Negociación Internacional

TRABAJO COLABORATIVO No 2 DESARROLLO DE HABILIDADES PARA LA NEGOCIACION

MALVIS MARIA ZULETA HERNANDEZ

CODIGO: 1067807752

TUTORA: NILSA NUBIA NAVARRO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y ADISTANCIA (UNAD)

OCTUBRE 21-2012

1. Negociación internacional

La negociación internacional no es solo terreno de los gobiernos, estados y diplomáticos. De hecho, muchas veces en el ámbito empresarial nos vemos obligados a entendernos con personas de otros países y culturas. En muchos sentidos, una negociación internacional no es diferente que una negociación normal. Se trata de encontrar una solución mutualmente aceptable para ambos y además Se trata de entenderse con otras personas que perciben el mundo de forma (ligeramente o sustancialmente) diferente que nosotros. Por eso, es fundamental prepararse adecuadamente antes de iniciar la negociación internacional.

Ciertos principios de negociación internacional deben aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocerlos ya que constituyen el armazón sobre el que cada negociador irá volcando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. Estos principios consisten en:

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.

• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.

• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional.

• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia.

• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas.

• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

2. Ventajas de la Negociación Internacional

• Entre más información se tenga del país con quien se va negociar es una gran ventaja para lograr una excelente negociación.

• La globalización (mediante las tecnologías de las comunicaciones e informaciones, educación, entre otros) ha facilitado una cultura internacional que reduce el impacto de la procedencia cultural y proporciona mayores negociaciones internacionales.

• Identificar las características que cada cultura define como la manera óptima de negociar y conseguir excelentes resultados.

Desventajas de la negociación Internacional

• Los ejecutivos que solo hablan su lengua natal piensan que no existen inconvenientes en la traducción y hablan con seguridad incuestionable. El problema fundamental radica en que la lengua y la cultura están íntimamente ligadas y no se pueden dividir.

• Cuando se tiene problemas en la interpretación correcta del comportamiento no verbal de cada cultura.

• Cuando no se tiene un comportamiento adecuado que perjudique el rumbo de la negociación internacional.

3. ¿cómo afectan las variables culturales una negociación Internacional?

En cuanto a la parte psicológica, cuando los negociadores provienen de diversas culturas existen predisposiciones psicológicas diferentes. Entonces cuando la persona recibe alguna comunicación la percibe, no como es realmente, sino que encaja en las ideas y pensamientos prexistentes.

En cuanto a la distancia también se debe tener en cuenta que esta difiere según la cultura, algunos negociadores internacionales les agrada estar

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