Notas Sobre Motivacion

Muchas compañías comienzan a darse cuenta de que no siempre es el dinero el que motiva a la fuerza de ventas. No hay una estrategia motivacional que funcione para todas las situaciones, sin embargo, es de suma importancia que el gerente de ventas gane un entendimiento profundo de los varios factores motivacionales y cómo influyen en el desempeño de ventas.

La palabra "Motivación" proviene del término latino movere, que significa "mover" en el sentido que estimula el movimiento de un individuo. Con base en esta definición, podemos entender la motivación como un proceso dinámico que se pone en marcha al hacer surgir necesidades internas que activan esfuerzos dirigidos hacia una meta y determinan su intensidad y persistencia.

El gerente de ventas tiene la responsabilidad de crear la clase de ambiente e incentivos que puedan motivar a los vendedores a que quieran motivarse ellos mismos.

Las recompensas monetarias se consideran incentivos financieros, mientras que cualquier recompensa psicológica es un incentivo no financiero.

Qué motiva a los vendedores con mejor desempeño?

Necesidad de Status: El reconocimiento es su principal motivación, busca poder, autoridad, imagen y reputación.

Necesidad de Control: Le gusta tener control y disfruta influyendo a otros.

Necesidad de Respeto: Les gusta ser vistos como expertos que desean ayudar y aconsejar a otros.

Necesidad de Rutina: A la mayoría de los vendedores les gusta seguir una rutina estricta y se molestan cuando se les interrumpe.

Necesidad de Logro: Además del dinero otros bienes materiales como casa, automovil elegante, ropa bonita, etc.

Necesidad de Estímulo: Les gustan los retos y buscan formas de encauzar su energía.

Necesidad de Honestidad: Necesitan creer en el producto que venden.

Teorías de la motivación

El gerente de ventas es responsable no solo de motivar sino de aconsejar a cada vendedor para encontrar la forma de automotivación de cada persona.

Teoría de las necesidades de Maslow: sostiene que las personas se motivan por una jerarquía de necesidades de crecimiento psicológico. Esta teoría implica que los vendedores van a sus trabajos ya motivados y que sólo necesitan la oportunidad para responder a los retos de necesidades de orden más elevado.

Los gerentes de ventas que aplican la teoría de las necesidades deben recordar sus dos premisas principales:

• Cuanto mayor sea la privación de una necesidad dada, mayor será su importancia y fuerza.

• La gratificación de necesidades en un nivel de la jerarquía activa las necesidades en el siguiente nivel más alto.

Jerarquía de las necesidades humanas y sus implicaciones para los gerentes de ventas

Jerarquía de Maslow: Autorealización Necesidades del vendedor : autodesarrollo, crestividad, autorrealización Tarea del gerente de ventas: Proporcionar mayor control del puesto, libertad, talleres de autodesarrollo.

Jerarquía de Maslow: Estima Necesidades del vendedor : Reconocimiento, Status Tarea del gerente de ventas: Proporcionar mayores responsabilidades de puesto, oportunidades de ascenso, reconocimiento en público de logros.

Jerarquía de Maslow: Sociales Necesidades del vendedor : Interacción social, amistad, aceptación entre compañeros y superiores Tarea del gerente de ventas: Mantener relaciones cercanas con la fuerza de ventas, reuniones de ventas, cartas noticiosas, memoranda, etc.

Jerarquía de Maslow: Seguridad Necesidades del vendedor : Libertad de preocuparse acerca de la seguridad de los puestos, los ingresos, los gastos médicos, etc. Tarea del gerente de ventas: Proporcionar un paquete balanceado de beneficios adicionales

Jerarquía de Maslow: Fisiológicas Necesidades del vendedor : Alimento, casa, salud general, etc. Tarea del gerente de ventas: Estar al tanto de la salud general y condiciones de vida de la fuerza de ventas.

Teoría del motivador-higiene: Fue planteada por Herzberg y sostiene que existen dos clases de factores que se asocian con la satisfacción o insatisfacción de los empleados. Se llama motivadores a las fuentes de satisfacción ya que estimulan a los individuos a hacer esfuerzos superiores y se relacionan con la naturaleza del trabajo e incluyen la responsabilidad, logro, reconocimiento y oportunidades de crecimiento.

Las fuentes de insatisfacción se denominan factores de higiene porque son necesarios para impedir que el desempeño del empleado caiga; en esta categoría se encuentran

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