.

Es acá cuando ambas partes buscan la manera de darle solución a este impase, buscando un recurso que permita una salida clara y diáfana para las partes en

conflicto.

Aquí la Negociación es cooperativa o integrativa, la cual debe generar confianza y una posibilidad de relación a largo plazo. Se da un gana-gana para ambas partes. Permite centrarse en los intereses.

COMO SE ENTIENDE EL PROBLEMA?

El problema radica en conceder un crédito de $15.000.000 a un vendedor a detalle que ha tenido muy poco historial de pagos con la empresa y bajo registros de pagos en el pasado, y no sabe cómo sería el comportamiento de sus pagos, se llega a un acuerdo mutuo en firmar una garantía bancaria en caso de no presentarse el pago oportuno. Puesto que para un vendedor al detalle, la necesidad de obtener el crédito ante una empresa productora, y esta, vender, pero, con la garantía de pagos efectivos en el tiempo pactado. Todo esto a causa del bajo registro de pago del pasado del cliente que solicita el crédito.

Nuestro punto de vista o nuestras preferencias son inicialmente diferentes de las de otras personas implicadas. Deseamos encontrar un desenlace favorable; llegar a un acuerdo de gana-gana para las dos partes.

Hay que entender las cosas que son importantes tanto para el uno como para el otro, de esta manera se podrían dar concesiones.

La falta de pagos bloquea la negociación que puede generar venta y beneficios mutuos y es ahí donde surge el proceso de negociación integrativa.

QUÉ DEMANDA EL PROBLEMA?

Una negociación integrativa, en donde se genera confianza y una posibilidad de relación a largo plazo. Se da un gana-gana para ambas partes. Permite centrarse en los intereses.

Al ser una negociación que busca favorecer a la empresa, ambos participantes finalmente persiguen un fin común: facturar sin correr el riesgo de una pérdida con la cartera. Por tener un objetivo común y tener cada uno desde su función como empleado un interés particular, se facilita el proceso de negociación integrativa.

2. Paso 2: Realizar lluvia de ideas donde se planteen hipótesis de lo que está ocurriendo, las posibles causas, e ideas preliminares para solucionarlo.

VENTA DE ROPA

Mejores opciones • Intervención inmediata

• Compromiso

límite de tiempo de pago

• Plazo 60 días

Gran oportunidad • Responsabilidad

Facilidad de pago

• Crecimiento económico

• Estudio de crédito garantía asegurada

• No perder negocio

• Toma de decisiones

• Firma de documentos

• Deuda incobrable

3. Paso 3: Elaborar un listado donde señale los conocimientos previos que usted tiene para resolver ese problema, los detalles que se conocen del problema y que son de utilidad para su solución.

 Crédito por valor de 15`000.000.

 Bajo registros de pago en el pasado.

 La ventaja para el representante de ventas.

 Opciones favorables para aprobar el crédito.

 El afán de la representante de ventas para que el crédito sea

aprobado

 Cliente que cuenta con baja historia crediticia.

 Garantía bancaria en caso de incumplimiento que exige la empresa para el despacho.

 Representante de venta no quiere perder el negocio

 Gerente de crédito no quiere tener una cartera morosa más adelante.

4. Paso 4: Elabore un listado con aquello que NO se conoce y que se requiere para resolver el problema.

 Intereses de mora

 Tiempo en que será aprobado el crédito.

 Valor de la garantía por parte del propietario.

 Seguridad de que en el negocio ambas partes van a ganar.

 Disponibilidad de la garantía que debe entregar el propietario

 Tasas de Interés que se cobrará por la financiación de venta a crédito de 60 días.

 Despacho de la mercancía

 No se sabe si cobra el estudio de crédito

 Tiempo aprobación del crédito en la empresa.

 Valor de la garantía bancaria.

 En caso de incumplimiento del pago que sanción impondrá la empresa.

 Beneficios que trae para el representante de ventas no perder el

negocio.

 Aceptación del propietario con las condiciones.

 Que tan alto es el beneficio que generan los 15 millones para quienes

aprueban el crédito sin saber si gana-pierde.

5. Paso 5: Hacer una lista de aquello que necesita hacerse para resolver el problema.

 Realizar un contrato donde se estipula el compromiso por ambas y

se respete los intereses de ambos.

 Estipular en dicho contrato las clausulas y obligaciones del deudor.

 Verificar que la garantía del crédito sea real y pertenezca al

deudor.

 Monitorear constantemente al deudor debido a que cuenta con un

mal historial de crédito e investigar porque no realiza los pagos a

tiempo

Cuando existen intereses y políticas organizacionales, que buscan la

continuidad de las empresas y que estas continúen siendo viables para

sus accionistas, se cuidan de manera coherente los distintos pasos y

criterios que se van a dar en el momento de soltar una mercancía a

crédito.

Hay clientes que son cumplidos, organizados y serios, quienes

aun así, no están exentos de sufrir tropiezos financieros, y por lo tanto

se recurre a la información histórica que nos dice como ha sido su

comportamiento en los pagos, y ante un incumplimiento previo, los

protocolos no se rompen, se le da un voto de confianza. Si esto se

vuelve a repetir, ya hay que empezar a tomar medidas, las cuales no

buscan desacreditar o desechar el cliente, sino tomando las debidas

precauciones por medio de negociaciones acordadas, donde no nos

quedemos sin el pedido y el pago, y el cliente sin la mercancía.

Otra opción es entregar la mercancía con pago de contado, pero con buenos

descuentos, motivando y facilitando el proceso negociador. Para este

negocio se puede usar como medio para garantizarnos el pago, un

pagaré, un cheque posfechado debidamente avalado; en fin, se deben

generan procesos negociadores tipo integrativo, donde ambos

negociadores obtengan un gana-gana, sea cual sea la forma de pago.

Para que este caso sea más exitoso siempre debe haber un

mediador, que sería un tercero ya que cuando las partes no pueden

hablar directamente este pueda intervenir fácilmente, donde se firme

una letra para que se le permita al propietario de la tienda a tener más

posibilidad con el préstamo y que se firme una letra o dejar como

garantía la tienda ya que esta puede servir en caso de que este no

pague, también se puede manejar una cuota de interés teniendo en

cuenta que cubra el valor prestado en el tiempo pactado para que así

ambas partes puedan ganar, también como requisito se puede pedir al

propietario un codeudor con propiedad raíz, por si el propietario no paga

el fiador se haga a cargo de su deuda.

La empresa debe manejar otro tipo de soluciones como pagaré en blanco en caso de incumplimiento del cliente u ofrecerle un crédito más bajo para empezar nuevamente a conocer su historial de pagos y por ende hacerle firmar un respaldo de pago.

La empresa debe Crear valor (negociación integrativa). Se basa en un intercambio de intereses diferentes entre las partes que genera alternativas para beneficio mutuo.Todo el mundo gana, aunque unos más que otros.

Lo que puede conseguirse a través de la negociación es que las dos o más partes consigan todas ellas sus objetivos o mejoras. Aquí lo que gane unas de las partes no implica que lo pierda la otra. Por ello, este tipo de negociaciones se suelen llamar de “ganar-ganar”, o también “de suma No. 0”.

CONCLUSIONES

Finalmente el caso nos lleva a comprender que son mejores los acuerdos que un mal negocio, donde se tiene claro el objetivo que se persigue

No debe iniciarse nunca ofreciendo

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