Negociación

Remuneración por desempeño y recompensas económicas

La remuneración con base en el desempeño es una táctica que siguen las empresas para recompensar económicamente a los empleados que están logrando los objetivos, pues es la forma en que ellos están contribuyendo al logro de la estrategia corporativa del negocio.

8.1 Incentivo y reconocimiento individual

Para implementar un sistema de remuneración con base en desempeño es indispensable contar con una buena planeación estratégica a largo plazo que garantice que se contará con los recursos económicos para llevarlo a cabo. El Director o Gerente de Recursos Humanos debe trabajar en equipo con el Director o Gerente de Finanzas para verificar que la empresa posee esos medios financieros.

Para poder implementar un sistema de esta naturaleza es indispensable contar con análisis, descripciones y perfiles de puesto actualizados, un proceso de reclutamiento, selección y promociones internas que permita garantizar que se contará con el talento idóneo para desempeñar cada puesto. También poseer un plan estratégico, que permita determinar qué objetivos se van a recompensar y tener recursos financieros que lo sustenten. Es importante no olvidar la legislación del país con relación a la administración de este tipo de sistemas, así como un buen proceso de comunicación.

Existen dos tipos de incentivos, uno es el incremento salarial que se concede a un empleado como recompensa al logro de sus objetivos. Esto puede suceder una vez al año, después de la evaluación de su desempeño y se integra al salario una vez que se otorga. Otro tipo de estímulo es aquel que consiste en un bono, que se puede otorgar en forma individual o en equipo, como recompensa a un desempeño superior a la meta trazada.

A nivel gerencial y directivo existen incentivos además del bono por resultados, como la asignación o compra de acciones de la compañía. También hay estímulos o bonos otorgados a nivel de equipo, donde existe la posibilidad de ganarlos si se logra un objetivo conjunto.

8.2 Incentivos para equipos de ventas

A continuación se explican algunos planes de incentivos para personal de ventas de acuerdo con Dessler (2009).

- SUELDO FIJO: Este tipo de compensación no incentiva la venta.

- PLAN DE COMISIONES: Se presenta cuando el vendedor no está contratado directamente por la empresa; por lo que puede vender varios productos para diferentes empresas al mismo tiempo.

- SUELDO FIJO MAS BONO: Hoy en día es muy común que todos los empleados que están vinculados con el logro de la venta, tengan un sueldo y un incentivo o bono.

Algunas consideraciones para lanzar un plan de incentivos de ventas:

• Informar con anticipación en qué consiste y garantizar que sea comprendido por todos los elegibles.

• Fijar objetivos que impliquen un reto, pero que sean alcanzables si se trabaja orientado a resultados.

• Incluir en el plan, además de los objetivos de ventas, metas relacionadas con devoluciones y cobranza, si es parte del trabajo del vendedor.

• Recordar que todo plan de incentivos debe promover el logro de las estrategias corporativas.

8.3 Incentivos para gerentes y ejecutivos

El objetivo es retener al personal por medio de estímulos, algunas veces diseñados en forma individual, fundamentados en el desempeño y la contribución económica que brindan al negocio. Entre los incentivos que pueden mencionarse son:

• Bonos a corto y mediano plazo, que pueden representar varios meses de sueldo.

• Adquisición de acciones de la compañía.

• Otorgar posiciones de socios. Esta forma de recompensar al personal es muy común en consultorías o despachos fiscales, contables o legales.

• Viajes de reconocimiento para el ejecutivo y su familia.

La principal ventaja de estas estrategias es motivar al personal clave a permanecer en la empresa.

Tema 9. Prestaciones

El pago de prestaciones se refiere a una cantidad de dinero o beneficios en especie que se dan al trabajador, adicionales a su sueldo, las cuales se integran al sueldo y forman parte de este. Existen prestaciones que son siempre gravables para el empleado y otras que lo son si se exceden de un tope.

9.1 Tipos de prestaciones

Dessler (2009) enlista las prestaciones existentes. En general las prestaciones son muy similares en todo el mundo, la forma de administrarlas es lo que puede hacer la diferencia.

- SEGURO POR DESEMPLEO

- LICENCIA POR PATERNIDAD

- PAGO POR SEPARACION

- JUBILACION ANTICIPADA

9.2 Tipos de prestaciones en México

Las prestaciones son una excelente herramienta de atracción y retención del talento, por eso el Director o Gerente de Recursos Humanos requiere identificar quiénes son los competidores de su empresa y qué paquete de prestaciones otorgan para cada nivel organizacional.

A continuación se detallan prestaciones que son otorgadas conforme a la Ley Federal del Trabajo:

• Instituto Mexicano del Seguro Social

Si tienen empleados con relación subordinada es indispensable darlos de alta en el Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS). En este régimen la empresa pagará una cuota al IMSS y el empleado pagará otra. Entre los beneficios que gozará el empleado por su afiliación se encuentran:

Pago de incapacidades por enfermedades profesionales y no profesionales

Acceso a guarderías

Acceso a servicios médicos

Ayuda por desempleo

Pensiones

• Aguinaldo

Consiste en otorgar al trabajador la cantidad correspondiente a 15 días de salario en el mes de diciembre por haber prestado un año de servicio a la compañía. El número de días al que se tiene derecho es proporcional

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