ORGANIZACION EQUIPOS DE VENTA

Primera actividad (5 puntos).

Determina el tamaño del equipo de ventas de una empresa dedicada a la comercialización de máquinas de impresión, que cuenta con 1.020 clientes distribuidos de la siguiente manera: Clientes A, facturación superior a 100.000 € anuales: 155. Clientes B facturación superior a 50.000 € anuales: 140. Clientes C facturación superior a 10.000 € anuales: 325. Clientes D facturación inferior a 10.000 € anuales: 400. El jefe de ventas desea que el número de visitas a realizar a los clientes del tipo A tenga una periodicidad quincenal, a los clientes B se les visite con una periodicidad mensual, a los clientes C con una periodicidad trimestral y a los clientes D cuatrimestral. La duración de la visita debe de ser de una hora como máximo para los clientes A y B, y de media hora para los clientes C y D. El número total de días laborables es de 195 días. Tiempo disponible por cada vendedor y día para realizar las visitas: 6 horas.

195*6=1170 horas trabajadas por vendedor al año

Cliente A: 155 clientes* 24 visitas* 1 hora= 3720

Cliente B: 140 clientes* 12 visitas* 1 hora=1680

Cliente C: 325 clientes* 4 visitas* 0.5 horas= 650

Cliente D: 400 clientes* 3 visitas* 0.5 horas= 600

TOTAL= 3720+1680+650+600=6650 horas

Nª DE VENDEDORES= nª de visita* tiempo visita/ horas trabajadas al año= 6650/1170= 5.68 vendedores= 6 VENDEDORES.

Segunda actividad (2,5 puntos).

Supongamos que una empresa tiene 9 vendedores, y estos están clasificados según su rendimiento en la siguiente tabla que tiene tres categorías de vendedores: vendedor medio, vendedor por encima de la media, y vendedor por debajo de la media. El rendimiento estimado es lo que se estiman rinden los vendedores, así los A rinden como 150% lo que los vendedores medios, los B rinden un 125% lo que los vendedores medios, o los vendedores D rinden un 75% lo que los vendedores medios. Calcula cuantos vendedores medios tiene realmente la empresa.

Rendimiento estimado del tipo vendedor medio es= 100%

Tercera actividad (2,5 puntos):

Método del análisis marginal de Water Semlow, la fórmula a aplicar es B * V = C Siendo: V el volumen total estimado de ventas anuales para un vendedor; B es el porcentaje de beneficio esperado sobre el volumen de ventas; C es el coste de mantener el vendedor; * el símbolo de multiplicar. Este método sirve para conocer en qué momento el equipo de ventas tiene el tamaño ideal, que será cuando el beneficio de añadir otro vendedor a la fuerza de ventas sea igual al coste que ese vendedor supone para la empresa.

A partir del momento en que el coste de contratación de un vendedor adicional supere al beneficio estimado que ese vendedor adicional reportará a la empresa, la contratación de más vendedores no debe realizarse. Siguiendo este método, si el importe estimado de ventas para este año de un vendedor es de 300.000 euros, y genera a la empresa un beneficio del 8% de sus ventas, y siendo los costes salariales, dietas, etc., del vendedor 30.000 euros, ¿merece la pena contratarlo por parte de la empresa?

V=300.000€

B= 8%

C=30.000€

B*V=C, 300.000*8%=30.000, 24.000=30.000

En este caso el coste es mayor que el beneficio por lo que la contratación de mas vendedores no debe realizarse.

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