Negociación Internacional

Introducción

Uno de los principales proyectos que me llena como profesionista, sin duda son las negociaciones internacionales. Creo que son una herramienta importantísima en la vida de nosotros como profesionistas y que debemos de poder ser buenos para poder hacer una excelente negociación con cualquiera de las personas del extranjero. Para entender esto, y poderlo hacer de la manera más adecuada, tenemos que entender primero de qué se trata. Durante el presente ensayo, trataré de explicar a manera detallada todos los fundamentos detrás de la Negociación Internacional e Intercultural así como también el poder y las ventajas y desventajas que la Globalización ha traído a este tipo de técnicas de negociación.

La Negociación Internacional.

La práctica negociación internacional se basa en el entendimiento de los procesos legales, nacionales e internacionales, que deben seguirse en cualquier negociación. La aplicación de las estrategias de negociación más efectivas, implica un profundo conocimiento y respeto a las leyes, costumbres y creencias de la contraparte.

Partiendo de la siguiente definición, podemos decir muchísimas cosas. Es muy importante la cultura general que podamos tener referente a un país, pero también es muy importante saber diferenciar y tener conocimientos claros sobre las normas y procesos legales que existen en determinado país. Esto nos ayudará a determinar si como empresa, o como individuos podemos o no proceder con cualquier tipo de negociación.

Hay que resaltar además, que otro punto importantísimo para esta situación vendría siendo en definitiva la cultura. Por ejemplo, los Estados Unidos y China varían mucho culturalmente. En los Estados Unidos cuando vas a un velorio, tradicionalmente usas vestimenta negra o de colores obscuros para presentar tus condolencias hacia la familia. En China, por el contrario, cuando la gente asiste a un velorio, tiene que ir tradicionalmente en color blanco. ¿Para qué nos sirven este tipo de conocimientos referentes a la cultura? Por ejemplo, si yo soy un diseñador de vestidos de novia, generalmente en México usaría el color Blanco para la mayoría de mis diseños. Si en alguna ocasión, decidiera irme a China y empezar a vender mis vestidos allá, debería de tomar en consideración que cuando las mujeres de China se casan, generalmente usan sus vestidos en color rojo.

Desde mi punto de vista, con lo anterior podemos decir que los negocios internacionales son, en general, las transacciones privadas y gubernamentales que involucran a dos o más países. Se componen de dos partes principales:

Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional.

Dos, comercio internacional, el cual se refiere a todas las operaciones comerciales, importaciones y exportaciones, inversión directa, financiación internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual participan las diferentes comunidades nacionales.

Por negociación internacional aquella se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. La negociación internacional de tipo comercial, se enfoca en empresas que proviene de países diferentes y buscan acuerdos de comercialización de bienes y servicios en países distintos al del proveedor del bien o servicio. Entre estos acuerdos se pueden nombrar: compraventa internacional, acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.

En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno económico son también

muy significativas, por tanto es muy importante que las negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación.

Pero los negocios internacionales son esto y mucho más. Las costumbres y tradiciones culturales priman en las negociaciones internacionales. Con estadounidenses prevalecen, por ejemplo, la competencia, el ilyolt, los resultados a corto plazo y no cultivan las relaciones personales. Lo contrario sucede con los japoneses, quienes toman decisiones en grupo con resultados a largo plazo; para ellos es indispensable desarrollar la amistad antes de negociar.

Factores a Preparar

Casi siempre el que más sabe más ventajas tiene en una negociación. Por eso, cuanto más sepas del país, cultura y costumbres de tu oponente mejor preparado estarás. Algunas preguntas claves son:

* ¿Cuales son las principales motivaciones de la otra parte? ¿Los beneficios a corto plazo? ¿a largo plazo? ¿“el honor”? ¿el tiempo? Cada cultura premia unas más frente a las otras.

* ¿Cual es su horario de trabajo normal?

* ¿Que ritmo de negociación es habitual en su país?

* ¿Que costumbres “normales” de tu cultura son “chocantes” para el?

* ¿Que cosas son considerados de “mala educación”?

* ¿Tiene necesidades culturales específicas? ¿Comidas? ¿Horarios? …

Otro factores a tener muy en cuenta son las diferencias de percepción de la otra parte.

Desde el primer momento debes tener perfectamente claro las reglas del juego.

* ¿Esta es una etapa en un proceso más largo, o se puede cerrar el tema?

* ¿El interlocutor tiene autoridad para decidir? ¿O luego va a apelar a una instancia mayor?

* De los interlocutores presentes, ¿realmente quien tiene el poder de decisión? No te dejes engañar por títulos como “Presidente” y “Director General”. Muchas veces, el poder de la decisión está en manos del “Asesor” o “Adjunto”.

Por último, en una negociación internacional los estilos de comunicación a veces son tan importantes como los contenidos.

A los latinoamericanos nos gusta ir directamente al grano. Sin embargo, los Chinos prefieren un proceso largo, repetitivo y enredado.

Según la importancia del asunto a tratar, puede ser muy aconsejable contratar un asesor nativo del país en cuestión. De esta forma puedes contar con opiniones y observaciones sobre el estado de ánimo de tu oponente.

¿Cuáles son los principios a seguir en una negociación internacional?

Los principios a seguir en una negociación internacional son:

* Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

* Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.

* Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

* Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

* Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.

* Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

Estos principios son muy importantes en el desarrollo de una negociación puesto que le dan dirección a las decisiones y las situaciones que se pueden llegar a dar en el proceso de tal manera que el negociador las adopte en su vida profesional.

¿Qué se debe tener en cuenta para tener éxito en una negociación internacional?

Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, además es importante comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a los intereses de las mismas.

Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos factores en una negociación internacional, como por ejemplo el marco regulatorio y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo internacional, etc.

Las claves para una negociación internacional eficaz son las siguientes:

* Desarrollarse mediante una serie de procesos por etapas, las cuales son: la preparación, el desarrollo y conclusión.

* Mantener un intercambio múltiple entre las diversas partes (organismo, beneficiario, empresa o institución contratista).

* Existir interdependencia entre las partes.

* Predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato.

* Ser creativo para aportar recursos que incrementen el valor de lo que se negocia

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