Negociación

1 Naturaleza de la Negociación

1.1 Utilidad de la negociación en la sociedad y en la empresa

La negociación es una práctica muy común entre las personas, aunque cada quien negocia de manera diferente pero todos buscan una conveniencia mutua para ambas partes de las partes en conflicto.

Es diferente negociar en los diferentes momentos de tiempo, por ejemplo las sociedades occidentales han aumentado su grado de complejidad. La sociedad ha evolucionado sus formas de negociar y ahora se observan estructuras más planas en las sociedades y en las empresas, como lo veremos un poco más adelante, en la sociedad se requieren nuevos conocimientos para poder ser un negociador competente, algunas de ellas son:

*Saber negociar en entornos virtuales, ya que está va a desempeñar un papel preponderante en la sociedad y posibilita que se pueda negociar a distancia y no solo a través de correo electrónico ya que se están utilizando nuevos métodos más sofisticados que reproducirán situaciones de negociación como son las cámaras web móviles por donde se aprecian aspectos detallados en tiempo real. Algunas personas piensan que la tecnología sustraen el calor de las negociaciones, sin embargo nos ayuda a manejar mejor las emociones y a calcular mejor nuestras respuestas.

*Saber negociar en equipo, no es sencillo pero si es cada vez más necesario para poder obtener resultados más eficientes y la negociación de este tipo se ve más fortificada y se utilizan más habilidades y conocimientos para lograr nuestro objetivo, nunca hay que perder de vista que mientras más personas estén dentro de un equipo más difícil ser la negociación.

*Saber negociar con otras culturas, esto es debido a la internacionalización de las economías que hace que tengamos que negociar con personas de otras culturas, la negociación intercultural es apasionante ya que cada cultura tiene su forma específica de hacer las cosas y de entender la realidad.

Todas estas habilidades entre otras están siendo cada vez más necesarias para la negociación social día a día sin embargo también son aplicables a la negociación empresarial la cual forma parte de la sociedad y de la vida de las personas que interactúan en ella, por lo tanto hablaremos sobre cómo es que se negocia en las empresas y el tipo de negociación que en ella sucede.

En la empresa se da lugar la continua negociación debido al entorno competitivo, el negociar va a condicionar de forma muy importante al bienestar profesional de las personas así como la promoción profesional o el simple mantenimiento del puesto de trabajo. No hay que olvidar que la adquisición de un puesto de trabajo es resultado de la primera negociación que tiene el trabajador con la empresa mediante la firma de un contrato donde ambas partes respetan siempre los límites legales establecidos en las normas legales o pactadas de referencia.

En la empresa existen dos ámbitos de negociación dentro de la empresa que influyen en las condiciones laborales de los trabajadores en concreto en las cuales el trabajador tiene la posibilidad de negociar si así lo desea su aceptaci´0on o rechazo de la propuesta que se ofrece por lo cual es una negociación del trabajador en el plano individual y estas son:

La movilidad funcional que consiste en cambiar al trabajador de puesto de trabajo de forma que pasa a realizar funciones distintas a las que habitualmente desempeñaba, esto es posible para la empresa siempre que el trabajador esté capacitado y no exista perdida de categoría profesional, disminución salarial, etc.

La movilidad geográfica es producida por un desplazamiento del trabajador a otro centro de trabajo de distinta localidad e implica un cambio de residencia donde se le deben de respetar determinados derechos para que el trabajador desempeñe sus actividades de la mejor forma posible.

Dentro de la empresa también existe la negociación de los trabajadores en el ámbito colectivo en el cual debe de existir previamente un periodo de consultas entre el empresario y los representantes de los trabajadores donde se deben de establecer los convenios para ambas partes que a su vez son fuente directa de derechos y obligaciones para ambos.

1.2 Concepto de Negociación

La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos. La negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende ejerce dicha habilidad como las personas que nacen con ese don. La habilidad negociadora de una persona

determinara la medida en la que evita los factores negativos y consigue resultados satisfactorios para sus aspiraciones.

La negociación eficaz nos enseña cómo ganar pero dejar a la otra parte convencida de que ha ganado.

1.3 Negociación y comunicación

El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo ya que ambas partes deben de poder expresar que es lo que desean para poder alcanzar un objetivo, la comunicación va dirigida al manejo de conflictos. Para que la comunicación, cualquiera que sea su objetivo, tenga éxito; el emisor debe transmitir un mensaje claro y el receptor percibirlo con la misma eficacia. En las negociaciones, los papeles de emisor y receptor varían rápidamente, en tanto transcurren como conversaciones dinámicas, por lo que se acrecienta la necesidad de emitir información clara y precisa; poniendo especial atención en el mensaje.

La negociación es una forma sofisticada de la comunicación. En la realidad, se trata de una pura técnica. Pero para adquirirla, primero hay que dominar la comunicación interpersonal. Un mal comunicador nunca será un buen negociador.

La buena comunicación es la clave para el éxito en la gestión personal y profesional, imprescindible para el convivir, y necesaria para el desarrollo de las organizaciones, sin embargo, el proceso de comunicación no es solo información, sino intercambios y concesiones. Allí aparece la negociación para la eliminación o disminución de conflictos, pero sobre todo para el logro de acuerdos, en beneficio de quienes estén involucrados. Esta investigación documental parte del análisis de la comunicación y la negociación como herramientas estratégicas de la gestión de las relaciones públicas. Se constata que la comunicación es una función vital y la negociación un proceso elemental en el logro del entendimiento, y comprensión entre los actores, específicamente entre la organización y sus públicos.

1.4 Negociación y Competitividad

La competitividad en la negociación va más allá de demostrar quien tiene más habilidades para poder competir por el logro de su objetivo, la competitividad en una forma de negociación donde los negociadores demuestran una débil cooperación o incluso nula ya que lo que importa es lograr el objetivo previsto sin importar el de la otra parte, sin embargo en este tipo de negociación no se espera una relación extensa en el tiempo por parte de ambas partes.

Cuando se lleva a cabo este tipo de negociación se puede encontrar que los objetivos de cada parte están enfrentados, los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados, las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se intercambia, cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se negocia, las relaciones no son importantes, los participantes son adversarios, el objetivo es la victoria, exige concesiones como condición para la relación, es duro con los problemas y con las personas, desconfía de los otros, mantiene su posición, amenaza, engaña con respecto a su última posición, exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo, busca la única respuesta que usted aceptará, insiste en su posición, trata de ganar un enfrentamiento de voluntades, aplica presión, etc.

1.5 Negociación y Globalización

2 La Comunicación en la Negociación

2.1 El propósito de la comunicación

Uno de los referentes más relevantes de la antigua Grecia (Aristóteles), definió la comunicación como la búsqueda de todos los medios de persuasión que tenemos a nuestro alcance, cuya meta principal es el logro de una respuesta determinada.

Según David Berlo (1969), el objetivo básico en la comunicación es convertir al ser humano en un agente efectivo, es decir, que influya en los demás, en el mundo físico que lo rodea y en él mismo, de tal modo que pueda convertirse en agente determinante y sentirse capaz llegado el caso, de tomar decisiones. En resumen, el ser humano se comunica para influir y para afectar intencionalmente a otros1.

David Berlo plantea que el propósito universal de la comunicación es reducir la probabilidad de quedar a merced de fuerzas externas y aumentar la probabilidad de dominarlas. Esto significa que la comunicación es una acción que necesariamente generará una reacción llamada respuesta.

2.2 Proceso de la comunicación

Concepto.- La comunicación es la transferencia de información de un emisor a un receptor, el cual debe estar en condiciones de comprenderla.

2.3 Clasificación de la comunicación

o Comunicación verbal: oral y escrita

La comunicación verbal puede realizarse de dos formas: oral: a través de signos orales y palabras habladas o escrita: por medio de la representación gráfica de signos.

Hay múltiples formas de comunicación

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