NEGOCIACIÒN INTERNACIONAL.

GUIA DE APRENDIZAJE Nº1

NEGOCIACIÒN INTERNACIONAL.

Seleccionar una empresa caracterizando el sector industrial, comercial o de servicios, los productos, mercado, proveedores, clientes, en la que realizará su trabajo con el GAES seleccionado anteriormente.

R/: Empresa: Cooperativa Colanta limitada.

Sector: Industrial.

Sus productos son:

Leche pasteurizada UHT

Leche en polvo

Yogurt y kumis

línea light

Quesos frescos

Quesos maduros

Granos colanta

Cremas y mantequilla

Avenas

Refrescos

Vinos montefrio

Quesos untables

Carnes frías.

MERCADO:

Su mercado está dividido en:

Nacional: territorio nacional

Internacional: Venezuela y Estados unidos.

PROVEEDORES:

Cuenta con 1081 proveedores de los cuales la mayoría son campesinos asociados que dependen en un 10% de la actividad y resultados de la empresa.

Los departamentos donde se encuentran la mayor parte de proveedores son:

Córdoba: municipios.

Planeta rica

Pueblo nuevo

Sahagún

Montería

San Carlos

Buenavista

La portada

Ciénaga de oro

Montelibano

mornil

tierra alta

chinu

ANTIOQUIA: municipios.

Cáceres

Teraza

Nechi

SUCRE: municipios.

San marcos

CLIENTES:

Canales de venta: clientes institucionales, cadenas de supermercados, tiendas.

Los productos van dirigidos a niños, jóvenes, adulto y adulto mayor.

Se manejan productos de línea Baby, para niños de edades entre 3 a 10 años de sexo femenino y masculino.

¿Qué materias primas, suministros, equipos, herramientas o servicios necesitaría para producir el bien o prestar el servicio?

R/

Materia prima para la elaboración de yogurt y ariquipe.

Leche

Azúcar (glucosa)

Cultivos de bacterias

Saborizantes

Fruta (yogurt)

Sales insolubles

Minerales, vitaminas

Colorantes

Conservantes

Bicarbonato

Empaques

EQUIPOS:

Bascula

Equipos de ordeño

Rejas de alimentación

Equipos de refrigeración

Desnatadora

Espumadera

Densímetro

Torres de automatización

Medidor de descarga

Sistema de esterilización

Tanque de fermentación

HERRAMIENTAS:

estufa

Cocina

Ollas

Envases

Pastillas de cuaje

Recipientes

embutidora

¿Quiénes podrían proveérselas?

R/ Los proveedores de la materia prima principal (leche), son campesinos dueños de fincas o hatos lecheros, ubicados en las veredas de el cacique, el hato, el cocli, la isla y la florida pertenecientes al municipio de Funza, Cundinamarca.

El mayor proveedor para la empresa seria el CENTRO AGRO LECHERO, quienes nos van a proveer de la siguiente manera:

Laboratorio y control de calidad.

-balanzas

-termómetros en general

Ingredientes y aditivos:

Antioxidantes

Colorantes

Saborizantes

Cuajos

Edulcolorantes

Equipos:

Descremadoras

Filtradoras

Tanques de enfriamiento

Equipos para pasteurización

Limpieza y desinfección:

Jabones desinfectantes

Implementos de aseo

Dotación de seguridad industrial

¿Qué factores debería tomar en cuenta para la selección de los proveedores de dichos bienes o servicios?

R/

Transparencia claro y transparente en cuento al modelo contractual

Confianza y sostenibilidad: El prestador debe ser claro y eso va ayudar en que la empresa no se sienta engañada.

Cercanía

Igualmente se debe tener los siguientes factores adicionales:

PRECIO: Se debe buscar un proveedor que ofrezca precios razonables, acordes a la calidad del producto.

CALIDAD: Se debe evaluar la calidad del producto acorde al precio, se debe tener en cuenta materiales o componentes del insumo, sus características y su durabilidad.

PAGO: Se evalúan las formas de pago que ofrece el proveedor.

Ej. transferencias bancarias, o vía internet.

Se tienen en cuenta los plazos de pago, es decir, el financiamiento o plazo de crédito, que sea el mayor posible sin que implique recargo alguno.

ENTREGA: Se tiene en cuenta si el proveedor requiere de un pedido mínimo para trabajar con la empresa, se evalúa el cumplimiento de los pedidos, en los plazos establecidos.

Igualmente se tiene en cuenta la experiencia que tenga el proveedor en el mercado, que sea un proveedor grande, que pueda suplir la necesidad sin ningún contratiempo; se tiene en cuenta la localización del proveedor, que no se encuentre tan alejado de la empresa.

¿Cómo cree que podría sacar el mayor provecho de las relaciones con los proveedores?

R/ Se podría sacar el mayor provecho con los proveedores manejando una buena comunicación que permita generar confianza entre las partes para que esta se vea reflejada en la claridad al momento de solicitar insumos o materias primas, de una manera más oportuna, y así mismo establecer plazos más adecuados para el pago de los créditos, igualmente mejora la calidad final del producto y aumenta la capacidad de crear un valor agregado a las partes.

¿Cómo cree que podría evaluar el impacto de las relaciones con los proveedores?

R/: Para evaluar las relaciones que se tienen con los proveedores se debe tener en cuenta:

Capacidad de producción

Tecnología empleada

Cumplimiento con los plazos de entrega acordados

Realizar estadísticas de cantidad de compra

Evaluar precios promedio

Cantidad de productos adquiridos

Disponibilidad de producto

Metodología para resolver reclamos

¿Cómo cree que puede negociar de la mejor forma, descuentos, calidad, formas de pago, relaciones públicas, material de apoyo, etc.?

R/: Antes de comenzar una negociación nos debemos informar muy bien de todo el proceso para determinar que queremos y que podemos asumir. Luego de esto se debe:

Dejar que el proveedor conozca la empresa que va a proveer y sepa a que se dedica.

Tomarse el tiempo necesario para llegar a un buen acuerdo para las dos partes.

Asegurarse que todas las condiciones establecidas queden registradas por escrito.

El objetivo siempre es buscar los mejores precios al por mayor, que son estándar. La mayoría de proveedores trabajan con un pedido y un importe (cantidad de dinero que vale una mercancía) mínimo para asegurar los aportes, pero siempre hay posibilidad de mejorar estos precios, por ejemplo preguntando cual es importe mínimo para que el proveedor corra a cargo con los costos del transporte, así nos ahorramos costos adicionales.

Fijación del importe (cantidad de dinero que vale una mercancía) de venta anual con descuentos en el caso de superar tales importes.

Preguntar por stocks excedentes o por productos de colecciones anteriores donde se puedan reducir los precios.

Buscar la exclusividad de que si el proveedor nos va a vender una mercancía, solo sea a nosotros en una determinada zona, con eso se asegura de ser los únicos en distribuir dicho producto.

Acordar plazos de pago acordes donde se pueda vender el producto o una parte y así no se necesitara financiar tanto.

Intentar que el proveedor también haga publicidad por nuestro comercio, mencionándonos en su web.

La visita se hace necesaria debido a factores específicos del producto y de proveedores. ¿cuales con esos factores?

R/

Verificar la veracidad de la existencia física y seriedad del proveedor.

Conocer a los encargados de cada empresa al igual que sus trabajadores.

Conocer las condiciones de trabajo, higiene y orden

Conocer los procesos de producción y control de calidad que utiliza cada fabricante.

Acercar las relaciones personales y comerciales, para asegurar mejor flujo de comunicación.

Una oportunidad para negociación de precios.

CONTEXTUALIZACION.

PROCEDIMIENTO DE COMPRA: Son una serie de acciones y decisiones, cuyo objetivo final del sistema de compra es indicar a la persona encargada de esta tarea:

¿Qué se debe comprar?

¿A quién se debe comprar?

¿Cuánto se debe comprar?

¿Qué pedidos debemos hacer?

GENERALIDADES DE PROCEDIMIENTO DE COMPRA: Es una solicitud escrita que usualmente se envía para informar al departamento de compras hacer de una necesidad de materiales o suministros.

REQUISICION O SOLICITUD DE MATERIALES: Es una solicitud escrita que usualmente se envía para informar al departamento de de compras acerca de una necesidad de materiales o suministros.

ANALISIS DE MERCADO: Es un estudio estadístico que nos permite medir y determinar las necesidades de los compradores que se esperan satisfacer y como diseñar y dirigir la oferta a fin de satisfacer esas necesidades.

FUENTES DE SUMINISTRO: Se refiere a un número de procesos dirigidos a facilitar el flujo de las solicitudes de bienes, materiales y servicios de los departamentos y unidades, convertir esas solicitudes en compra, y en caso de los productos, almacenarlos y entregarlos en las partes y usuarios finales que los solicitaron. En pocas palabras son los proveedores que tiene la materia prima.

MEDIOS PARA LOCALIZAR LAS FUENTES DE SUMINISTRO: Internet, páginas amarillas, prensa de información general radio y televisión, publicación especializadas en la actividad de la empresa, publicaciones e informes de bancos y cajas de ahorro, ferias y exposiciones comerciales especializados en el sector, asociaciones empresariales y profesionales, cámaras de comercio, bases de datos de organismos públicos: (ministerios, comunidades autónomas ayuntamientos , universidades, organismos oficiales etc.)

SISTEMA DE COMPRAS AUTOMATIZADO: La automatización de los procesos documentales del ciclo de compras proporciona unas ventajas empresariales gracias a la mayor eficiencia y el control de costes que proporciona

La automatización del ciclo de comprar afecta l rendimiento empresarial al:

Reforzar la integración y la colaboración con los proveedores

Aumentar la precisión en el procesado de las transacciones

Reducir los ciclos de la liquidación financieras

Optimizar los plazos de pago

FUNDAMENTOS DE LA CADENA DE SUMINISTROS SCM: El término SCM (gestión de la cadena de suministro, del ingles supply chain management)

FUNDAMENTOS CADENA DE ABASTECIMIENTO: Una cadena de abastecimiento no es que las actividades relacionadas con la transformación de un bien desde las materias primas hasta el consumidor final. Dentro de los factores que conforman el objetivo de la cadena de abastecimiento se puede decir que tanto la cantidad, calidad, tiempo y costo son factores dinámicos y que viene a depender de la demanda.

MEJORES PRÁCTICAS DE LOGISTICAS: Las mejores prácticas en las operaciones logísticas relacionadas con el área de abastecimiento (compras, inventario).

POLITICAS DE COMUNICACIÓN: La comunicación en marketing es comunicación persuasiva en la que la empresa prepara consiste mente sus mensajes y utiliza los canales que considera mas adecuados para ejercer un efecto calculado sobre la actitud o comportamiento de un publico especifico. Para que la comunicación sea efectiva, se debe realizar de una forma planificada y continuada en el tiempo.

ESTANDARES DE CALIDAD (Norma ISO 9000, 14000, ONSAS 18000, BPM, HCCP, otras normas) ISO 9001-2000: normas) ISO 9001-2000: Los estándares no son mas que los niveles mínimos y máximos deseados o aceptables de calidad que debe tener como resultado de una acción, una actividad, un programa o un servicio.

CONCEPTO DE ALIANZAS- DIMENSION DE LAS ALIANZAS: Es un acuerdo o pacto entre dos o mas personas, hecha a fin de avanzar objetivos comunes y asegurar intereses en común.

SISTEMAS DE INFORMACION: Es un conjunto de elementos orientados al tratamiento y administración de datos e información, organizados y listos para su uso posterior, generados para cubrir una necesidad u objetivo.

TIPOS DE INFORMES, CARACTERISTICAS, FORMATOS: El informe es una comunicación destinada a presentar, de manera clara y pormenorizada el resumen de hechos o actividades pasadas o presentes de hechos previsibles, partiendo de datos ya comprobados.

Tipos: Científicos, técnicos, divulgación, expositivo, interpretativo y mixtos.

* Sobre: Desempeño, avance, orientados al futuro, sistemas computarizados de consulta a la base de datos, costos o ejecutivos.

* Formato: En cuanto a un formato, los informes varían desde un formato mas simple con menos títulos que indican los asuntos titulados a formatos mas complejos incluyendo diagramas, flujos, imágenes, tablas de contenido, extractos, resúmenes, etc.

* Característica: Claridad.

ASPECTOS TECNICOS, LEGAL, FINANCIERO, PRODUCCION, COMERCIAL: Estos son a grandes rasgos los tipos de informes de una empresa

CONCEPTO PLANES DE MEJORAMIENTO: Es un conjunto de medidas de cambio que se toman en una organización para mejorar su rendimiento, el rendimiento educativo en nuestro caso. Pueden ser de muchos tipos: organizativas, curriculares, etc.

COSTOS DEL PLAN: Los costos de un plan de compras varían según el proyecto de la empresa, ya que para cada proyecto se necesitan diferentes materias primas, es decir si el proyecto de la empresa es una remodelación las materias primas a tener en cuenta serian: los pisos, los muros, la pintura, las puertas, los muebles, las instalaciones de los servicios; y cada materia prima tiene un costo al hacer la sumatoria de todos nos da el valor total del plan de compras.

TIPÒS DE PLANES DE MEJORAMIENTO: Estos varias según el sector de la empresa como lo nombramos anteriormente, podemos encontrar el sector salud, sector vivienda, sector recreación, sector educación, sector político

METODOLOGIAS DE PLAN DE MEJORAMIENTO: Tomando como un ejemplo el sector educación la metodología seria realizar un plan de mejoramiento Institucional para mejorar la calidad de la educación en todas las instituciones educativas del país realizando un conjunto de procedimientos, acciones y metas diseñadas y orientadas de manera planeada, organizada y sistemática desde las instituciones en las cuales se deben involucrar a docentes, a padres madres de familia y a estudiantes.

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