Negociando en un contexto multicultural y complejo

CASO # 5        SANTA CRUZ CONSTRUYE UNA RÉPLICA DEL ATLANTIS: “Negociando en un contexto multicultural y complejo”

Finalmente, después de casi 6 meses, su empresa APOLONIA S.A resultó ganadora del proceso

licitación de la empresa ATLANTIS RESORTS CORP. (USA) para la construcción del primer resort del grupo ATLANTIS en Sudamérica, ubicado en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

La inversión total será de 500 millones de dólares americanos, en un hotel, resort, con parque temático acuático que incluirá el acuario más grande de Latinoamérica con la mayor cantidad de especies acuáticas que ningún otro acuario en Latinoamérica puede ofrecer.  

APOLONIA S.A. tiene más de 40 años de experiencia en obras civiles, construcción de carreteras, puentes, edificios, resorts y hoteles en varios países de Latinoamérica pero esta es su primera vez en trabajar con norteamericanos y también con chinos pues la empresa que está encargada del montaje y traslado de especies acuáticas al resort es TANG Aquariums and Fishes Inc., una empresa china que ha construido y que actualmente opera todos los acuarios del grupo ATLANTIS en Bahamas, Dubai y otros países.

La empresa ATLANTIS RESORTS CORP tiene particular interés en negociar un contrato con una bases firme y sólida para el desarrollo de la obra por parte de APOLONIA S.A., al mejor estilo americano, la negociación del contrato debe realizarse en el menor tiempo posible y de manera paralela al contrato que APOLONIA S.A. debe negociar con TANG para la construcción y operación del acuario.

Los aspectos más importantes del proyecto, tienen que ver con cumplimiento de plazos, costos, seguros, calidad de las especies que serán exhibidas en el acuario y especialmente el cumplimiento de normas ambientales Bolivianas con relación a la protección de las especies y su adecuada alimentación y cuidado, teniendo en cuenta su vida en cautiverio y la visita de alrededor de 40.000 turistas al año de todo el mundo.

Adicionalmente, el aspecto laboral es clave, ya que el régimen laboral boliviano es muy proteccionista y ATLANTIS RESORTS CORP es conocida en el mundo entero por las excelentes condiciones de trabajo que otorga a sus contratistas y subcontratistas.

A continuación, datos sobre su equipo, rol y objetivos de la negociación en que usted participará.

Adicionalmente, tenga muy en cuenta que usted participará en una negociación multicultural con chinos y norteamericanos!

EQUIPO # 1        NORTEAMERICANOS – ATLANTIS RESORT CORP

OBJETIVOS

1. Conseguir que el contrato establezca que el resort estará concluido y listo para la visita de turistas en junio de 2022, aunque usted sabe que este tipo de resorts toma casi dos años en construirse. Sin embargo, sabe que la mano de obra es más barata en Bolivia y con seguridad se podrá contratar personal adicional sin encarecer demasiado la obra
2. Los pagos a APOLONIA se realizarán en cuatro etapas

25% al inicio de la obra

25% cuando la obra presente un avance del 50% de construcción, es decir que el resort esté construido y en obra fina, a punto de iniciar la construcción del acuario

25% cuando el acuario esté construido y terminado

25% cuando las especies estén todas e sus respectivos lugares, incluyendo los cangrejos araña que serán importados desde Japón

1. Los pagos serán realizados en dólares americanos al tipo de cambio oficial del día en que se suscriba el contrato pues usted no quiere asumir los riesgos políticos del país.
2. Los sueldos del personal que contratará APOLONIA S.A. tienen un mínimo que ellos deberán respetar pues ATLANTIS es reconocida internacionalmente por su excelente paquete de beneficios. Si bien no serán sus empleados, la prensa los relacionará con el proyecto y por ende con ATLANTIS por lo que es muy importante que reciban un excelente trato. Todos los empleados deben tener acceso a un club o gimnasio, pues el bienestar es otro aspecto fundamental del trato a sus empleados que ha llevado a ATLANTIS a ubicarse en el primer puesto de “Best Place to Work” durante dos años consecutivos.

Culturalmente, usted deberá tener en cuenta lo siguiente:

• Escoger un líder para su equipo de negociación con autoridad y poder de decisión
• Tomar una actitud individualista e igualitaria durante la negociación
• Planificar su proceso de negociación cuidadosa y ordenadamente en etapas y priorizando sus objetivos más importantes
• Durante la negociación diríjase a todos por su nombre, de una manera práctica, abierta y sin tapujos
• Trate de tener reuniones cortas y efectivas
• Utilice las tácticas de negociación que le sea útiles para acelerar la negociación
• Utilice como persuasión la impaciencia y agresividad
• Enfóquese en el acuerdo escrito, no importa lo que digan, usted quiere ver todo por escrito, después de todo, si no está escrito, nadie lo recordará y mucho menos lo podrá exigir.

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